Credito de imagem: Grib Diamonds
Com todas as mudanças ocorridas no oleoduto de suprimento de diamantes, as grandes mineradoras podem considerar a maneira como vendem seus produtos brutos para o mercado a jusante.
Ya'akov Almor
Nas últimas semanas e meses, tornou-se evidente que a indústria e o comércio de diamantes nunca mais serão os mesmos. Todos nós entramos em uma nova era, na qual o antigo pensamento, métodos e estruturas de negócios serão recalibrados. Em um artigo anterior, me referi ao passado como AC (Antes da Corona) e ao futuro como DC- (Depois da Corona).
Eu estava errado.
Agora vivemos em uma nova Era Comum - a Era Corona. A pandemia de Corona, como um disruptor, como um símbolo de disrupção e como um divisor de águas, chegou para ficar, de uma forma ou de outra. No futuro, tudo o que pensar, desenvolver, construir e fazer será guiado pela incerteza e pelas mudanças que essa pandemia perturbadora instigou.
Não há retorno.
Os grandes produtores de diamantes, no entanto, como demonstrado por sua conduta durante seus últimos ciclos de vendas, parecem pensar que as velhas formas de fazer negócios continuarão a funcionar bem para eles. Eles aparentemente assumem que os compradores do mercado intermediário continuarão se submetendo a seus modelos de vendas bastante feudais. Algumas semanas atrás, o CEO da De Beers, Bruce Cleaver, criticou a indústria indiana de diamantes por colocar uma moratória na compra bruta por pelo menos um mês. Dizer que a "falha colonial" de Cleaver não foi bem recebida é um eufemismo.
Joshua Freedman, do serviço de notícias do Rapaport, relatou que durante seus ciclos de vendas em junho, a De Beers e a Alrosa continuaram mantendo “seus preços em níveis pré-coronavírus, enquanto outros mineradores que realizam licitações em Antuérpia venderam a preços de 15% a 25% mais baixos que em fevereiro.” Conseqüentemente, os grandes produtores viram "vendas no fundo do poço, pois os compradores rejeitaram os altos preços brutos das mineradoras em favor de mercadorias mais baratas de fornecedores menores". Isso faz sentido, porque fabricantes e comerciantes já estavam "sentados em grandes estoques de polidos e ásperos", estes últimos pelos quais haviam pago em dinheiro.
Por outro lado, o serviço de notícias russo Rough&Polished (R&P) informou em meados de junho que a Grib Diamonds, o braço de vendas da mineradora de diamantes AGD Diamonds, com sede em Antuérpia, havia vendido mais de 350.000 quilates por mais de US $ 20 milhões. Como tal, a Grib efetivamente vendeu mais de 90% dos produtos oferecidos. A R&P informou que “usando seu sistema de compromissos on-line e tendo introduzido novas medidas para garantir a segurança de todos os participantes e funcionários, mais de 150 empresas puderam assistir à exibição em Antuérpia”.
E observe o seguinte: "Em uma demonstração de confiança em seus conhecidos sortimentos de vendas, alguns clientes do Grib que não puderam comparecer devido a restrições de viagem estavam até preparados para fazer uma oferta cega".
Por quê?
Por que Grib tem sucesso onde os peixes grandes não?
É o sistema, estúpido!
Quando se estabeleceu em Antuérpia, o Grib adotou um sistema bruto de vendas de diamantes que havia sido desenvolvido e implementado anteriormente pela BHP Diamonds. Esse sistema é “um leilão de relógio ascendente com várias rodadas. O preço de compensação (vencedor) é definido pela maior oferta perdida. Isso significa que os vencedores não pagam o preço que ofereceram, mas o preço do cliente que perdeu por pouco.”
"O sistema de leilão do Grib foi projetado de acordo com a mais recente teoria dos leilões e jogos. A metodologia baseia-se na teoria do leilão do economista vencedor do Nobel William Vickery em leilões de segundo preço. Isso dá ao licitante o incentivo para oferecer seu verdadeiro valor às mercadorias - e não se preocupa com a 'maldição do vencedor'. ” A maldição do vencedor é quando o vencedor, em uma proposta, tenta não pagar muito em relação aos outros concorrentes devido a informações incompletas. Como resultado disso, os licitantes “escondem” suas ofertas por medo de pagar em excesso, não dando, portanto, um reflexo verdadeiro do valor de Mercado.”
A característica mais crucial do modelo de leilão do Grib é que ele protege os fabricantes e os comerciantes de si mesmos. Por extensão, protege o mercado verticalmente. Os produtores em bruto obtêm preços que refletem o valor real de mercado. Por sua vez, os fabricantes, que são fornecidos pela Grib com todos os dados e informações de vendas anteriores, se sentirão confiantes em fazer lances, sabendo que, quando você fizer um lance em excesso, não receberá as mercadorias. O site da Grib Diamonds oferece uma explicação detalhada de seus sistemas de leilão e classificação.
Talvez seja também o momento de os grandes produtores repensarem suas estratégias, métodos e estruturas de vendas e adotarem um sistema que seja competitivo, transparente e responsável. Os fabricantes, aquele segmento de mercado que está sempre entre o proverbial rock e um lugar difícil, seriam melhor atendidos por esse sistema, pois os produtos têm as melhores chances de acabar nas mãos que os manejam melhor.
Ya'akov Almor é um consultor estratégico veterano e especialista em comunicações na indústria e comércio internacional de diamantes e pedras preciosas.
