Há muito que Oksana Senatorova é conhecida na comunidade joalheira russa como especialista no mercado da joalharia, editora da revista Jewelry Trade Navigator, organizadora do concurso Melhor Joalharia do Ano, curadora de eventos profissionais e workshops da indústria sobre vendas no sector da joalharia, bem como uma blogger ativa. Os seus feitos e méritos foram reconhecidos com um prémio da Fundação Carl Fabergé Memorial.
Durante a sua visita à exposição Junwex New Russian Style, realizada em maio em São Petersburgo, Oksana Senatorova respondeu às perguntas do correspondente da Rough&Polished.
O que há de novo e interessante no sector da joalharia atualmente?
Não posso representar todos os membros da indústria, mas apenas o mercado de massas, uma vez que tenho vindo a gerir as vendas na empresa de fabrico da marca Adamant há um ano e meio. Isto inclui o sortido de jóias como correntes, alianças de casamento, colares em forma de cruz, que podem ser comprados em qualquer joalharia. Estes são os artigos de joalharia mais procurados. Em comparação com o período pré-pandémico (se for apropriado fazer uma retrospetiva de cinco anos), as vendas diminuíram acentuadamente. Parece que a procura de artigos de joalharia tão básicos deveria ser estável, e continua estável, mas o valor das encomendas diminuiu. Não trabalhei para esta empresa durante os melhores momentos da indústria e do país, mas no que diz respeito ao retalho regional (a base do fabrico e importação de jóias no nosso país), sempre houve grandes proprietários com 5 a 10 ou 20 lojas (próprias ou alugadas), que são os clientes preferidos de qualquer fornecedor que trabalhe em Kostroma, Moscovo, São Petersburgo ou Ekaterinburgo. E agora, fecharam as suas lojas, pelo menos, cerca de um terço das suas lojas. Existe agora uma tendência para a otimização e encerramento de lojas. Há pessoas que abandonaram completamente o mercado, o que é triste, e o Grémio dos Joalheiros informa regularmente sobre este facto. E o resultado é que, por exemplo, em dez lojas, o proprietário fechou quatro porque, por vezes, o aluguer de uma loja não é rentável ou é mais rentável alugar as instalações. Mas nestas lojas fechadas, ficaram jóias por vender que são transferidas para as lojas ainda em funcionamento ou para os armazéns. É uma pena, porque, muitas vezes, trata-se de artigos de joalharia bons e de alta qualidade, seleccionados com as nossas próprias mãos. Mas posso dizer que, mesmo que estes artigos tenham sido guardados durante dois anos e refundidos, por vezes o proprietário da joalharia não tem perdas, e talvez até ganhe algum dinheiro. Na maioria dos casos, estes artigos de joalharia acabam nas prateleiras e, em resposta às ofertas de algumas empresas para lhes comprarem artigos de joalharia novos e modernos, podem ouvir "Bem, temos tantos artigos de joalharia, é melhor dizerem-nos onde encontrar um comprador...."
A procura diminuiu e o prazo médio de entrega também está a tornar-se mais longo; o substocking costumava demorar três meses, agora pode demorar seis meses. O resultado é a "luta pela sobrevivência" dos fornecedores. O preço já foi levado a níveis absurdos: se somarmos o custo do trabalho, a renda das instalações, as contas de eletricidade, o fundo de salários, o pagamento de impostos e incluirmos pelo menos algum lucro, o preço a que as empresas vendem os seus produtos por vezes não se aproxima de um valor mínimo rentável. É claro que os fornecedores também passam por momentos difíceis, pois precisam de pagar salários, impostos, etc.; tenho de admitir que este é um mercado difícil.
Quando vemos anúncios sobre saldos e descontos de até 50% (na cadeia 585*Golden, por exemplo), isso significa vender com pouco lucro ou com prejuízo? E, por vezes, há mesmo descontos incríveis em peças de joalharia com diamantes.
Geralmente, as jóias com diamantes precisam de muito tempo para serem vendidas; pode acontecer que as peças de jóias com diamantes não sejam reclamadas pelos compradores durante dois ou três anos. O vendedor vê quando foram comprados e a que preço. Mas os preços eram diferentes nessa altura. E parece que os artigos de joalharia, provavelmente, podem ser vendidos com desconto. Este auto-engano ocorre porque o valor do rublo nessa altura era diferente, bem como o poder de compra, a taxa de câmbio da moeda e o preço do metal... Mas toda a gente precisa de sobreviver, colmatar as suas lacunas de tesouraria e satisfazer as suas necessidades, o que é da maior importância.
E, em segundo lugar, é sempre necessário - mesmo nos melhores anos - fazer primeiro uma margem de lucro e só depois oferecer um desconto. O marketing sempre foi assim. Os diamantes são bens de "longo prazo" e duradouros e, na maioria dos casos, a sua rotação é baixa.
O que estará a acontecer nas cadeias federais?
Existe, por exemplo, a cadeia de retalho de jóias Sunlight com a sua tendência para aumentar o número de lojas. Têm taxas de crescimento incríveis, equivalentes a mais 200 a 300 lojas por ano, por exemplo. A cadeia de joalharia Sokolov tem os mesmos indicadores.
Será isto um êxito?
O mais provável é que sim. Provavelmente, as cadeias federais têm bons analistas, programadores, financeiros, que são os profissionais com formação de alta qualidade. Mas, no que diz respeito ao retalho regional, fiquei com a impressão de que as cadeias federais ocupam os lugares deixados pelos actores regionais. E nem sempre é claro porque é que isso aconteceu. Talvez se espere que os compradores venham por hábito aos locais onde existiam joalharias? A tendência é a diminuição dos retalhistas regionais de jóias e o aumento das grandes cadeias de lojas federais. A Sunlight é um exemplo vivo deste facto. E há que admitir que 200 lojas abertas num ano é um número elevado.
Vale a pena mencionar outra tendência: a transição do retalho de tijolo e argamassa para as lojas online. Como nunca antes, há um grande número de clientes a solicitar artigos de joalharia para venda nos mercados. Todos os tipos de artigos de joalharia podem ser vendidos em plataformas de mercado - e, em primeiro lugar, estão a Wildberries (WB) e a Ozon.
Não se fala apenas de jóias básicas - quaisquer artigos de joalharia em qualquer categoria de preço. Em vez disso, o pedido de jóias únicas torna-se importante.
Outra novidade é o facto de as empresas chinesas terem trazido as suas colecções para a edição de maio da exposição New Russian Style, realizada em São Petersburgo. E um grande número de clientes da China participou neste processo.
A empresa de joalharia Adamant esteve entre os participantes na exposição New Russian Style em São Petersburgo, quais são os resultados?
Depende da forma como a "ótica é definida" - de forma otimista ou realista. Participámos na feira, tivemos reuniões com os nossos clientes, melhorámos os nossos contactos e, embora haja clientes que não seleccionaram as jóias durante a feira, concordámos em fazê-lo num futuro próximo.
Andei pela exposição, olhei para as jóias expostas nas vitrinas, mas não vi nada de novo. Todas as empresas se preparam normalmente para a edição de setembro da feira e, antes disso, as exposições são utilizadas para manter contactos e não para grandes vendas e sucesso comercial. Mas há empresas e pessoas de que simplesmente gosto, porque dirijo uma revista e gosto de jóias.
Quanto às marcas, a minha abordagem é puramente subjectiva e não tenho a pretensão de ser um especialista. Por exemplo, gosto do Ringo e das pessoas que trabalham na empresa. Gosto da empresa Style Avenue - são importadores, gosto da sua combinação invulgar e da profusão de cores. Mas estas são apenas as minhas preferências pessoais. Maxim Demidov fez uma interessante exposição de jóias…
Percorrendo o segmento de massas apresentado: o que é atualmente muito procurado pelos consumidores de jóias? Que tendências podem ser destacadas?
Atualmente, a tendência é para jóias mais leves e mais baratas; uma espécie de minimalização.
As jóias de moda são muito procuradas. Muitas empresas de joalharia fazem-no, e os artigos de joalharia de moda têm preços muito comparáveis. Talvez a explicação seja o facto de as pessoas preferirem as jóias de moda, porque o seu design é apelativo e está mais na moda, parece mais brilhante e mais atraente. Bem, espera-se que as peças de joalharia clássicas encontrem sempre o seu comprador.
Surgiram muitas empresas juniores e as suas peças de prata são interessantes. Uma nova opção é a procura de diamantes de 17 facetas de tamanho pequeno em engastes de prata (muito económicos). É evidente que a apresentação é importante para o público jovem; funciona quando mesmo uma pequena peça de joalharia barata é apresentada de forma agradável e brilhante, numa caixa e bem embalada. O preço da embalagem pode ser comparável ao da peça de joalharia, mas o custo da própria peça de joalharia aumenta numa ordem de grandeza. Os jovens adoram apresentações coloridas e de "conto de fadas" - com cartões e desejos bonitos.
Mantém relações com organizações de joalharia - como a Jewelers Guild - que agora se tornaram mais activas, estabelecem contactos com agências governamentais que supervisionam a indústria, bem como realizam reuniões, discutem legislação, impostos, etc. Será que isto tem um efeito real?
É claro que o fato de a indústria da joalharia estar viva e exigir atenção é importante. Houve uma situação difícil com a introdução do pagamento do IVA por todas as empresas. Atualmente, assiste-se a uma situação inversa, incluindo a flexibilização de alguns requisitos e a oferta de condições especiais. Isto apesar de o Estado não se preocupar muito com a indústria da joalharia, uma vez que esta não produz bens de primeira necessidade para as pessoas, o que explica a atitude "Bem, a indústria da joalharia ainda existe? É surpreendente, mas tudo bem".
De qualquer modo, é necessário um equilíbrio. É impossível fazer toda a gente feliz, ter emprego e não pagar impostos. Vivemos no país envolvido na Operação Militar Especial, e foram impostas sanções sem precedentes ao nosso país, que estão a ter impacto, digam o que disserem. Isto significa que precisamos de dinheiro que vem dos impostos. E, portanto, aplicam-se as leis estritas do mercado: os mais fracos saem do mercado, os que sobrevivem continuam a trabalhar e reduzem a produção, cortam postos de trabalho, fecham lojas, optimizam a sua produção e o seu comércio. As autoridades não podem sequer ter um incentivo para subsidiar a indústria da joalharia porque o país precisa de fundos para a defesa.
No entanto, a Ordem dos Joalheiros continua a fazer o seu trabalho, preparam-se documentos, fazem-se exames e classificações, mas se a reação das autoridades for fraca e não corresponder aos nossos desejos, não é o momento certo para isso. O Estado precisa das receitas fiscais, e temos de ser realistas para compreender isto.
Atualmente, a sobrevivência é para aqueles que acumularam recursos durante os tempos de prosperidade e não têm empréstimos. Estas empresas estão atualmente a reduzir os custos e não tencionam sair do mercado.
O mesmo se aplica àqueles cuja inércia e margens de segurança das empresas são suficientes para uma posição de confiança no mercado e também para um crescimento estável. É exatamente esta a posição da Sunlight neste momento.
Qual a importância dos concursos para as melhores jóias e se estimulam o desenvolvimento do sector?
Não sei exatamente, mas no que me diz respeito, é bom ser apreciado e elogiado. Em todo o caso, os profissionais devem ser devidamente valorizados e celebrados, sobretudo os que estão ligados ao trabalho criativo.
É claro que é bom que ainda se realizem concursos de jóias. Trata-se de uma tradição antiga que nos recorda a estabilidade. Precisamos de tradições como apoio em tempos difíceis.
Galina Semyonova para a Rough&Polished
