Artur Salyakayev é um empreendedor artístico, fundador da Academia Internacional de Joalharia (IJA) e da empresa de joalharia INCRUA. Iniciou e desenvolveu projectos de sucesso na indústria da joalharia e no sector dos serviços. É também um dos principais especialistas em vendas a retalho de jóias na Rússia e nos países da CEI.
Artur Salyakayev falou à Rough&Polished sobre os meandros e mistérios do comércio de jóias, sobre a fundação da Academia de Jóias, bem como sobre a sua própria marca e planos para o futuro.
O seu primeiro negócio foi uma agência de publicidade aberta por si aos 17 anos. Como é que tudo começou?
Comecei a minha carreira muito cedo. Primeiro, entrei para um emprego e juntei-me à minha mãe, que tinha trabalhado numa fábrica de confeitaria durante 15 anos. Ajudava os carregadores, alimentava o chocolate e participava no fabrico dos bombons recheados “Leite de Pássaro” de que ainda hoje gosto. Aos 15 anos, arranjei emprego como especialista em publicidade e trabalhei lá durante um ano e meio. Tendo percebido que havia falta de promotores qualificados para organizar campanhas promocionais, decidi convidar os meus conhecidos para fazerem esse trabalho. Comecei a procurar promotores, a ter ideias de promoção e a desenvolver os meus próprios projectos. Como resultado, decidi iniciar o meu próprio negócio quando ajudei alguns clientes dando-lhes as minhas recomendações.
Quando me mudei para um apartamento separado e recebi o estatuto de Empresário Individual, criei a minha empresa Profi2Profit, que significa “profissional com fins lucrativos”. A partir desse momento, comecei a familiarizar-me com a indústria da joalharia, porque um dos meus clientes era uma empresa de joalharia, e ajudámos com sucesso a empresa no seu marketing e aumentámos as suas vendas. Pouco a pouco, isto levou-me a dar novas consultas e recomendações e, por fim, a criar a Academia de Joalharia.
A propósito, vendi o meu negócio de publicidade há cerca de dez anos, pelo que atualmente não sou o proprietário desta empresa.
Porque escolheu a indústria da joalharia?
Foi apenas por amor a esta atividade. Começámos a trabalhar com a empresa de joalharia Monarch e, mais tarde, fomos recomendados a outras empresas. Gostei do produto de joalharia, da sua estética, bem como da ética dos proprietários de joalharia e da sua cultura de trabalho. Os consultores eram simpáticos e fáceis de falar. Eu era jovem e não pude deixar de me interessar por esta área.
Em breve, tive o sonho de ligar a minha vida ao negócio da joalharia. Começaram a surgir ideias para colecções, serviços, formação e sistemas de marketing. Numa das conferências, formámos uma comunidade forte - nessa altura, não existiam comunidades empresariais, não se realizavam webinars nem cursos baseados na Web. Foi há muito tempo, em 2012.
Nos últimos anos, os meus sócios e eu lançámos muitos projectos na indústria da joalharia e tenho orgulho na minha empresa INCRUA.
Trata-se de uma empresa familiar, com instalações de fabrico próprias, onde produzimos jóias e presentes preciosos cravejados com pedras preciosas naturais. Abrimos uma joalharia em Moscovo. Os meus pais, a minha mulher, a minha filha e mais 60 pessoas dedicadas trabalham na empresa. Este é, talvez, um dos projectos mais marcantes de que gosto de falar.
É reconhecido como o treinador de negócios mais eficaz. Embora a palavra “coach” tenha adquirido recentemente uma conotação negativa e irónica, não é verdade?
No meu percurso empresarial, desempenhei sempre papéis diferentes. Fui fundador de um grupo de empresas e, ao mesmo tempo, desempenhei vários outros papéis - fui orador, autor de livros, metodólogo e, claro, coach. Durante vários anos, estudei andragogia - a ciência e a prática da aprendizagem de adultos, com uma estreita especialização no desenvolvimento de competências. O meu objetivo não era dar formação motivacional ou recontar aspectos teóricos, mas descobrir - “diagnosticar” - as competências dos vendedores através de mecânicas de jogo e exercícios, identificar os seus pontos fortes e fracos e melhorar o seu desempenho com base nestes dados. Sempre me interessei pela base factual e pela viabilidade económica de qualquer formação, porque o produto da formação é a capacidade de aplicar os conhecimentos na prática.
Durante cinco a sete anos, dediquei-me ao coaching e certifiquei mais de 50 coaches, fornecendo-lhes as minhas “ferramentas educativas” e partilhando a minha experiência com eles. A minha tarefa não consistia apenas em dar formação, mas também em deixar um formador “interno” - in-house - numa empresa que apoiasse o nível de formação dos novos funcionários.
Então, o que é que o torna mais “eficaz”?
Quanto a esta palavra, vejo-a com um sorriso. Há cerca de cinco anos que não me dedico ao coaching, mas quando desempenhava essa função, assumi sempre uma grande responsabilidade. Não houve uma única sessão de coaching que eu tenha conduzido utilizando os mesmos materiais - as especificidades de cada empresa, as matrizes de produtos, as normas e as mentalidades regionais foram sempre tidas em conta. Era importante para mim que cada participante desse pelo menos um passo em frente após o meu curso de formação e, frequentemente, os resultados eram verdadeiramente impressionantes. É claro que são normalmente influenciados por muitos factores, mas não deixo de me orgulhar do bom desempenho e dos bons resultados que consegui alcançar.
Li sobre os seus planos de escrever 100 livros para gestores - são realmente necessários tantos livros?
Talvez isso tenha sido mencionado nalgum contexto, mas é claro que não tenho esses planos. Já publicámos cerca de cinco livros, principalmente para a indústria da joalharia. No futuro, vejo uma oportunidade de sistematizar a minha experiência e conhecimentos pessoais para os compreender melhor e partilhar a minha experiência e conhecimentos com outras pessoas. Para mim, escrever um livro não é apenas uma forma de partilhar a minha experiência, mas também um estudo aprofundado que ajuda a compreender melhor a minha pessoa e o meu trabalho. Como já referi, o ponto-chave é um “diagnóstico” cuidadoso antes de iniciar o coaching. É importante avaliar honestamente a realidade - como é que os melhores vendedores trabalham, que padrões são cumpridos e onde existem algumas discrepâncias. Depois de compreender estes padrões, é possível determinar quais as mudanças mínimas que podem dar o máximo resultado e o que deve ser focado no decurso do coaching - quer se trate de competências de apresentação, ou de treinar a forma de enfrentar objeções, ou mesmo apenas de melhorar o início de um diálogo com um cliente. Por exemplo, um trabalho de alta qualidade numa fase de saudação a um cliente pode melhorar o desempenho em 20%, o que tem um efeito imediato nas vendas.
Considera-se que apoia as competências práticas, preferindo-as aos conhecimentos teóricos. Qual é a essência da sua metodologia enquanto especialista?
Eu preferiria dizer que a teoria sem a prática não tem qualquer benefício real para alcançar um resultado. Os conceitos teóricos são importantes, especialmente se forem baseados na experiência real e não numa compilação de dados de vários livros e artigos. No entanto, para desenvolver competências, não basta apenas estudar a teoria - esta deve ser aplicada na prática. É como a natação: pode estudar livros, mas enquanto não estiver na água, não pode aprender a nadar. O mesmo se aplica às vendas.
A minha metodologia consiste em mudanças graduais através de pequenos passos práticos. Atualmente, esta forma pode ser chamada de “microaprendizagem”, mas a essência é a mesma - pequenas iterações confirmadas por resultados reais. E esses resultados são vistos imediatamente - no final do dia, na caixa registadora.
Quais são as principais técnicas de vendas que pode destacar?
Comecemos pela formação na filosofia da empresa: um consultor de vendas tem de compreender os valores da empresa, as vantagens únicas dos produtos e dos fabricantes, conhecer as caraterísticas especiais das coleções de pedras preciosas e jóias, e também atingir um certo nível de formação mental e visual. Esta é a base para a formação contínua.
Quanto às competências, vejamos cada fase. Na fase de conhecimento, é importante dar tempo ao cliente para olhar à sua volta. As filas de espera são raras nas joalharias, mas, por vezes, um comprador sente-se desconfortável devido ao cuidado desnecessário dos consultores de vendas quando toda a atenção está centrada num cliente. É necessário dar tempo e espaço a uma pessoa para que o cliente se possa familiarizar calmamente com o sortido.
Ao abordar um cliente, não faça perguntas comuns como “Posso ajudá-lo?” ou “Está à procura de algo específico?” É melhor falar a um cliente sobre uma caraterística de uma peça de joalharia e fazer uma pergunta mais pessoal - se um cliente está a escolher algo para si próprio ou como presente, se prefere um design clássico ou algo invulgar.
O próximo ponto importante é não perguntar “Quer dar uma olhadela mais de perto?” Um consultor de vendas experiente deve tomar a iniciativa e abrir a vitrina, tirar uma peça de joalharia e oferecer-se para a experimentar. É muito importante compreender o que é mais importante para um cliente no momento da escolha e basear a sua apresentação nesse facto.
O processo de identificação das preferências do cliente é um conhecimento sincero dos seus desejos. Só depois disso é que a apresentação se torna fácil e natural. Um consultor de vendas experiente sabe como “traduzir” as caraterísticas do produto em benefícios claros e significativos para o cliente, tornando a apresentação interessante e exacta.
Muitas pessoas reconhecem o seu elevado nível de energia e otimismo. Como é que consegue mantê-lo? E qual é o seu Sistema de Eficiência Pessoal para Gestores - A Vida com um Objetivo (em russo: PriTSELnaya zhizn, onde “TSEL” significa “objetivo”)?
Quanto ao sistema de eficiência pessoal, é de natureza íntima. Esta ideia surgiu há cerca de oito anos. Sempre fui um defensor do desenvolvimento pessoal e da auto-perfeição contínua, estava interessado em explorar os meus “limites” em termos de saúde, força do espírito, corpo e força mental. Fiz vários tipos de formação e apliquei-os na prática. Algumas coisas funcionaram melhor, outras pior, mas o desenvolvimento constante levou-me sempre para a frente.
Comunicando com os meus amigos, proprietários de empresas de joalharia, partilhei o que gosto e o que me ajuda com eles. Foi assim que surgiu a ideia, expressa por amigos durante os nossos jantares, de combinar a experiência que utilizámos em diferentes áreas durante o ano, incluindo a experiência em planeamento empresarial, vida familiar, gestão financeira e atividades de saúde. Escrevi estas questões e consolidei-as ao longo de vários dias ou semanas, apoiando-me na minha prática. Nessa altura, ainda não trabalhava nas “maratonas de desejos”. Normalmente, reuníamo-nos uma vez por ano, em janeiro, para nos apoiarmos mutuamente e começarmos um novo ano prestando atenção à nossa saúde e planeando as nossas atividades.
É o fundador da Academia Internacional de Joalharia, IJA. Quais são as suas atividades?
A IJA é uma empresa que se dedica à formação profissional de especialistas no sector da joalharia. Introduzimos e implementamos formação regular e ensino universitário empresarial à distância. Quando se abre uma loja e é necessário formar um diretor responsável pelos seus resultados, ou vendedores, podemos oferecer cursos de adaptação para o efeito. Temos uma equipa de tutores que verificam os trabalhos práticos, fazem listas de verificação para que os gestores possam avaliar todas as competências dos seus empregados. Esta é uma formação sistémica séria que construímos ao longo de 10 anos de trabalho.
Criámos também uma grande comunidade de empresários - milhares de proprietários de empresas unidos numa “grande irmandade”. Realizamos encontros no âmbito de conferências e viagens de negócios com o objetivo de trocar experiências. Trata-se de um conceito de abertura e de assistência mútua que ajuda os especialistas da indústria da joalharia a desenvolverem-se e a adquirirem conhecimentos.
Considera-se um empresário da arte. O que é que quer dizer com estas palavras?
Para além do facto de “arte” ser uma abreviatura do meu nome Artur, é também o resultado da minha procura de harmonia entre diferentes papéis. Há quatro anos, comecei a interessar-me pela direção artística. Licenciei-me na escola de gestão RMA, comecei a estudar ativamente a arte e quis integrá-la nos nossos projectos. Foi assim que surgiu o conceito de “Living in Art”. Começámos a criar artigos de joalharia que reflectiam os sentimentos e a filosofia dos artistas, bem como a conceber presentes preciosos, tais como decorações para árvores de Natal que ecoavam certas tendências da pintura. Fizemos uma coleção chamada Abstrata e comecei a praticar uma arte. Criámos uma bolsa de estudo empresarial para estudantes de escolas de arte. Tudo isto passou a fazer parte do meu código cultural enquanto empresário.
Até as viagens de negócios organizadas pela nossa Academia de Joalharia se transformaram em viagens artísticas. Visitamos vários museus e exposições de arte contemporânea. Para mim, um empresário de arte é uma pessoa que explora o seu código cultural e compreende a linguagem dos seus desejos e implementa-os numa linguagem empresarial nos seus projectos. Pode ser, por exemplo, um “restaurante concetual” onde um músico concretiza as suas ideias, criando algo valioso para um determinado público.
Construiu a sua própria marca INCRUA. O que é que a torna diferente das outras marcas e como é que a promove?
O meu amor pela indústria da joalharia e o meu conhecimento das tendências da joalharia inspiraram-me a criar novas colecções. Decidimos desenhar e criar coisas que estão em harmonia com o mundo da arte, utilizando pedras preciosas naturais. Produzimos presentes preciosos, decorações para árvores de Natal e objetos de arte. Inspirei-me no Teatro e Museu Dalí (espanhol: Teatro-Museo Dalí) em Figueres, onde vi grandes objetos de arte feitos de minerais naturais, decorados com ouro e prata. Isto deu-me um impulso para criar exposições e objectos de arte em museus.
Realizou-se recentemente uma conferência com a sua participação. O que é que foi interessante?
Na conferência organizada pela nossa Academia de Joalharia, havia muitos entusiastas com olhares de admiração que vieram trocar as suas experiências. Concentramo-nos em apresentações práticas de proprietários de empresas de joalharia e de pessoas que implementaram projetos de sucesso. Houve uma grande variedade de tópicos discutidos na conferência, e tivemos vários grupos para que cada um pudesse escolher o mais importante para si.
Que temas considera relevantes para discussão na indústria da joalharia?
Atualmente, são os temas da tributação, sistemas de etiquetagem, marketing online e offline, uma vez que há menos pessoas nas joalharias e o custo de atrair clientes está a aumentar.
O que mais lhe interessa enquanto pessoa, especialista e empresário?
Interessa-me a arte como uma das linguagens que ajuda a conhecer o mundo que nos rodeia, incluindo a arte contemporânea. Também comecei a pintar e a praticar uma arte abstrata.
As novas tecnologias, como a inteligência artificial e a robótica, também me interessam. Estas áreas estão a moldar o futuro do retalho. Também me interessam as mudanças no comportamento das pessoas, uma vez que as novas tecnologias afetam todas as áreas da vida.
Do ponto de vista da minha empresa, faço o meu melhor para criar uma empresa sustentável. Esforço-me por criar valores e produtos que inspirem as gerações futuras e os gestores de topo. Os meus planos não são retirar-me do negócio, porque adoro o que faço. Para mim, a felicidade é a liberdade de concretizar as minhas ideias e criar produtos de valor.
Galina Semyonova para a Rough&Polished
