Тема инноваций является центральной в бриллиантовой отрасли. Хотя все, похоже, согласны с тем, что инновации имеют важное значение для бизнеса, лишь немногие компании выступили с революционными идеями. Среди них – компания Amin Luxury, базирующаяся в Италии и Нью-Йорке. Агентство Rough&Polished попросило Бобака Насроллахи (Bobak Nasrollahi), главного исполнительного директора Amin Luxury, рассказать о стратегии компании и его личном мнении по вопросам, касающимся бриллиантовой отрасли.
Господин Бобак, не могли бы Вы вкратце изложить историю компании Amin Luxury?
Я происхожу из еврейской семьи, три поколения которой занимаются ювелирным бизнесом. Мы прибыли из мест, в давние времена называвшихся Персией, которые мы были вынуждены покинуть много лет назад. Я вырос среди бриллиантов, и этот бизнес у меня в крови. В какой-то момент, примерно лет 12 назад, я почувствовал, что для меня недостаточно заниматься покупкой и продажей бриллиантов. Я чувствовал, что я могу сделать что-то большее. Поэтому я решил изменить способ ведения бизнеса и из трейдера превратился в предпринимателя. Уделяя особое внимание подробностям, я начал размышлять над тем, какие уроки я извлек из своего предыдущего опыта, и пришел к выводу, что сектору розничной торговли бриллиантами чего-то не хватает.
Будучи поставщиком для некоторых крупных ювелирных брендов Италии, я решил узнать, как они продвигают бриллианты на уровне розничной торговли. В это время многие ювелирные магазины выставляли бриллианты в пластиковых коробочках, и к ним лентой прикреплялась написанная от руки бирка с характеристиками бриллианта. С точки зрения эстетики, упаковка выглядела ужасно. Эти люди уже знали меня как человека, продававшего им бриллианты, поэтому я стал предоставлять им профессиональные информационные средства, например, короткие видео, в которых даются пояснения о 4 «С» (весе, чистоте, огранке и цвете) и цирконы, демонстрируемые на вращающейся витринной стойке с тем, чтобы показать покупателям, как играет свет в камне. Ювелиры стали создавать «бриллиантовые участки» в своих магазинах, от чего их бизнес стал выглядеть более профессиональным. Я стремился предоставлять им нужные средства, чтобы давать пояснения о товаре.
Вы упомянули упаковку. Что Вами сделано в этом отношении?
В последние десять лет мы отмечали рост объемов продаж неоправленных бриллиантов. У итальянцев существует давняя традиция дарить золото в качестве подарка на церемонии крещения, воцерковления и по окончании учебного заведения. Когда примерно 10 лет назад цены на золото начали расти, люди стали рассматривать бриллианты, даже самые мелкие, в качестве ценного подарка на такие случаи. В качестве первого шага в этом направлении мы предложили блистерную упаковку с красной лентой, чтобы товар выглядел довольно привлекательно в качестве самостоятельного подарка.
Потом Вы решили запустить линию «Happy» («Счастливые»). Можете Вы подробнее рассказать о ней?
Блистерная упаковка имеет тот большой недостаток, что заключенные в ней камни невозможно носить каждый день. Все, что можно с ними сделать - это положить их на витрину или держать под замком в ящике стола. Поэтому я решил создать продукт, который позволит нашим покупателям самим решать, носить бриллианты или нет. Мы уменьшили размер изделия и поместили бриллиант в состав из прозрачной смолы. Это обеспечивает обзор камня на 360 градусов, что невозможно, когда бриллиант вставлен в ювелирное изделие. Это изделие можно использовать как амулет, с браслетом или как подвеску. После этого мы запустили вариант «Счастливая любовь» (Happy Love) - бриллиант в форме сердечка. Наконец, мы запустили вариант с черной лентой для мужчин, который можно использоваться в качестве запонок для манжет.
Можете ли Вы объяснить, что такое «Diamond Luxury System» («Система бриллиантовой роскоши»)?
Уже несколько лет у нас экономический кризис, и наш сектор страдает. Я искал путь оказания помощи ювелирным ритейлерам в сбыте. Допустим, что вы хотите купить обручальное кольцо весом в 1 карат и идете в магазин посмотреть на такие кольца. Вы ожидаете, что ритейлер покажет вам по меньшей мере 7 - 8 колец, чтобы вы могли выбрать одно, понравившееся вам больше всего. Восемь колец с камнем размером в 1 карат стоят для продавца огромных денег. Поэтому я разработал дизайн ювелирных изделий, который дает возможность быстро заменять камни. Ювелир может без труда переставить бриллиант из одного кольца в другое и показать его заказчику. Позднее мы превратили эту идею в самостоятельный вид украшений, и их владельцы могут сами в домашних условиях переставлять камни из серег в подвески, кольца или браслеты. Поэтому ювелир не только может сэкономить деньги, покупая меньше камней, но у него появится постоянный покупатель, который вернется в этот магазин и купит новые ювелирные украшения или камни, которые соответствуют Luxury System.
Вы также создавали новую огранку «Da Vinci» («Да Винчи»). Каковы ее характеристики?
Меня всегда восхищало золотое сечение, известное как "божественная пропорция», потому что оно часто встречается в сложных конструкциях в природе – от цветов до звездных галактик. Леонардо да Винчи, широко использовавший эту систему в своих чертежах и рисунках, был мастером объединения математики и прекрасного. Один из учеников Леонардо, Лука Пачоли (Luca Pacioli), написал трактат, озаглавленный «О божественной пропорции» (De Divina Proportione). В заключительной части этого трактата содержится ряд многогранников различных форм. На основе этих многогранников и с помощью опытного огранщика мы в 2006 году получили первый вариант бриллианта Da Vinci. Огранка бриллианта выполнена в форме пятиконечной звезды. Когда впервые сравнили ее с огранками, широко распространенными на рынке, мы поняли, что наш бриллиант не только лучше сверкает - его сияние имело более белый цвет, чем его фактический показатель цвета. В своем окончательном варианте огранка Da Vinci состоит из 57 граней, поэтому мы можем сравнивать ее непосредственно с другими более распространенными огранками и показывать, что она просто лучше.
В 2015 году мы провели мировой премьерный показ в городе Винчи, где родился Леонардо, и мы сейчас организовываем несколько мероприятий совместно с Музеем Леонардо. Мы также подписали сделку с сайтхолдером Niru Diamonds с целью получения прибыли от «Da Vinci» в глобальном масштабе.
«Da Vinci» является не единственной особой огранкой в Вашей коллекции…
Верно. За последние 10 лет мы наблюдали рост числа новых бриллиантовых огранок примерно на 70 процентов. Мне хотелось понять, почему это происходит, и я пришел к выводу, что это объясняется тем, что в мире существуют покупатели, у которых уже все есть, и они не знают, что покупать. Новые огранки дают им возможность найти что-то отличное, чего больше ни у кого нет. Именно поэтому мы также решили дифференцировать свое предложение, приобретя эксклюзивные права на распространение некоторых недавно созданных огранок. Я работаю в Италии, которая является страной творчества и инноваций, и я подумал, что, представляя такие товары нашим мастерам золотых дел, я смог бы стимулировать их творческий потенциал. Мы имеем в виду дорогостоящие, очень эксклюзивные изделия.
И, наконец, есть «Diamond Luxury Memory» («Память бриллиантовой роскоши»), целью которой является объединение бриллиантов и технологии.
Одно из моих неосуществимых мечтаний - пропустить луч света через бриллиант и суметь спроецировать движущееся изображение из него. С помощью технологии мы смогли достичь чего-то подобного. Это называется «Diamond Luxury Memory». Мы нанесли двухмерный штрихкод (QR-код) и уникальный порядковый номер на рундист бриллианта. Бриллиант продается с увеличительным стеклом, чтобы покупатели смогли разглядеть их, когда захотят. Затем мы создали приложение, позволяющее смартфонам и планшетным устройствам считывать этот QR-код и показывать информацию, имеющуюся на бриллианте, включая его сертификат. Это обеспечивает гарантию подлинности бриллианта, а также является доказательством права собственности в случае кражи. Кроме того, покупатели могут добавить личное короткое видео, например, свадебное предложение, которое будет воспроизводиться с помощью QR-кода. Люди обычно покупают бриллианты для особых случаев в своей жизни, и моя идея заключалась в том, чтобы сохранить этот момент навсегда внутри камня. Наконец, на выставке VicenzaOro мы представили новую высокотехнологичную систему упаковки. Когда коробочка открывается, возникает луч, который проецирует фильм, созданный вами для вашей невесты или жены. Что мне особенно нравится в Diamond Luxury Memory, так это то, что мы смогли объединить мир технологии и наш мир, которому много веков.
Считаете ли Вы, что более молодые поколения проявляют меньше интереса к бриллиантам?
Это верно, что нынешние более молодые поколения не проявляют такого интереса к бриллиантам, как предыдущие поколения. Для поколения, вышедшего из Второй мировой войны, бриллианты были прежде всего символом статуса, способом показать, что у этих людей успешная жизнь. Но я считаю, что сейчас женщины по-прежнему любят бриллианты, и они любят их, потому что они прекрасны.
В настоящее время молодежь постоянно со своими смартфонами. Ее забрасывают всевозможной информацией, и привлечь внимание молодых людей очень трудно. Я знаю, что, когда они смотрят на витрины, у меня есть не более трех секунд для того, чтобы вызвать у них интерес к тому, что они видят. Я считаю, что наша продукция движется в этом направлении. Мы также должны учитывать, что большинство из молодых покупателей имеют ограниченные финансовые ресурсы. Поэтому наш ассортимент начинается с бриллиантов размером 0,25-0,30 карата. Молодой человек может зайти в ювелирный магазин в День святого Валентина и очень обрадоваться, что нашел что-то ценное в доступном ему диапазоне цен; а если ювелир достаточно умен, он сделает из него покупателя навсегда.
Есть ли у бриллиантовой отрасли проблема с маркетингом после того, как De Beers прекратила проводить свои кампании видовой рекламы?
Конечно, чем больше рекламируются бриллианты, тем больше выгода для всех. Но я не думаю, что такой вид рекламы имеет существенное значение. Позвольте напомнить вам, что бриллианты являются классическим продуктом, которому сотни лет. Людям, конечно, не нужен видовой маркетинг, чтобы напомнить им, насколько бриллианты драгоценны. В настоящее время покупатели более информированы и хотят побольше знать о бриллиантах, и поэтому реклама должна быть нацелена на то, чтобы предоставить им больше информации.
Эффективный маркетинг заключается также и в том, чтобы дать людям нужный продукт в нужное время. Если бы я занялся идеей Diamond Luxury Memory десять лет назад, это бы выглядело так, словно она родилась из фильма «Звездные войны»; а если бы подождал еще десять лет, она бы уже выглядела доисторической.
Какой сейчас самый большой вызов для отрасли?
В настоящее время отрасль утратила динамичность, действует как робот. Я имею в виду прейскурант Rapaport и желание торговать бриллиантами так, как мы торгуем металлами. Я же хочу добиться обратного. Мой отец обычно говорил мне: «Наша работа состоит в том, чтобы приносить счастье в дома людей». Я считаю этой огромной привилегией. Мы хотим снова вернуть эмоции в жизнь двух людей, и мы делаем это, персонализируя любовь, что является очень своевременной и современной идеей. У нас есть технология, и у нас есть наш старый драгоценный мир. Меня восхищает именно возможность соединить и то, и другое вместе.
Маттео Бутера, Rough&Polished, Италия
