Артур Салякаев — арт-предприниматель, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA. Владелец успешных проектов в ювелирной отрасли и сфере услуг. Ведущий эксперт по продажам в ювелирном ритейле в России и странах СНГ.
Артур Салякаев рассказал Rough&Polished о тонкостях и тайнах ювелирной торговли, о создании им Ювелирной Академии, о собственном бренде и о планах на будущее.
Первый бизнес — рекламное агентство, которое вы открыли в 17 лет, по-прежнему успешно функционирует. Как всё начиналось?
Я начал свою трудовую деятельность довольно рано. Сначала работал с мамой, которая проработала на кондитерской фабрике 15 лет. Я помогал грузчикам, загружая шоколад и участвуя в производстве "птичьего молока", которое до сих пор люблю. В 15 лет устроился менеджером по рекламе и проработал полтора года. Поняв, что для организации промо-акций не хватает квалифицированных промоутеров, решил объединить своих знакомых. Сам начал находить промоутеров, придумывать акции и разрабатывать дизайн. В итоге, помогая одним клиентам по рекомендациям, я решил открыть собственное дело.
Переехав в отдельное жилье и получив статус ИП, я основал компанию Profi2Profit, что означает "профессионал для прибыли". С этого момента началось моё знакомство с ювелирной отраслью — одним из моих клиентов стала ювелирная компания, которой мы успешно помогли в маркетинге и повышении продаж. Постепенно это привело к новым рекомендациям и, в конечном итоге, к Академии.
Кстати, рекламный бизнес я продал около десяти лет назад, поэтому сейчас не являюсь владельцем этой компании.
Почему выбрали ювелирную сферу?
Это было исключительно из любви к делу. Мы начали работать с ювелирной компанией "Монарх", и нас начали рекомендовать другим. Мне понравился и продукт, и эстетика, и этика владельцев, и культура работы. Консультанты были милыми и располагающими к общению. Я, будучи молодым, не мог не заинтересоваться этой областью.
Вскоре у меня появилась мечта связать свою жизнь с ювелирным делом. Начали возникать идеи коллекций, сервисов, систем обучения и маркетинга. На одной из конференций мы образовали крепкое сообщество — тогда еще не существовало бизнес-сообществ, вебинаров или курсов. Это было давно, около 2012 года.
За последние годы мы с партнерами запустили множество проектов в ювелирной отрасли, и я горжусь компанией "INCRUA".
Это семейное предприятие, где мы производим ювелирные украшения и драгоценные подарки с природными камнями. Мы открыли ювелирный магазин в Москве, где работают мои родители, супруга, дочь и еще 60 преданных делу людей. Это, пожалуй, один из самых ярких проектов, о котором я люблю рассказывать.
Вас называют самым результативным бизнес-тренером. Хотя слово «коуч» в последнее время приобрел негативно-ироническую коннотацию, нет?
На моем предпринимательском пути всегда были разные роли. Я был основателем группы компаний и параллельно с этим исполнял несколько других ролей: спикер, автор книг, методолог и, конечно, тренер. Несколько лет я обучался андрагогике — науке обучения взрослых людей с узкой специализацией на формирование навыков. Моей целью было не провести мотивационное обучение или пересказать теоретические аспекты, а через игровые механики и упражнения диагностировать навыки продавцов, увидеть их сильные и слабые стороны, и на основе этих данных улучшить их показатели. Меня всегда интересовали доказательная база и экономическая целесообразность любого обучения, потому что продуктом обучения является способность применять знания на практике.
На протяжении пяти-семи лет я занимался тренерской деятельностью, сертифицировал более 50 тренеров, передал им свой инструментарий. Моя задача заключалась не только в том, чтобы провести тренинг, но и оставить в компании внутреннего тренера, который бы поддерживал уровень обучения новых сотрудников.
Так что же делает вас самым «результативным»?
Что касается этой формулировки, то я воспринимаю её с улыбкой. Уже около пяти лет я не занимаюсь тренерской практикой, но когда я был в этой роли, я всегда относился к ней с огромной ответственностью. Не было ни одного тренинга, который бы я провел по одинаковым материалам — всегда учитывались особенности конкретной компании, товарные матрицы, стандарты и региональные менталитеты. Для меня было важно, чтобы каждый участник после тренинга сделал хотя бы один шаг вперед, и зачастую результаты были действительно впечатляющими. Конечно, на них влияет множество факторов, но все же я горжусь теми твердыми результатами, которых удалось достичь.
Я читала о ваших планах написать 100 книг для управленцев. Нужно ли так много?
Возможно, это прозвучало в каком-то контексте, но, конечно, у меня нет таких планов. Мы уже издали порядка пяти книг, в основном для ювелирной отрасли. В будущем я вижу возможность систематизировать свой личный опыт и знания, чтобы лучше понимать их и передавать другим. Написание книги для меня не только способ делиться опытом, но и глубокий исследовательский процесс, который помогает лучше понять себя и свою работу. Как я уже упомянул, ключевым моментом является внимательная диагностика перед началом обучения. Важно честно оценить реальность: как работают лучшие продавцы, какие стандарты выполняются, а где есть расхождения. Поняв эти закономерности, можно определить, какие минимальные изменения дадут максимальный результат и на что стоит делать акцент в обучении — будь то навыки презентации, отработка возражений или даже просто улучшение начала диалога с клиентом. Например, качественная работа на этапе приветствия может улучшить показатели на 20%, что сразу же отражается на продажах.
Вас считают сторонником практических навыков, предпочитающим их теории. В чем суть вашей методики как эксперта?
Скорее, я бы сказал, что теория без практики не имеет реальной пользы для результата. Теоретические концепции важны, особенно если они основаны на живом опыте, а не на компиляции различных книг и статей. Однако для формирования навыков недостаточно просто изучать теорию — нужно применять её на практике. Это как с плаванием: можно изучать книги, но до тех пор, пока не окажешься в воде, невозможно научиться плавать. В продажах то же самое.
Моя методика — это постепенные изменения через небольшие практические шаги. Это может сейчас называться «микрообучение», но суть та же — маленькие итерации, которые подтверждаются реальными результатами. И эти результаты видны сразу — в конце дня по кассе.
Какие основные техники продаж вы можете выделить?
Начнем с идеологического обучения: консультант должен понимать ценности компании, уникальные преимущества товаров и производителей, знать особенности камней и коллекций, а также соответствовать определенному уровню ментальной и визуальной подготовки. Это основа, на которой строится дальнейшее обучение.
Что касается навыков, то давайте рассмотрим каждый этап. На этапе знакомства важно дать клиенту время осмотреться. Ювелирные салоны редко сталкиваются с очередями, но иногда покупателю некомфортно из-за излишней заботы со стороны консультантов, когда все внимание обращено на него. Нужно дать человеку время и пространство, чтобы он мог спокойно ознакомиться с ассортиментом.
При подходе к клиенту не стоит задавать распространенные вопросы вроде «Вам помочь?» или «Что-то конкретное ищете?». Лучше констатировать какую-то особенность украшения и задать более личный вопрос: выбирает ли он что-то для себя или на подарок, предпочитает ли классический дизайн или что-то необычное.
Следующий важный момент — отказ от вопроса «Желаете ли посмотреть поближе?». Опытный консультант должен сам проявить инициативу: открыть витрину, достать украшение и предложить примерить. Очень важно понять, что для клиента имеет наибольшее значение при выборе, и на основании этого строить свою презентацию.
Процесс выявления потребностей клиента — это искреннее знакомство с его желаниями. И только после этого презентация становится легкой и естественной. Опытный консультант знает, как переводить характеристики товара в понятные и значимые для клиента выгоды, делая презентацию интересной и точной.
Многие отмечают ваш высокий уровень энергии и оптимизма. Как вам удается? И в чем заключается ваша Система личной эффективности руководителей «ПриЦЕЛЬная жизнь»?
Что касается системы личной эффективности, она имеет камерный характер. Эта идея родилась около восьми лет назад. Я всегда был сторонником личностного развития и непрерывного самосовершенствования, меня интересовало исследование своих границ: здоровья, силы духа, тела и мышления. Я проходил различные тренинги и применял их на практике. Что-то получалось лучше, что-то хуже, но постоянное развитие неизменно вело вперед.
Общаясь с друзьями — владельцами ювелирных компаний, я делился с ними тем, что мне нравится и помогает. Отсюда и появилась идея, озвученная друзьями за ужином: объединить опыт, который мы использовали в разных сферах в течение года — в планировании бизнеса, семьи, управлении финансами и вопросами здоровья. Я записал эти вопросы и в течение нескольких дней или недель консолидировал их, опираясь на практику.
Тогда я еще не работал над марафонами желаний. Мы встречались раз в год, в январе, чтобы поддержать друг друга и запустить год с вниманием к своему здоровью и планированию.
Вы являетесь создателем Международной ювелирной академии IJA. Чем она занимается?
IJA — это компания, занимающаяся профессиональным обучением специалистов ювелирной отрасли. Мы внедряем системное обучение и дистанционные корпоративные университеты. Если вы открываете магазин и вам нужно обучить директора, который отвечает за результаты, или продавцов, у нас есть адаптационные курсы для этого. У нас есть команда тьюторов, которые проверяют практические задания, составляют контрольные листы, чтобы руководители могли оценить все навыки сотрудников. Это серьезное системное обучение, которое мы выстроили за 10 лет работы.
Также мы создали большое сообщество предпринимателей — тысячи владельцев, объединённых в «большое братство». Мы проводим встречи в рамках конференций и бизнес-туров для обмена опытом. Это концепция открытости и взаимовыручки, которая помогает развиваться и обучаться специалистам ювелирной отрасли.
Вы называете себя арт-предпринимателем. Что вы вкладываете в это понятие?
Кроме того, что «арт» это сокращение от моего имени Артур, это ещё и результат моих поисков гармонии различных ролей. Четыре года назад меня увлекло направление искусства. Я закончил бизнес-школу RMA, стал активно изучать искусство и захотел интегрировать его в наши проекты. Так родилась концепция «Жить в искусстве». Мы начали создавать украшения, отражающие чувства и философию художников, а также разрабатывать драгоценные подарки, такие как елочные игрушки, которые перекликались с определёнными направлениями живописи. У нас появилась коллекция «Абстракт», и я начал собственную художественную практику. Мы создали корпоративную стипендию для студентов художественных вузов. Это все стало частью моего культурного кода как предпринимателя.
Более того, даже бизнес-туры нашей ювелирной академии превратились в арт-круизы. Мы посещаем различные музеи и выставки современного искусства. Для меня арт-предприниматель — это человек, исследующий свой культурный код и понимающий язык своих желаний и реализующий их на предпринимательском языке в своих проектах. Это может быть, например, концептуальный ресторан, где музыкант реализует свои идеи, создавая что-то ценное для определенной аудитории.
Вы создали собственный бренд INCRUA. Чем он отличается от других марок, и как вы занимаетесь его продвижением?
Моя любовь к ювелирной сфере и насмотренность на украшения вдохновили на создание новых коллекций. Мы решили создавать вещи, гармонирующие с миром искусства, используя природные камни. Мы производим драгоценные подарки — елочные игрушки и арт-объекты. Вдохновило меня посещение театра-музея Сальвадора Дали в Фигерасе, где я увидел большие арт-объекты из природных минералов, украшенные золотыми и серебряными материалами. Это стало толчком к созданию музейных экспонатов и арт-объектов.
Недавно прошла конференция с вашим участием. Что там было интересного?
На конференции, организованной нашей Ювелирной академией IJA, было много активных людей с горящими глазами, которые приехали для обмена опытом. Мы делаем акцент на практических выступлениях владельцев ювелирных компаний и людей, реализовавших успешные проекты. Темы были разнообразными, и у нас несколько потоков, чтобы каждый мог выбрать наиболее важное для себя.
Какие темы вы считаете актуальными для обсуждения в ювелирной сфере?
Сегодня это темы налогообложения, системы маркировки, онлайн и оффлайн маркетинга, так как людей в магазинах становится меньше, а стоимость привлечения клиентов растёт.
Что вас больше всего занимает как человека, эксперта и владельца бизнеса?
Меня интересует искусство как один из языков познания окружающего мира, в том числе современное искусство. Также я сам начал заниматься живописью и абстрактным искусством.
Меня интересуют и новые технологии такие как искусственный интеллект и робототехника. Эти направления формируют будущее ритейла. Я также интересуюсь изменениями в поведении людей, поскольку новые технологии влияют на все сферы жизни.
С точки зрения своей компании, меня волнует создание устойчивой компании. Я стремлюсь создать ценности и продукты, которые будут вдохновлять будущие поколения и топ-менеджеров. Я не планирую отойти от дел, так как люблю то, что делаю. Для меня счастье — это свобода реализовывать идеи и создавать ценные продукты.
Галина Семенова для Rough&Polished
