Выступление Президента Израильской Ассоциации производителей бриллиантов Моти Ганца на Между народной конференции производителей алмазного сырья в Тель-Авиве.
Уважаемые гости – руководители алмазодобывающих государств и добывающих компаний, сегодня я хотел бы поговорить о критической роли производителя бриллиантов при принятии вами стратегических решений как на общенациональном, так и корпоративном уровнях.
Вы можете спросить, что в этом нового? Ясно, что производители важны, поскольку без них не будет бриллиантов для ювелирных изделий! Однако тем аспектом, на котором я хотел бы сосредоточиться, является дистрибьюторская политика алмазодобывающих государств и сырьевых компаний, работающих в каждой из таких стран.
Прежде чем обратиться к вопросу о дистрибуции, я хотел бы оспорить одну так называемую истину – повторяемое всеми утверждение о том, что «сырья нет», которое мы слышим изо дня в день. В заголовках новостей содержатся мрачные прогнозы относительно нехватки сырья, и мы часто читаем о поисках очередного крупного месторождения. Я хочу опровергнуть это ложное утверждение. Сырье есть. Нет нехватки сырья.
Более того, у нас много бриллиантов. У нас огромные запасы бриллиантов. Производители бриллиантов создали их запасы в беспрецедентном объеме на сумму примерно 14-17 миллиардов долларов США. Все их средства вложены в материально-производственные запасы. Даже если все производители в мире прекратят сегодня гранить алмазы, они все равно смогут поставлять бриллианты в течение целого года.
Так что сырье имеется, как имеются и бриллианты. В чем же заключается проблема?
Проблема состоит в том, что недостаточно покупателей на бриллианты. Проблема в том, что слишком много производителей закупают сырье и делают из него бриллианты, даже несмотря на то, что у них нет заказов. Все отрасли промышленности во всем в мире идут к тому, чтобы производить в зависимости от спроса. Все отрасли промышленности усвоили тот урок, что нельзя производить, создавая запасы. Запасы дорого обходятся. Если у вас есть заказчик, вы производите. Нет заказчика - не производите. Одна лишь алмазная промышленность не присоединилась к глобальной тенденции.
Почему мы так поступаем? Почему производитель выпускает что-то, не зная, найдется ли покупатель на его продукцию? Как мы оказались в ситуации, при которой 60-70% сырья, поступающего на заводы, не имеет потенциального покупателя, а мы продолжаем гонку за сырьем, способствуя стремительному росту цен?
Можно проанализировать связанные с этим факторы:
1. Мы – производители бриллиантов – несем обязательства перед нашими предприятиями и нашими работниками. Для нас предприятия являются итогом работы всей жизни, тем, для создания чего мы упорно трудились многие годы. Никто не хочет закрывать предприятие. История показывает, что тот, кто закрывается, никогда не открывается вновь. Продолжая предоставлять нашим работникам средства к существованию, мы также оптимизируем работу на предприятиях. Мы внедряем современную, лучшую технологию и увеличиваем производительность, продолжая, однако, кормить то же количество ртов. Если сегодня производство выросло на 30% по сравнению с прошлыми показателями, нам становится необходимо поставлять на наши предприятия больше сырья. Мы так и поступаем, пускаясь в погоню за сырьем и платя за него немыслимые цены. Этим самым мы повсюду сохраняем ситуацию с избыточной рабочей силой и избыточным производством.
2. Мы – производители бриллиантов – открываем заводы в алмазодобывающих государствах. Мы поступаем так, чтобы воспользоваться преимуществами прямых поставок сырья из алмазодобывающих государств и от связанных с ними компаний. Если алмазодобывающие страны сегодня выпускают ограненные бриллианты на сумму в 800 миллионов долларов США, нам следовало бы по всему миру закрыть заводы, занятые огранкой в таком же объеме – на сумму в 800 миллионов долларов США. Однако заводы не закрываются. Мы продолжаем выпускать продукцию повсеместно. Если мы и закрываем какое-то предприятие, мы идем на это с тяжелым сердцем и только тогда, когда знаем, что альтернативы нет. Мы продолжаем гонку за сырьем, максимально ее продлевая и заставляя подниматься цены на сырье.
3. Чтобы увеличить сбыт, мы поставляем товары в магазины на условиях консигнации. Магазины больше не ограничивают количество товаров, принимаемых ими на консигнацию. Наоборот, они его увеличивают. Чем больше объем продаж на условиях консигнации, тем больше потребность производителя в запасах бриллиантов. Ни один магазин или сеть магазинов не обещают продать все бриллианты, взятые на консигнацию, – даже их часть. Так мы и приходим к тем невероятным цифрам, которые я приводил выше; мы, производители, сидим на громадных запасах ограненных бриллиантов и тем не менее продолжаем поиски сырья, поднимая на него цены.
4. Увеличение продаж бриллиантов в торговых сетях и магазинах – всего лишь иллюзия. Да, в последние два года компании сообщают об увеличении продаж некоторых видов бриллиантов. Но в то же самое время они сообщают о снижении объема продаж в каратах. Другими словами, бриллиантов стало продаваться меньше. Так что на деле объемы продаж бриллиантов падают. Мы выпускаем продукцию в каратах, и поэтому наши продажи уменьшаются. В ответ на это мы стремимся увеличить продажи. От такого положения дел страдают не производители сырых алмазов. И не владельцы торговых сетей или магазинов. Ни те, ни другие не держат запасы бриллиантов и не тратят на них средства. Одни лишь производители бриллиантов содержат заводы, платят рабочим и тратят средства на поддержание запасов. Только они несут на себе все последствия нынешнего положения дел. У торговцев сырьем нет задолженностей; их товары полностью и регулярно продаются производителям. Производители бриллиантов располагают большими запасами ограненных изделий. Именно в них вложены их деньги.
5. Производители бриллиантов обманывают сами себя. Они ошибаются, когда в конце года предоставляют данные для планирования продаж в наступающем году. Производители обманываются, если полагают, что, добившись полуторной оборачиваемости своих материально-производственных запасов в этом году, они добьются того же в следующем. Когда наступает следующий год и они обнаруживают, что в действительности увеличилась лишь цена на бриллианты в магазинах, а не объем их сбыта в каратах, они опять оказываются участниками гонки за сырьем, ведущей к повышению его цены. Производители бриллиантов не поняли, что нельзя выиграть эту войну, опираясь на результаты предыдущей. Каждый год диктует свою политику и правила.
Следует еще сказать и том, что мы – производители бриллиантов – придаем слишком большую важность товарообороту. Нам следует перестать держаться за это ошибочное представление. Что действительно имеет значение, так это не товарооборот, а прибыль. Мы должны сосредоточить свои усилия на достижении прибыли. Строка прибыли – вот показатель, который имеет значение в балансе предприятия, а не вопрос о том, удалось ли нам обернуть материально-производственные запасы один или полтора раза в год.
В свете вышесказанного становится ясно, что мы – производители бриллиантов – финансируем процесс, начало которого нам известно, но конец которого совершенно неизвестен. Любое другое предприятие в мире вычитает затраты на финансирование, производство и сырье, чтобы получить итог – свою прибыль. В соответствии с этими расчетами компания принимает взвешенные решения относительно своей дальнейшей деятельности. Мы – производители бриллиантов – вынуждены работать вразрез с этой экономической логикой, поскольку, с одной стороны, мы держимся за наши заводы, а с другой – подчиняемся диктату розницы. В результате мы – производители бриллиантов – не получаем прибыли. Если такое положение дел сохранится, цены на сырье будут продолжать свой бурный рост. Производители алмазного сырья будут продолжать требовать повышения цен, а владельцы магазинов будут продолжать диктовать нам цены, условия и уровень прибыли.
Вы, конечно, зададите вопрос, почему проблемы производителей бриллиантов должны интересовать нас, руководителей алмазодобывающих государств и добывающих компаний. Что касается нас, скажете вы, то это идеальная ситуация. Мы производим сырье, продаем его посредством тендеров или аукционов, добиваемся цен, о которых никогда не мечтали в прошлом, и на прибыль не жалуемся.
Тендер или аукцион может быть отличным способом закрепиться на рынке или продать какие-то особые алмазы. Однако это не должно быть стандартным решением, поскольку оно причиняет вред производителям бриллиантов. Моя цель – объяснить вам, что то, что причиняет вред производителям бриллиантов, будет причинять вред и производителям сырых алмазов – странам, доход которых или значительная его часть зиждется на добыче сырых алмазов, а также поставщикам сырья.
Сырой алмаз сам по себе не представляет никакой ценности. Производители сырья ничего не могут сделать со своими камнями. Предпринимались попытки превратить алмазы в товар, относиться к алмазам как к золоту, меди, железу или кофе. Эти попытки провалились. Сырые алмазы не являются эквивалентом денег, как металлы. Сырые алмазы нельзя использовать как кофейные зерна. Сырые алмазы стоят денег только после огранки.
Я, переработчик сырья, являюсь единственным лицом, для которого сырые алмазы имеют стоимость. Только я, производитель бриллиантов, знаю, что я держу в руках и что можно с этим сделать. Чтобы я захотел приобретать производимое вами сырье, я должен получать его на регулярной основе, в соответствии с периодическими, фиксированными процедурами сортировки. Только на этих условиях я могу брать на себя обязательства перед торговыми сетями и магазинами и придерживаться какого-то плана. Только так я могу гарантировать, что производимое вами сырье будет чего-то стоить для клиента в магазине, а не только в торговле между нами.
Если вы продаете большую часть своей продукции на тендерах или аукционах, вы выбираете клиентов по цене, которую они готовы заплатить.
Сегодня клиент с вами. Что вы будете делать завтра, когда цены снизятся? Кто у вас останется? Кто будет связан с вами?
Чего нам не хватает, так это правильных рук, в которых находились бы и сырые алмазы, и ограненные бриллианты. Правильных рук, которые могут взять на себя обязательство покупать и продавать каждый месяц. Для всех прочих найдется место в марже. Но вы не сможете создать промышленность на марже.
Вы должны понять, что если метод тендеров и аукционов возобладает и производство двинется в сторону обслуживания заводов, каждый будет покупать сырье на тендерах в августе, чтобы получать его в сентябре, производить в октябре и продавать в ноябре, в праздничный период. А что будет происходить в январе, феврале, марте, апреле, мае, июне и июле?
Поэтому я и хочу сказать вам – руководителям алмазодобывающих государств и главам компаний-поставщиков сырья: вы – все, кто производит сырье в больших объемах, - должны перейти на многолетние программы сбыта. Если вы этого не сделаете, вы можете оказаться в положении, когда останетесь один на один со своим сырьем. Если изготовители бриллиантов и торговцы перестанут заблуждаться, что вы будете делать с сырьем, которое производите?
Рынок создают производители бриллиантов. Поэтому производители сырья должны думать о них и делать их бизнес целесообразным. Вы должны понимать, что то, что хорошо для производителя бриллиантов, хорошо и для производителя сырья, и для алмазодобывающих государств.
Все производители сырья должны изучать тех, кому они продают свое сырье. Они не должны довольствоваться вопросом цены. Они должны спросить себя, есть ли у клиента, которому они продают сырье, рыночные каналы? Будет ли на это сырье спрос? Каков план производителя бриллиантов? Являются ли отношения с производителем бриллиантов долгосрочными или они основываются на принципе «куй железо, пока горячо»?
Ранее я отметил, что попытка вывести на рынок алмазы в качестве товара провалилась. Единственно правильная вещь – это продавать бриллианты в качестве предметов роскоши, и все мы – производители сырья, изготовители бриллиантов и торговцы на всех уровнях, до самых последних рук – должны поддерживать этот принцип. Я хотел бы подчеркнуть это: стремление перевести бриллиант в разряд весьма желанных предметов роскоши отвечает не только интересам владельцев торговых сетей или ювелирных магазинов. Каждый производитель сырья должен поддерживать рекламу бриллиантов в качестве предметов роскоши. Каждый производитель сырья должен принимать участие в общей кампании по рекламе бриллиантов. Эту задачу нельзя возлагать на какого-то одного производителя сырья в мире.
Я хотел бы предложить вам – производителям сырья – добавить важный пункт в свою повестку дня. Я предлагаю, чтобы вы приняли решение выделять 3% от вашего торгового оборота на рекламу, так, как это делает «Де Бирс». Поначалу издержки будут большими. Но в долгосрочном плане это капиталовложение окупится с ростом осведомленности о бриллиантах на потребительском рынке.
Бриллиант – не простой предмет роскоши. Это не сумка, которую сегодня можно купить, а завтра она выйдет из моды, и вам придется покупать другую. Женщины отдают вышедшие из моды сумки своим домработницам. Но я никогда не слышал, чтобы какая-либо женщина отдала своей домработнице ювелирное изделие с бриллиантом. Они передают бриллиантовые украшения своим дочерям и внучкам или делают из них новые. Бриллиант никогда не стареет в их глазах. Поэтому инвестиции в маркетинг бриллиантов должны быть более тонко продуманными по сравнению с другими предметами роскоши.
Если вы хотите продавать алмазы как предметы роскоши, вы должны работать ответственно. Вы должны давать возможность производителям бриллиантов получать прибыль, чтобы они могли вести успешный бизнес с магазинами и конечными потребителями, а также вносить вклад в расходы на рекламу.
Вы – руководители алмазодобывающих государств и главы компаний-поставщиков сырья – должны обеспечить такое положение дел, при котором прибыль получают не только производители сырья и торговцы, но и производители бриллиантов, вкладывающие свой капитал и несущие риски.
Это единственный способ обеспечить будущее для алмазов.
Таковы мои мысли, обращенные сегодня к вам. Я искренне надеюсь, что вы отнесетесь к ним со вниманием и поймете, что за границами ваших сиюминутных выгод должна видеться жизнь. Мы здесь не на день или два, мы здесь на долгое время. Мы строим промышленность не для себя и не считаем, что «после нас хоть потоп». Мы строим ее для наших детей и внуков. Так это должно быть.
Мы во всем являемся партнерами и хотим быть партнерами также и в прибыли.
Спасибо.
Тель-Авив, Международная конференция производителей алмазного сырья
