Компания Trau Bros была основана в 1890 году и с тех пор остается важнейшим производителем бриллиантов в центре Европы, в Бельгии. Через свою сеть из десяти филиалов она продает бриллианты по всему миру. Будучи напрямую связана с крупнейшими в мире поставщиками алмазов – DTC и АЛРОСА, - Trau Bros является надежным источником последовательно составленного ассортимента бриллиантов. С 1988 года в ней трудятся Лоран Трау, Филипп и Дидье Амьель, а также Давид Трау, представляющие пятое поколение диамантеров. Филипп Амьель любезно согласился дать интервью агентству Rough&Polished, остановившись на некоторых проблемах поставки алмазного сырья в период нынешнего спада в экономике.
Не могли бы Вы высказать свое мнение по поводу системы продажи своей продукции такими производителями алмазного сырья, как De Beers, АЛРОСА, BHP Billiton, Rio Tinto и Harry Winston в нынешних нелегких условиях, сложившихся на алмазном рынке?
Прежде всего позвольте мне сказать, что я очень доволен поворотом к лучшему в торговле алмазами главным образом в сырьевой ее части. Тем не менее я полагаю, что мы все еще находимся в середине глобального и отраслевого финансового кризиса. Мы все должны продвигаться с большой осторожностью и ответственностью еще в течение достаточно продолжительного времени.
Что касается АЛРОСА, у меня вызывает чувство большого уважения ее ответственный подход, выразившийся в приостановке продаж в связи с резко и неожиданно наступившим глобальным кризисом. Это помогло предотвратить возникновение излишней финансовой нагрузки на отрасль, а также неожиданных и скачкообразных корректировок цен. Вместе с тем я действительно считаю, что рынок готов к постепенному возвращению поставок сырья компанией АЛРОСА уже на период нескольких месяцев. Особенно это касается производителей бриллиантов, которые должны весьма осторожно управлять поставками алмазного сырья с тем, чтобы оставаться последовательными в своих действиях и осуществлять здоровое управление работой своих предприятий и сотрудников.
De Beers, с другой стороны, никогда не прекращал предлагать товары и заниматься маркетингом сырья во время кризиса. Это означало, что с наступлением нужного времени у этой компании сразу же нашлись товары, чтобы помочь рынку начать выползать из спада. Тем не менее для многих сайтхолдеров DTC это требовало напряжения сил.
Следует, однако, помнить, что, несмотря на все, что можно было бы сделать лучше, компания De Beers на протяжении всего кризиса никогда не уставала делать упор на то, что бриллианты являются товаром, обладающим долгосрочной ценностью, и подчеркивать их превосходство среди товаров из категории роскоши как наиболее желанного объекта в качестве подарка, выражающего любовь к другому человеку. Нельзя переоценить важность, которую эти утверждения имели для нашего рынка как в сегменте «бизнес-бизнес», так и в сегменте «бизнес-клиент».
Мы были искренне разочарованы подходом компании BHP Billiton к работе в условиях кризиса. По нашему мнению, продолжение продаж на фоне неожиданного падения цен нанесло ущерб рынку алмазного сырья.
Наша компания недостаточно знакома с другими источниками сырых алмазов, чтобы высказывать какие-либо комментарии по их поводу.
С какими трудностями или неудобствами Вы сталкиваетесь как покупатель алмазного сырья и что Вас беспокоит?
Мы можем указать на три главных фактора в создании здорового и долго живущего бизнеса в рамках торговли алмазным сырьем:
A. Последовательность в формировании ассортимента – Последовательность в поставках для формирования ассортимента является критически важной для создания стабильных и прочных отношений в перерабатывающей отрасли с покупателями сырья и, конечно же, для изготовления бриллиантов.
B. Последовательная и поэтапная система ценообразования – Последовательность в ценообразовании является важнейшим фактором для построения и поддержания здорового бизнеса. Колебания цен должны быть постепенными, поскольку неожиданные и частые изменения цен чрезвычайно пагубны для бизнеса.
C. Адекватные нормы прибыли – Необходимо вырабатывать долгосрочный подход и видение, принимая во внимание наступление периодов замедления экономики и меньшей активности на рынке, как в случае с нынешним финансовым кризисом, который мы сейчас переживаем. Соответственное регулирование цен с целью достижения здравой нормы прибыли служит своего рода буферной зоной и обеспечивающим безопасность ограждением, на которые может положиться клиент, чтобы переждать тяжелые времена.
Отсутствие этих трех элементов типично для нестабильных и неустойчивых отраслей, что ведет к появлению слабой и непостоянной клиентуры в хорошие времена и затовариванию в плохие.
Что касается проблем сегодняшнего рынка, то следует отметить, что сильный подъем сырьевого рынка, в то время как рынок бриллиантов ничего подобного не выказал, определенно вызывает озабоченность. Мы являемся свидетелями искусственно раздуваемого рынка, который может легко лопнуть.
Что, с Вашей точки зрения, необходимо сделать, чтобы улучшить систему торговли алмазным сырьем?
На мой взгляд, существуют две области, в которых можно улучшить систему торговли сырыми алмазами: это стабильность и консолидация.
О стабильности уже говорилось в связи с Вашим предыдущим вопросом. Упоминая о консолидации, я имею в виду следующее:
Наша отрасль, имеющая дело с таким редким продуктом, во многом страдает от чрезмерной раздробленности. Широкое предложение создает рыночную конъюнктуру, выгодную для покупателей, и ведет к снижению цен. Формирование более консолидированного круга покупателей, а также концентрация в рамках товарных групп и категорий приведут к уменьшению числа игроков, но они будут более сильными, а цены будут защищены от колебаний.
Будучи производителем бриллиантов, Вы зондируете рынок в поисках сырых алмазов с оптимальным соотношением цены и качества, а затем превращаете их в бриллианты – конечный продукт с новым соотношением цены и качества. Как часто, покупая алмазы, Вы позднее обнаруживаете, что второе соотношение не соответствует первому? Почему это происходит? Как много Вы на этом теряете?
Мы часто наблюдаем рассогласованность между рынком алмазного сырья и рынком бриллиантов. Следует помнить, что с сырьем имеешь дело целиком и полностью в сфере отношений между компаниями, в то время как бриллиантами в конечном счете руководит потребительский спрос. Это вызывает появление ряда различных факторов, влияющих на два рынка. Мы находим, что наличие кредитов играет намного бóльшую роль на рынке алмазного сырья, чем, например, на бриллиантовом рынке. Рынок сырых алмазов намного легче поддается спекуляции, в то время как ограненные камни намного больше связаны с потребительским спросом.
Однако не будем впадать в ошибку. Рынок алмазного сырья не существует сам по себе. Рано или поздно импульсы спроса, поступающие с потребительского уровня, пробиваются вверх по цепочке и оказывают влияние на цены, устанавливаемые на алмазное сырье. В конечном счете, сырье существует для того, чтобы его обработали и продали потребителю. Сырье, правда, может в течение коротких периодов времени вести себя безотносительно этой цели, если оно не пропускается через этап огранки – вот тогда и наступает соответствующая реакция.
Возможно, было бы намного легче продавать и покупать алмазное сырье, если бы была универсальная и всемирно признанная сертификационная система, которая сделала бы рынок сырых алмазов прозрачным, как рынок золота. Как Вы думаете, что нужно сделать, чтобы добиться этого?
Я бы не согласился с предпосылкой в Вашем вопросе. Алмазы – это не золото. По своей природе – это два разных мира. Золото существует только в одном виде, хотя и в разных концентрациях. Это позволяет легко установить для него объективную цену. А вот алмазы по природе своей субъективны. В сырых алмазах существует бесконечное число различных нюансов. Уникальность алмазов – даже в их сыром виде – с их бесчисленными размерами, формами, цветовыми и качественными характеристиками делает невозможным создание какого-либо стандарта для всех.
Кроме того, сырые алмазы уникальны по сравнению с другими сырьевыми материалами в том, что области применения прочих видов сырья гораздо шире, что обеспечивает стабильность и распределение риска. То, что алмазы превращаются в единственный конечный продукт – изделия, относящиеся к высочайшей категории роскоши, - не дает им стать независимо ведущим себя товаром с объективными и ясными ценами.
Каково Ваше мнение по поводу системы долгосрочных контрактов между алмазодобывающими компаниями и производителями бриллиантов? Насколько они удобны и неудобны для последних?
Мы большие сторонники долгосрочных контрактов. Стабильность, которую такая система может обеспечить и которая поможет последовательно формировать ассортимент, соблюдать последовательное ценообразование и осуществлять перспективное планирование, о чем упоминалось раньше, несомненно, будет работать на поставщика и клиента – если эта система будет правильно воплощаться в жизнь.
Какой бы Вам хотелось видеть систему торговли алмазным сырьем, чтобы сделать ее наиболее приемлемой для оптовых покупателей?
Предпочтительной системой для построения и поддержания долговременного бизнеса является система, включающая в себя консолидированную группу оптовиков, которая обеспечивает стабильность в плане ассортимента и ценообразования и позволяет получать обоснованную прибыль.
Как Вы считаете, сможет ли De Beers в рамках предстоящих сайтов поставить достаточное количество алмазов к следующему Рождеству и другим праздникам?
Как я уже сказал ранее, двигаться следует с большой осторожностью. Мы еще далеки от того, чтобы оставить позади себя этот финансовый кризис. Принимая во внимание спрос на потребительском уровне и слухи о намерениях компании DTC увеличить поставки на предстоящих сайтах, было бы неправильным ожидать чрезмерной нехватки алмазного сырья.
Многие эксперты утверждают, что на российских алмазных месторождениях добываются алмазы очень высокого качества. Какова Ваша точка зрения?
Россия, несомненно, славится высоким качеством алмазов и цветовыми характеристиками камней, добываемых на ее месторождениях. России в этом отношении повезло. Поэтому любой алмазный трейдер был бы чрезвычайно заинтересован в возможности покупать такую продукцию.
Много ли крупных игроков алмазного рынка хотели бы приобретать российское алмазное сырье? В какой степени?
В конечном счете, ключевым фактором для любого алмазного дилера при принятии решения покупать или не покупать российскую продукцию будет цена. Этот фактор будет еще более значим для производителей бриллиантов. Как я уже сказал, алмазное сырье не является независимо ведущим себя товаром, который существует сам по себе. В конце концов, камни подвергаются огранке и теряют свою «российскую» принадлежность. На этом этапе на первый план выходят цены на бриллианты. Что касается качества, то сырые камни находят свое отражение только в ценах на бриллианты, которые из них получились. В отрасли уже проводились кампании по продвижению товара, основанные на его происхождении (в качестве примера можно привести Канаду). Такие кампании требуют огромных затрат, а их конечный результат так и остался неясным.
Спасибо.
Алекс Шишло, шеф-редактор Европейского бюро Rough&Polished, из Антверпена
