Гаурав Сингх Кушваха (Gaurav Singh Kushwaha,), главный исполнительный директор и основатель Bluestone.com, интернет-магазина ювелирных изделий с драгоценными камнями, является выпускником факультета компьютерных наук Индийского технологического института (IIT), Дели, и обладает почти 10-летним опытом в области технологии, е-торговли и интернет-маркетинга.
Хорошо известный в мире новых компаний, он занимается предпринимательством в течение почти пяти лет. До BlueStone он был главным исполнительным директором и соучредителем компании Chakpak, онлайновым порталом, занимающимся развлечениями, который был основан в 2007 году. За период менее 2 лет он вырос в Chakpak.com с уникальным числом пользователей свыше 3 миллионов в месяц и успешно получил два раунда финансирования от Accel и Canaan Partners, соответственно.
Используя преимущества, которые давал его опыт, за такой короткий срок он предоставил консультации многим стартапам в области поисковой оптимизации (Search Engine Optimization, SEO), поискового маркетинга (Search Engine Marketing, SEM) и стратегии развития продукта (Product Strategies). Гаурав начал свою карьеру в компании Tavant Technologies, провайдере глобальных IT услуг и решений, а затем в течение почти 4 лет работал с Amazon. В Amazon он отвечал за создание веб-продукции для рынка е-торговли в Соединенных Штатах. Гаурав считает, что мечты легко осуществлять, и его неистощимая энергия является источником вдохновения для его команды.
В этом интервью, данном Rough&Polished, Гаурав разъясняет тонкости бизнеса интернет-торговли ювелирными изделиями и добавляет несколько слов предостережения для новых предпринимателей, давая совет: «Главным является способность приспосабливаться».
Можете ли вы рассказать нам о вашей компании со времени основания вашего бизнеса интернет-торговли до настоящего времени?
Компания BlueStone.com была основана в 2011 году. Сначала нас финансировали компании Meena Ganesh, Saama Capital и Accel Partners.
Два года нашей работы были временем учебы. Кроме того, нам пришлось развеять множество мифов, так как товары, на решение о покупке которых тратится долгое время, приводили в удивление и отрасль, и потребителей. Создание нашего собственного подразделения и развитие системы изготовления на заказ стало одной из самых больших трудностей, которые мы сумели эффективно преодолеть.
Кроме того, со временем мы добились доверия наших потребителей, введя выгодные для покупателей программы, такие как обмен в течение всего срока службы (Lifetime Exchange) и политику возврата в течение 30 дней (30-day Return Policy). Мы также пошли дальше и дали возможность примерки дома (Home Try-On facility) в ключевых городах - Бангалоре, Дели, Мумбаи, Чандигархе, Ченнаи и Хайдерабаде.
Какая подготовительная исследовательская работа была проведена до того, как начать работу фирмы, принимая во внимание то, что товар является дорогостоящим? Какие были приняты меры по обеспечению безопасности доставки товара к покупателю?
На рынке е-торговли для Bluestone.com мы с моим партнером Видьей Натарадж (Vidya Nataraj) увидели нишу для такой сравнительно нетронутой категории, как ювелирные изделия.
Кроме того, ювелирные изделия являются трудной категорией с очень высокими барьерами на пути вступления в отрасль и четкими мерами для достижения цели национальных участников, имеющих прочную репутацию и пользующихся доверием. Поскольку традиционно заказчики всегда из года в год шли к известным им компаниям, нашей задачей было изменить это отношение, введя новый способ покупок ювелирных изделий в интернет-магазинах.
Ответственность была огромной, так как она постоянно требовала полной отдачи, увлеченности и опыта. Потому что ювелирные изделия, как категория, не являются преобладающими в пространстве интернет-торговли и предположительно все еще являются одной из самых трудных категорий. Тем не менее, мы определили действия для достижения цели в отрасли и поняли, что существует не так много брендов, имеющих привлекательность в масштабе всей страны. Поэтому мы решили использовать этот пробел и высокий барьер для вступления в отрасль, после чего мы решили создать рынок для такой уникальной категории, как ювелирные изделия. Так появился BlueStone.
Что касается безопасности, то существуют специализированные курьерские службы для наших ювелирных изделий. Кроме того, все товары полностью застрахованы нами до момента доставки их нашим покупателям, что делает их покупку безопасной на 100 процентов.
Как насчет конкуренции, когда вы начали этим заниматься, было ли «пространство» переполнено? Чем, по-вашему, вы отличаетесь от других участников?
Нашими конкурентами на ювелирном рынке являются в основном компании, не занимающиеся е-торговлей, работающие в стране, а говоря о е-торговле, мы ведем конкурентную борьбу за долю в умах и кошельках, и в этом мы также конкурируем с ведущими игроками, определяющими образ жизни. А помимо этого, не так уж много участников в пространстве интернет-торговли ювелирными изделиями, за исключением одного или двух.
Оказалась ли ваша компания BlueStone.com такой же успешной, как вы прогнозировали? Довольны ли вы нынешним темпом роста BlueStone.com? Можете ли вы сказать нам о годовых показателях объема продаж и проценте прибыли, если можно?
Мы добились большего отклика от покупателей и сообщества, чем ожидали. Хотя ювелирные изделия как категория не являются по своей сути подходящей покупкой через интернет-магазин, но мы смогли эффективно донести до наших заказчиков выгоды от удобства и прозрачности совершения покупок. Это помогает нам получать большую отдачу. Мы уже являемся прибыльной компанией на операционном уровне.
Собираетесь ли вы работать по всей Индии? Чем BlueStone лучше других интернет-магазинов? Другими словами, почему покупателю лучше предпочесть BlueStone.com, а не других?
BlueStone осуществляет поставку по всей Индии. Мы отличаемся качеством оказываемых услуг и предоставляем очень хорошо составленный каталог дизайнов, включающий набор дизайнов от традиционных до «фьюжн» и современных.
На ваш взгляд, что является вашими положительными аспектами ведения бизнеса интернет-торговли по сравнению с торговлей через обычные традиционные магазины? Какую скидку вы предлагаете (принимая во внимание меньшие эксплуатационные затраты в бизнесе электронной торговли)?
Бизнес электронной торговли связан с меньшими затратами на содержание запасов, потому что мы работаем на заказ, что означает, что каждое поставляемое нами изделие изготовлено специально для нашего заказчика. Мы также обеспечиваем нашему заказчику выгоду за счет снижения затрат. Таким образом, мы честно формируем цену и не можем предложить большие скидки.
Рискую показаться скептиком, но завоевал ли действительно бизнес интернет-торговли дорогими ювелирными изделиями популярность в Индии? Недавно несколько ведущих ритейлеров прекратили свой бизнес интернет-магазинов ювелирных изделий. Какова могла быть причина или причины этому?
Принимая во внимание все аспекты, ювелирные изделия являются очень специфической категорией, потому что они связаны с большим пониманием покупателей и очень высоким уровнем обслуживания. Необходимо действительно быть постоянно предельно сосредоточенным на всем этом. Я не могу прокомментировать, по какой причине другие закрыли бизнес.
Покупателям ювелирных изделий, особенно индийцам, привычнее покупать в знакомых обычных магазинах, и также «пощупать» и «посмотреть» драгоценное ювелирное украшение перед тем, как принять решение о его покупке. Что Вы об этом скажете?
Первоначально покупатели приобретали одежду, обувь и электронику в обычных магазинах. Но времена меняются, и покупки через интернет-магазины стали быстро распространяться во всех категориях. Это может объясняться тем, что это удобно делать, находясь в уютной домашней обстановке, а к тому же предлагаются и другие стимулы, например, предоставляется время на принятие решения, и заказчику не обязательно делать покупку во время самого первого визита. Кроме того, при этом легко делать просмотр на компьютере, задав параметры в отношении бюджета, имеется большой выбор дизайнов и стилей, а также выполняются любые другие условия, определенные покупателем.
Как бизнесмен, занимающийся «интернет-торговлей», что вы можете посоветовать предпринимателям, которые, возможно, имеют интерес к тому, чтобы открыть предприятие е-торговли, особенно, бизнес интернет-торговли дорогими ювелирными изделиями?
Мой единственный совет – будьте увлеченными. Помните, что это трудный путь, и если вы не любите то, чем занимаетесь, велики шансы, что вы не справитесь с трудностями.
К тому же, будьте открыты для изменений и поворотов на каждом этапе. Маловероятно, что продукт, который Вы рассматривали, когда начали, оказался оптимальным, или близким к этому. Ваши пользователи, данные и рынок подадут Вам сигналы о том, что правильно, а что неправильно. Принимайте это к сведению. И наконец, не забывайте быть к ним восприимчивыми и менять курс. Главным является способность приспосабливаться.
Каким вы видите этот бизнес интернет-торговли в стране в целом, и бизнес BlueStone, в частности, скажем, в ближайшие 5 лет?
Так как отрасль продолжит рост в следующие 5 лет, то мы уже начали замечать консолидацию. В ближайшем будущем выживут только участники, которые серьезно относятся к усовершенствованию опыта взаимодействия с покупателями. Мы считаем, что мы будем играть в этом важную роль в отрасли.
Аруна Гаитонде, Rough&Polished, Мумбаи
