Автор: Сэм Уиллоуби (Sam Willoughby)
(gemkonnect.com) – В то время как поколение двухтысячных - миллениалов – критикуют за отсутствие у них целеустремленности, эгоистичность и искаженное представление о подлинности, поколение Z выражает готовность и желание изменить мир. Готова ли ювелирная отрасль к такой смене привычной обстановки для деятельности. Вероятно, ответ будет отрицательным.
Поколение Z известно под большим количеством броских названий и слоганов, «интернет-поколение» (iGen), «пост-миллениалы» (post-Millennials) и «поколение столетия» (Centennials) - это лишь некоторые из них, но как на самом деле выглядит этот срез населения? Эксперты классифицируют представителей поколения Z как людей, родившихся в период примерно между 1996 и 2010 годами, а другие просто описывают их как «слишком молодых, чтобы помнить дату 11 сентября» - ключевой поворотный момент, который оказал влияние на отношение поколения Z к миру.
Те, кто родился в начале периода, к которому относится поколение Z, сейчас вступают в ряды рабочей силы и впервые зарабатывают свои дискреционный доход. Способность захватить эти средства для расходов будет иметь важное значение для брендов и компаний, особенно учитывая те трудные уроки, которые они получили, пытаясь угнаться за поколением двухтысячных. Поэтому что является основными признаками поколения Z?
Это не означает, что поколение Z испытывает безразличие, на самом деле они создали тонко настроенный фильтр, чтобы он помогал им быстро обнаруживать то, что они хотят. Их мозги работают так же быстро и динамично, как и социальные сети, с которыми они выросли. По мнению Исследовательского центра Пью (Pew Research Centre), 24 процента поколения Z «почти постоянно находятся в интернете» - но, несмотря на моментальный доступ к покупкам, который он предоставляет, поколение Z на самом деле, похоже, покупает меньше, чем их старшие братья и сестры.
Исследование, проведенное Forbes, показывает, что 57 процентов поколения Z скорее будут сберегать деньги, а не будут тратить их немедленно, что тоже означает, что они, вероятнее всего, изучают свои покупки. Эксперты также подчеркивают, насколько поколение Z не расположено к риску и прагматично, делая особый упор на предварительное планирование перед совершением своих будущих покупок. Что это значит? Ну, старая уловка в разговоре в розничном магазине «могу ли я рассказать вам о показателях «4С» (чистота, цвет, огранка и вес в каратах)» не пройдет. Типичный покупатель из числа поколения Z уже изучил основную информацию, возможно, несколько лет назад.
Несмотря на это, поколение Z может стать очень преданным и будет уделять особое внимание цели, это означает, что, если вам достаточно повезет заполучить их как своих приверженцев, они будут надежными и регулярными покупателями. Как это сделать? Исследования показывают, что они терпеть не могут, чтобы им навязывали, это означает, что необходимо отказаться от напористых торговых предложений в пользу высококачественных методов эмпирических продаж, например, контент-маркетинга, мероприятий, приложений и персонифицированных услуг.
Подробный отчет агентства Ernst & Young показывает, что маловероятно, что покупатели из числа поколения Z станут постоянными клиентами определенного ритейлера и что они меньше восприимчивы к традиционным инициативам, включающим схемы с использованием карт постоянного покупателя и поощрительных карточек покупателя для учета баллов за покупки. Чтобы считаться с этим, ритейлеры должны сосредоточить свое внимание на политике размещения заказов онлайн, доставке и возврате с целью стимулирования покупателей стать «постоянными пользователями услуги», выбрав вас, а не других просто потому, что они знают, что ваша политика доставки более удобная.
Еще одной характерной особенностью поколения Z является их стремление сохранить мир. Американское рекламное агентство Spark & Honey установило, что 60 процентов из поколения Z хотят оказывать влияние на мир, будь это изобретение лекарства, которое спасет жизни, или просто участие в шествии за подпись под какой-то петицией. Если поколение двухтысячных может предпочитать покупку этических товаров и даже искать их, когда ходят за покупками, поколение Z чувствует себя обязанным покупать этические товары – это интересное наблюдение, поскольку инициатива Fairtrade metals (Этичные драгоценные металлы) продолжают получать распространение.
Все эти исследования, по меньшей мере, интересны, но как это можно превратить в план действий для компаний и брендов, занимающихся розничной торговлей ювелирными изделиями? Мой совет – сосредоточьте свое внимание на подлинности. Большая часть ювелирной отрасли окутана атмосферой эксклюзивности - «подход к маркетингу, основанный на заявлении «это то, что есть у классных детей», - и все-таки исследование показывает, что для поколения Z неприемлема даже малейшая претенциозность. Меняйте способ общения на тот, который нравится людям, предпочитающим ваш бренд, будь это вложение средств в четкие фотографии персонала вашего головного офиса, фотографии ваших поставщиков или даже рабочих с рудников в самом начале вашей цепочки поставок. Расскажите эти истории как можно разнообразнее, особенно с помощью электронного журнала или блога, который ведется на профессиональном уровне.
Затем посмотрите, насколько вы делитесь опытом совершения покупок – часто ли вы предлагаете своим покупателям возможность похвалиться, представить свой стиль и привлечь своих друзей? Показываете ли вы фотографии моделей, сильно обработанные с помощью "фотошопа", или используете подход, основанный на «реальности» или «без фильтра», который нравится поколению Z? А что насчет вашего вебсайта, легко ли в нем ориентироваться, и могут ли покупатели из числа поколения Z оставить свой отзыв? Эти факторы со временем станут еще более актуальными.
Наконец, ювелирные и часовые бренды, которые будут добиваться превосходных успехов, найдут путь включить покупателей из числа поколения Z в сам процесс создания бренда. Включив их в изобретение и создание продукта, который вы предлагаете, вы предоставите им автономию, право производить изменения и возможность делиться опытом, чего они сильно хотят. Как этого добиться? Кому-то нужно принять вызов и выяснить.
