Автор: Пегги Джо Донахью (Peggy Jo Donahue)
(nationaljeweler.com) – Для сохранения стоимости алмазов в глазах потребителей следующего поколения участники должны провести работу в каждой точке алмазопровода, считает группа экспертов, участвовавших в выставке JCK Las Vegas.
Подиумная дискуссия, которую спонсировала SRK Exports (Shree Ramkrishna Exports Pvt. Ltd.), мировой поставщик бриллиантов и сайтхолдер De Beers, была организована в ознаменование новой стратегии SRK по брендированию и самой новой платформы электронной торговли.
В ней участвовал ведущий Роб Бейтс (Rob Bates), новый директор журнала JCK, и участниками дискуссии были Том Моузес (Tom Moses), исполнительный вице-президент, руководитель лаборатории и директор по исследовательской работе Геммологического института Америки (Gemological Institute of America, GIA), Эрик Йенс (Erik Jens), главный исполнительный директор ABN Amro по работе с клиентами - представителями алмазной и ювелирной отраслей, а также Рол Роули (Paul Rowley), исполнительный вице-президент De Beers по глобальным продажам сайтхолдерам.
«Нам необходимо понять, как меняются наши заказчики, - сказал Роули. – Рассказ о товаре должен иметь ключевое значение, потому что он дает возможность дойти до сегодняшних потребителей».
Затем Моузес из GIA рассказал историю о показе бриллианта Хоупа (Hope) во время не афишированного посещения для ознакомления с коллекцией драгоценных камней в Смитсоновском музее (Smithsonian Museum) в зале геологии, драгоценных камней и минералов им. Джанет Анненберг Хукер (Janet Annenberg Hooker) в Вашингтоне, округ Колумбия.
Там он узнал историю о последнем владельце бриллианта Хоупа – Эвалин Уолш Маклин (Evalyn Walsh McLean), которая кроме того, что носила постоянно этот бриллиант, также разрешала детям в своем доме играть в прятки со знаменитым драгоценным камнем – даже на улице.
Этим объясняется причина того, что при осмотре лабораторией GIA бриллианта Хоупа мы отметили наличие на нем столь большого числа ссадин», - сказал Моузес, который добавил, что филантропия Маклин соответствовала ее явной жажде жизни и любви к драгоценным камням.
Наряду с знакомством с легендами, связанными с бриллиантами, и их историей, все три участника дискуссии говорили об изменении манеры повествования о бриллиантах, уход от негативных историй и переход к более позитивным и обнадеживающим.
Моузес привел в качестве примера Ботсвану, где алмазные ресурсы многими разными способами принесли пользу этой ранее очень бедной стране.
Йенс согласился. «Мы в отрасли действительно стараемся защищаться. Но когда видишь преобразование стран благодаря алмазам, это очень впечатляет».
Моузес предложил, чтобы продавцы бриллиантов рассказывали очень человечные истории о том, как рабочие на нынешних крупных алмазных рудниках получают выгоду от этого ресурса, а не страдают от него.
Кроме необходимости улучшить истории, исполнительный директор De Beers Роули снова и снова возвращался к вопросу о том, что впечатление от бриллиантов должно измениться также и в магазине, и во всех местах, которые видят потребители.
«Тот факт, что потребители хотят знать о положительном происхождении бриллиантов, скоро станет необходимым условием для продажи, - отметил он. – Поэтому нам нужно идти дальше. В настоящее время покупатели хотят испытывать удивление, когда они тоже покупают эту продукцию».
Ритейлерам, которые могут предоставить хорошее обслуживание своим покупателям, необходимо быть также очень осведомленными, потому что важное значение имеет уровень образования, которое потребители получают в интернете.
Бейтс из JCK привел данные обзора, которые показывают, что 85 процентов, входящих в магазин сегодня, считают, что они знают больше о данном товаре, чем продавец.
«Исследование, проведенное De Beers, показывает, что желание иметь бриллианты, все еще большое, - сказал Роули. – Нам просто нужно использовать это лучше и получать от этого выгоду».
