Каждый производитель алмазного сырья располагает своей системой его сбыта. Если говорить о мировой добыче в стоимостном выражении, то примерно 35-40 процентов сырья продается на аукционах и тендерах.
В рамках этих маркетинговых систем производители просто продают все, что они получают на выходе – не сталкиваясь при этом с проблемами «дефицита» в своих отношениях с клиентами, пишет Хаим Эвен-Зохар (Chaim Even-Zohar) в своем анализе, опубликованном 8 марта газетой Mmegi Online. Некоторые производители продают сырье, заключая сделки на спотовом рынке, или по долгосрочным договорам «гарантированной закупки» по фиксированным ценам с изготовителями бриллиантов или ювелирными компаниями, которые имеют аналогичные маркетинговые механизмы. Однако основные производители - и среди них в первую очередь De Beers и АЛРОСА - по-прежнему продают свое сырье главным образом по долгосрочным контрактам, включая сюда и сайтхолдерскую систему, по ценам, часто привязанным к аукционным рынкам.
В 2011 и 2012 годах у Diamond Trading Company (DTC), маркетингового и сбытового подразделения De Beers, на аукционах было продано всего 6,2-6,5 процента от общего объема реализованной продукции, что подчеркивает почти полную зависимость от долгосрочных контрактов. В АЛРОСА, как рассказала журналу DIB пресс-секретарь компании Евгения Козенко, в 2012 году на продажи долгосрочным клиентам приходилось более 60 процентов от общего объема сбыта. По ее словам, компания ожидает, что доля долгосрочных контрактов в общем объеме продаж в контрактный период 2013-2015 годов превысит 70 процентов. Если взглянуть на алмазный рынок в целом, то окажется, что традиционная система сайтов, первоначально изобретенная De Beers, основана на обеспечении изготовителям бриллиантов и работающим с сырьем дилерам долгосрочной определенности в плане поставок. Эта система по-прежнему охватывает наибольший объем продаж как в абсолютном, так и в относительном выражении, через долгосрочные (трехлетние) контракты. В DTC это составляет более 90 процентов.
Проблемы, стоящие перед системой сайтов DTC
В прошлом система сайтов DTC обеспечивала стабильность цен на рынке посредством поддержания буферных запасов. Сегодня De Beers практически не имеет запасов, и алмазный рынок может подвергаться сильным колебаниям цен. Это само по себе делает трудным поддержание контрактной системы, которая в прошлом году наконец была изменена путем введения так называемого механизма отложенных закупок. Это произошло не только из-за снижения спроса, как утверждается, но главным образом потому, что для сайтхолдеров не имеет смысла закупать товар сегодня, если они могут купить его через несколько месяцев по более низким ценам.
По сути дела, отложенные закупки – это предмет соглашения между покупателем и продавцом. Тем не менее, достижение баланса между различными договорными и моральными обязательствами становится проблематичным, когда возникают незапланированные или непредвиденные производственные нехватки. Это оказывает большее влияние на производителей, чем на дилеров - так как первые имеют сотрудников, которых они должны обеспечить работой. Так или иначе, данная ситуация неизбежно сказывается на клиентах DTC совершенно по-разному – поскольку сокращение предложения по всему срезу продукции на сайте невозможно. Нехватки возникают в основном в конкретных областях, и ни у одного из клиентов нет контракта на поставку, который был бы идентичен контракту какого-либо другого клиента.
Управление нехватками
DTC страдает от затяжного дефицита производства и уже в течение некоторого времени не в состоянии поставлять алмазное сырье в соответствии с соглашениями в рамках «намерения сделать предложение» о поставке продукции (Intention to Offer, ITO). Эта нехватка, скорее всего, будет продолжаться и в следующем периоде ITO; рудник Жваненг (Jwaneng) не вернется к нормальному производству до второй половины 2013 года.
Кроме того, между производством и продажей алмазов сайтхолдерам существует задержка по времени в несколько месяцев. Так что возврат к полномасштабному производству не сразу выливается в более крупные объемы сбыта. Просматривающиеся нехватки продукции в стоимостном выражении представляются значительными: в 2012 году De Beers снизила цены примерно на 12 процентов и столкнулась со снижением объема производства на 11 процентов. Как осуществляется управление нехватками? De Beers дает понять, что «горная добыча непредсказуема - вот почему мы говорим о намерении сделать предложение (ITO)», объясняет представитель компании Линетт Гулд (Lynette Gould). "Мы не можем дать гарантию, что на самом деле поставим то, что намеревались поставить, и это является частью нашего контракта с избранными поставщиками», - отмечает она.
De Beers, DTC, компьютеры DTC или тот, кто должен принять эти важные решения, сталкиваются с дилеммой: как распределить нехватку продукции среди клиентов DTC в целом и, в частности, среди стран юга Африки, осуществляющих программы бенефикации. И самое главное: что делать в случае Ботсваны. Ботсвана отличается от других мест, поскольку здесь существуют ясные договорные обязательства между De Beers и правительством, которые De Beers должна уважать в дополнение к договорным обязательствам между DTC Botswana и ее сайтхолдерами.
В Ботсване, кажется, происходит что-то ужасно неправильное. В одном крайнем случае, например, у сайтхолдера произошло сокращение поставок в общей сложности почти на 85 процентов в течение нескольких сайтов. Другие сообщают о падении поставок на 60 процентов в ходе отдельных сайтов. А на противоположной стороне спектра другие получают дополнительные объемы поставок в виде внеплановых категорий сырья. Поэтому понятно, что нехватка продукции влияет на сайтхолдеров в неравной степени.
Линетт Гулд объясняет нехватку «комбинированным воздействием обрушения стенки карьера на шахте Жваненг компании Debswana, отставанием работ по вскрыше и техническому обслуживанию и снижением цен». Она уверяет нас в том, что: «Мы плотно работаем с нашими клиентами на индивидуальной основе, чтобы держать их в курсе уровня нехватки продукции перед каждым сайтом в целях сведения к минимуму воздействия этих обстоятельств настолько, насколько это практически возможно».
Гулд добавляет: "Агрегация является важной частью нашей модели, которая позволяет нам обычно осуществлять поставки в соответствии с заявленным намерением. Однако обрушение стенки карьера на шахте Жваненг оказало непропорционально большое воздействие на те виды продукции, которые в основном поступают с этого рудника, где работы в карьере были приостановлены на семь недель. Верно и то, что есть конкретные случаи, когда нехватка продукции оказывала непропорциональное воздействие на сайтхолдеров в Ботсване».
Противоречивые сигналы рынку
Некоторые производители бриллиантов в Ботсване находятся в бедственном положении и сталкиваются с трудностями, поскольку De Beers не в состоянии выполнить свои обязательства в рамках намерения предложить продукцию (ITO). Тем не менее Мелье (Mellier) утверждает, что De Beers "осуществляет производство в соответствии с общим спросом в алмазном трубопроводе". Он даже заявляет, что, "если спрос увеличится, мы можем увеличить производство", но потом на одном дыхании продолжает говорить о наличии значительного дефицита продукции - который в случае с рудником Жваненг будет продолжаться по крайней мере всю первую половину этого года. Трудно сказать, какая нехватка продукции будет "намеренно вызвана" невыполненными вскрышными работами и техническим обслуживанием или в результате комбинированного воздействия обрушения стенки карьера на шахте Жваненг (а также проблем на шахте Венеция [Venetia]) и снижения цен.
Линетт Гулд любезно напоминает мне, что «сайтхолдеры будут иметь возможность наметить новый план на четвертый сайт (в мае) и далее, как только в конце марта получат данные об уровнях поставок на период 2013-2014 годов в рамках намерения предложить продукцию". Это определенно дает возможность для De Beers исправить некоторые аспекты явно загадочной политики распределения.
Увольнять работников ...
Вернемся к реальности. Когда один сайтхолдер в Ботсване на недавней встрече пожаловался, что у него несколько сотен рабочих и нет сырья, чтобы обеспечить их работой, ему компанией De Beers было сказано: "Хорошо, тогда сокращайте численность рабочей силы". Такой ответ - откровенный, как это может показаться - указывает прежде всего на отсутствие понимания того, почему этот и другие сайтхолдеры оказались в Ботсване. Такой ответ усугубляет и без того весьма напряженные отношения между De Beers-Anglo American и правительством Ботсваны.
Было бы ошибкой полагать, что производители бриллиантов в Ботсване оказались там, потому что они просто без ума от этой красивой и привлекательной страны и думают, что в Ботсване производить бриллианты намного рентабельнее, чем в Индии, Китае или где-либо еще. Некоторые из них, если не большинство, оказались в Ботсване потому, что несколько лет назад им было совершенно недвусмысленно сказано: "Если вы хотите продолжать получать квоты продукции в рамках сайтов, открывайте фабрику в Ботсване». Полагать, что эти производители бриллиантов поехали туда просто по собственной воле, значит совершенно не понимать коммерческую и юридическую реальность.
Почему жалуются не все производители? Согласно одному из источников, в DTC все еще работает механизм компенсации. Большинство производителей бриллиантов в Ботсване - но не все - получают один сайт в Ботсване и дополнительный сайт в Лондоне. Потери в одном месте компенсируется в другом. Линетт Гулд, однако, ясно заявляет: "Это абсолютно не соответствует действительности".
Еще один вид компенсации, как утверждается, могут представлять собой эксклюзивные камни. Рассказывают, и эта история ходит по кругу, что один производитель бриллиантов получил более чем 100 процентов прибыли на камне, стоившем многие миллионы. В этом есть своя правда: прибыль на одном камне может возместить годовой объем затрат на рабочую силу и производство.
Если человек теряет на производственных операциях в Ботсване, он может компенсировать потери в другом месте или в какой-то мере исправить ситуацию, используя возможность продать боксы с сайтов на рынке. Но и здесь не все сайтхолдеры равны. Стойко защищая De Beers, Линетт отвечает: "Это означает, что De Beers субсидирует сайтхолдеров в Ботсване за счет партий продукции, распределяемых в Лондоне, что совершенно не соответствует действительности". Ей не нужно убеждать в этом меня – в этом следует убеждать клиентов DTC.
Вообще говоря, сайтхолдеры в Ботсване в последние годы получали прибыль от торговли продукцией из DTC, а не от обработки сырых алмазов в Ботсване. Справедливости ради я должен добавить, что руководство De Beers, DTC и каждый человек в De Beers Group получают зарплату за то, что они делают деньги для своих акционеров. Вполне возможно, что им платят за то, что они выжимают из каждого камня все доллары до единого, но это не всегда лучшая долгосрочная политика.
Можно было бы полагать, что устойчивость их клиентов в Ботсване должна стать первоочередной задачей - с любой точки зрения. Правительство Ботсваны могло бы быть более активным. Оно до сих пор не взяло на себя право продавать 11-15 процентов добычи компании Debswana самостоятельно. Если бы данная продукция была доступна для местных производителей, это могло бы облегчить решение некоторые из стоящих проблем.
Обязательства De Beers перед правительством
Корни сегодняшних осложнений уходят в период до прихода Мелье в De Beers. Стоит напомнить, что в 2004 году De Beers в рамках контракта "признала требования правительства [Ботсваны] в отношении поставки алмазов местным клиентам с целью обработки этих алмазов в Ботсване по программе бенефикации, а также для создания и увеличения занятости в алмазообрабатывающей отрасли Ботсваны». Тогда же по контракту были согласованы «порог сбыта алмазов в Ботсване» и «порог занятости в программе бенефикации Ботсваны» с установкой всех видов параметров, которые необходимо достичь в так называемый "период завершения устойчивого роста". Это были контрактные обязательства, которые De Beers могла «соблюсти», только убедив, упросив, уговорив или неважно как добившись того, чтобы частные, не принадлежащие De Beers компании по производству бриллиантов открыли свои фабрики в Ботсване. За несколько месяцев до подписания этих соглашений De Beers сама говорила правительствам стран на юге Африки, что бенефикация не может быть достигнута экономически ответственным образом. «Алмазы потекут туда, где наиболее экономически эффективно их обрабатывать» - это было мантрой руководства De Beers, указывавшего на более дешевый труд и более высокую производительность в других местах.
Когда стало политически невозможным или неразумным с точки зрения компании продолжать сопротивляться признанию долгосрочных чаяний африканских производителей, De Beers изменила тональность - но музыку на деле не сменила. В ходе конференции по бенефикации, которую я вел в Ботсване несколько лет назад, все выступавшие без исключения отметили, что для бенефикации до сих пор не найдена формула долгосрочной устойчивости - она все еще зиждется на шатких основаниях, и производители бриллиантов сталкиваются со сложностями, если не сказать больше.
Производители бриллиантов появились там из-за De Beers ...
В то самое время, когда De Beers заключила вышеупомянутые договоры с правительством Ботсваны, в этой стране были только два или три производителя бриллиантов, причем один из них принадлежал De Beers.
Нет необходимости разбираться здесь в том, почему в Ботсване сейчас 16 с лишним алмазных фабрик. Производители бриллиантов, являющиеся сайтхолдерами, находятся там из-за De Beers и ни по какой другой причине. В предыдущем соглашении De Beers с Ботсваной содержался обширный раздел о механизме начисления баллов для количественной оценки занятости и порогов продаж. Если бы De Beers не набирала необходимого количества баллов, она подвергалась бы огромным финансовым санкциям.
Один ответственный работник DTC напомнил мне на этой неделе, что некоторые из порогов занятости и другие условия были изменены в соответствии с новым маркетинговым контрактом. Сегодня больший упор делается на внедрение передовых технологий огранки, которые могут отрицательно повлиять на рабочую силу.
Доверие должно быть восстановлено
Отрасль, кажется, находится в состоянии ожидания - не зная, чего она на самом деле ждет. Но что бы ни случилось, Ботсвана будет играть решающую роль. Для De Beers и Anglo American в высшей степени жизненно важно восстановить доверие сайтхолдеров к DTC. Упор, который компания, придерживаясь стиля поддержания связей с общественностью, делает на своем мнимом успехе, связанном с ее розничными магазинами по продаже ювелирных изделий с бриллиантами, на брендинге, на сертификационных лабораториях и так далее, это не то, что нужно - и этим данной цели не добиться. Фирма должна понять, что одним из величайших драйверов, которые двигают отрасль вперед, является присущий ей оптимизм и безоговорочная вера преданных бриллиантам людей в будущее. Они должны в это верить.
Они тратят много денег сегодня, поскольку абсолютно уверены, что завтра будет существовать лучшая, более привлекательная и постоянно растущая база потребителей, которые будут всегда признательны и счастливы получить бриллианты. Ничему, абсолютно ничему не должно быть позволено подорвать это доверие - ведь в случае его отсутствия никто не потеряет больше, чем сама De Beers.
