Индийская розничная торговля в течение буквально тысяч лет не слишком беспокоилась о покупателе, пишет Винод Куриян (Vinod Kuriyan) на портале IDEX Online. Она даже не сосредоточивала столько внимания на продукте, как на внутренней стоимости материалов, в основном, золоте, из которого изделие было изготовлено.
В течение тысячелетий это привело к обесцениванию самого продукта, так как у потребителя, на самом деле, не возникало насколько большого желания обладать своими ювелирными изделиями, настолько велико было желание владеть определенным количеством золота. Сейчас начинаются изменения в сообществе розничной торговли ювелирными изделиями, так как начинают понимать, что в отличие от прошлого, просто владение количеством золота больше не является гарантией бизнеса.
Понимание потребителя и выстраивание отношений – это то, над чем очень упорно работали успешные ритейлеры нового формата. Те, кто не занимался этим, сейчас обескровлены в финансовом отношении. Удивительно то, что сегмент, который понял это лучше всего, это более зрелые, самые традиционные ритейлеры в стране – киранаваллы, или местные небольшие продовольственные магазины, управляемые семейной парой.
У этого сегмента настолько прочные взаимосвязи с покупателями, что даже такие мировые гиганты как Wal-Mart, которые планируют в ближайшее время зайти на индийский рынок, не имеют больших перспектив отхватить рыночную долю этих небольших магазинов, которые существуют по всей стране. Но гиганты все-таки представляют огромную угрозу для розничного сообщества в области ювелирных изделий, если оно не будет упорно работать над улучшением понимания потребителя и того, что он или она действительно хотят.
Очень часто ювелирные ритейлеры отметали любую идею о том, что их бизнес находится в опасности, оптимистично заявляя, что «пока существуют женщины, у нас будет бизнес». Нет ничего более далекого от истины. Как видно сейчас, даже традиционно, хотя украшения, без сомнения, имеют важное значение, основная связь индийской женщины с изящными ювелирными изделиями в большей степени определяется содержанием в них золота, а не их эмоциональным влиянием или красотой.
Самая главная основа ювелирной розничной торговли в стране, индийская женщина, сейчас быстро развивается. Быстро растет число женщин, которые сейчас работают. Это дает им не только возможность получить экономическую силу, но и в значительной мере изменяет их социальный статус. Во многих отношениях, индийская розничная торговля ювелирными изделиями имеет совершенно новую базу потребителей. Похоже, она этого не понимает.
Осознание этого и план, которые позволят ритейлерскому сообществу активно обратиться к желаниям и нуждам этой изменившейся базы потребителей, являются ключом к будущему выживанию и успеху. Как показали магазины, управляемые семейными парами, такое понимание и ответная реакция не требуют значительных консультаций и анализа или огромных затрат денежных средств. Они держатся на простом, но фундаментальном исходном условии, что торговля – это взаимоотношения. Сам продукт имеет, в некоторой степени, второстепенное значение, а материалы, из которых он изготовлен, значит меньше всего.
Взаимосвязи имеют самое важное значение в розничной торговле.
