(IDEX Online) - После того, как в течение века De Beers продавала алмазное сырье в основном небольшому числу покупателей-сайтхолдеров, компания теперь планирует добавить новый вид постоянных заказчиков – «аккредитованных покупателей». Количество аккредитованных покупателей может быть большим, и в общей сложности они получат приличную часть предложений от компании De Beers. Все это начнется в следующем контрактном периоде - в марте 2015 года. Для справки: в течение нескольких лет De Beers имела два вида клиентов по алмазам: сайтхолдеры – постоянные клиенты, получающие 90 процентов товара, и участники тендеров (через De Beers Auction Sales, ранее Diamdel), которые являются своего рода случайными покупателями из оставшихся 10 процентов.
В качестве совершенствования своих операций по продажам De Beers упростила процесс подачи заявки сайтхолдерами. Вместо изнурительного пути, который должны были проходить желающие подать заявку на участие в сайте по предыдущим контрактам, по новым контрактам процесс будет упрощен и будет основан на аттестации заказчика.
Сюда входит соблюдение компанией De Beers принципов передовой практики (Best Practice Principles, BPP), ведение определенного объема деятельности, подтверждение определенного уровня соотношения собственного и заёмного капитала с тем, чтобы существовал финансовый буфер, и, конечно, наличие хорошего корпоративного управления с достаточной финансовой прозрачностью. Если кандидаты отвечают этим критериям, то они подают заявку на предложение сырья в зависимости от своих потребностей.
Затем De Beers делит «пирог»: каждый сайтхолдер получает определенный процент некоторых товаров по категориям (размеру, качеству и т. д.). Это, проще говоря, является «намерением сделать предложение» (ITO, Intention To Offer). Каждому сайтхолдеру отводится 6 месяцев на «намерение сделать предложение», и каждый знает, чтó получит и когда.
Так как рудники компании De Beers иногда производят больше алмазов, чем прогнозировалось, то она предлагает это дополнительное алмазное сырье сайтхолдерам в качестве сверхпланового, то есть предложение сверх объема, отведенного в рамках «намерения сделать предложение».
Новый класс клиентов
Вот программа для аккредитованных покупателей в том виде, в каком она существует сейчас:
- Как стать аккредитованным покупателем? Компаниям необходимо подать заявку и затем пройти критерии отбора. Также необходимо доказать, что их покупки алмазного сырья в год, предшествующий подаче заявки (март 2014 – март 2015 для предстоящего контракта) превышают определенный порог закупок алмазов. Этот верхний предел, вероятно, ниже, чем предел, которого должны придерживаться сайтхолдеры, подающие заявки, и он будет меняться в зависимости от числа критериев оценки, таких как местоположение компании или наличие у нее какого-либо производства, являющегося частью, например, программы бенефикации.
- Каково число аккредитованных покупателей? В настоящее время не ясно, сколько аккредитованных покупателей собирается иметь De Beers, но компания говорит о «большом пуле». Имеются в виду десятки аккредитованных покупателей? Может быть, сотни аккредитованных покупателей? Человек из De Beers, с которым я разговаривал, не знал этого, но он не исключает любой возможности, а позднее сказал, что это зависит от числа подавших заявки. Следует ожидать, что их число будет значительным, чтобы этим стоило заниматься. Между прочим, в настоящее время насчитывается 83 или 84 сайтхолдера (компания говорит о 84, но зарегистрировано 83).
- Как и когда будут аккредитованные покупатели получать алмазное сырье? Аккредитованным покупателям необходимо подать заявки на сверхплановое алмазное сырье незадолго до проведения каждого сайта - вероятно, за неделю, - используя онлайновую систему De Beers, применяемую для связи с сайтхолдерами. Затем аккредитованные покупатели будут участвовать вместе с сайтхолдерами в «Неделе сайта», проводимой десять раз в году.
- Сколько они будут платить за алмазы? У каждого сразу возникает вопрос, сколько аккредитованные покупатели будут платить за товар? Ответ таков: они будут платить столько же, сколько и сайтхолдеры, по прейскуранту De Beers, и оплата должна производиться денежными средствами до поставки.
- Как насчет дополнительного платного обслуживания? Интересным является вопрос о том, должны ли будут аккредитованные покупатели или попросят ли аккредитованных покупателей платить взнос за дополнительные услуги (Value Added Services, VAS) в размере 1-1,5 процента за «намерение сделать предложение» (ITO). Политика заключается в том, что сайтхолдер не обязан платить этот взнос, но тогда вы попадаете в конец очереди с точки зрения выбора товара. Те, кто оплачивают взнос, получат отборный товар. Следовательно, если аккредитованные покупатели подают заявки на сверхплановый объем алмазов и не имеют «намерения сделать предложение», то по логике дополнительного обслуживания не будет. Без него аккредитованные покупатели получат товары фактически по более низкой цене, чем сайтхолдеры!
- Что если заявки превысят объем предложения? В этом случае вопрос еще не ясен. Вероятное решение – разделить алмазное сырье в соответствии с прошлыми закупками – аккредитованный покупатель, купивший больше товара, будет вознагражден большей долей предложения при наличии высокого спроса.
- Какие товары? Расширение предложения сверхплановых товаров проводится по всему срезу продукции. Это позволит компаниям, имеющим дело с любыми алмазами, получить доступ к нужному им товару.
- Необходим ли аккредитованным покупателям брокер? De Beers неоднократно заявляла, что им не нужно, чтобы у сайтхолдера был брокер, но реальность такова, что только у нескольких компаний его нет. De Beers говорит, что аккредитованные покупатели сами принимают решение о том, нужен ли им брокер.
- Означает ли это, что будут изменения в тендерах? Аккредитованные покупатели – это новый вид клиентов в дополнение к уже существующим, поэтому не будет изменений в аукционных продажах.
- Станут ли они сайтхолдерами? Возможно. Идея, которую продвигает De Beers, заключается в том, что аккредитованные покупатели смогут конкурировать за «намерение сделать предложение» и стать сайтхолдерами. Существует хороший шанс, что это будет аналогично программе, запущенной несколько лет назад в компании Diamdel, когда компании, которые успешно подали заявки на определенные товары на минимальную общую сумму за какой-то период времени, получили приглашение подать заявку на сайт.
- Какие другие выгоды? Аккредитованным покупателям разрешат ставить знак, обозначающий их отношение к De Beers, так же, как это делают сайтхолдеры.
При наличии аккредитованных покупателей, «пирог» поставок становится меньше.
Для того чтобы эта программа работала, De Beers необходимо выделять товар для этого нового класса покупателей, и это можно осуществить путем повышения количества сверхпланового товара, по-видимому, за счет сайтхолдеров.
Если регулярные предложения, из которых 90 процентов предназначены для сайтхолдеров, будут сокращены даже на несколько процентов, это означает, что сайтхолдеры будут конкурировать за меньшие объемы товара. Сайтхолдер, с которым я об этом недавно разговаривал, просто глубоко вздохнул и сказал: «Увы».
Экономическая логика
Вы можете возразить, что предложение большему числу клиентов снижает зависимость De Beers от любого отдельного клиента. Многие новые аккредитованные покупатели вместе составят сравнительно небольшую часть дохода по сравнению с 83 (или 84) сайтхолдерами. Вместе с тем отсутствие одного крупного сайтхолдера означает, что De Beers может распределить утерянное «намерение сделать предложение» среди других покупателей.
Это подводит меня к следующему вопросу – о сайтхолдерах, чрезвычайно переоценивших свои возможности по покупке алмазов. В прошлом году рынок потрясло решение банков сделать небольшой отход от рынка. Банки ABN AMRO и Antwerp Diamond Bank были обеспокоены опережением цен на алмазы по сравнению с ценами на бриллианты и тенденцией алмазных фирм продолжать покупать выделенное им количество, несмотря на то, что это приводит к ужасным показателям маржи, и они приняли решение оказать давление на рынок. Они проинформировали своих клиентов и основные алмазодобывающие компании о том, что в будущем они не будут полностью финансировать покупки сайтов, снизив это финансирование со 100 процентов в некоторых случаях почти до 60 процентов.
Это охладило цены и оказало отрезвляющее влияние на рынок. Решение De Beers добавить аккредитованных покупателей, подающих заявки на товар за неделю до проведения каждого сайта, означает, что если цены слишком высокие, от заявки можно отказаться.
De Beers, вероятно, добавит изменения в эти заявки согласно своему механизму принятия решения о цене. Если сайтхолдеры жалуются, премии на вторичном рынке падают, результаты тендера снижаются и заявки на товар со стороны аккредитованных покупателей сокращаются, то тогда, конечно, цена слишком уж высокая.
Еще одним преимуществом является возможность доступа небольших фирм к алмазному сырью. Это даст им возможность для роста и развития, а также откроет доступ большему числу компаний, оказавшихся за столом вместе с крупными участниками. Назовем это демократизацией предложения.
Сайтхолдеры, с которыми я разговаривал, не в восторге от идеи, но это хорошая новость для большого числа хороших и дееспособных компаний, которые столкнулись с трудностью попасть в число сайтхолдеров. Интересно будет посмотреть, как это повлияет на сектор алмазов и производство бриллиантов, и увидеть, действительно ли это окажет воздействие на цены. И на доходность.
