每颗钻石都是大自然独一无二的创造，它的价值是通过主观研究其物理特性的方法而确定的。在市场不断壮大的条件下，为了解决过于主观的问题，美国宝石学院（Gemmological Institute of America, GIA）在上世纪40年代末研究出了一组参数，对钻石所有的评价必须遵循这些参数。这些参数包括克拉重量、色泽、净度和切工，它们很快就获得了一个名称 - "4C"（cut, color, clarity, carat weight）。正是需要把这些参数结合起来才能确定钻石的价值。
完全依靠钻石的物理特性来客观给钻石定价的方式给生产商和经销商以其他方式提高自己商品的价值留下了很小的空间。然而，最近十年，随着戴比尔斯（De Beers）垄断地位的削弱以及公司为钻石制定了类型广告，这个行业制定了一系列策略来提高钻石的价值，更为重要的目的是创建某种意义上受保护的独立市场，这个市场能够消除那些可以提供类似商品的潜在竞争对手。这些策略主要集中在四个领域，彼得之间也有这千丝万缕的联系：企业的社会责任、产地、品牌和可追溯性。
从金伯利进程到积极的保障
20世纪90年代末，当关于塞拉利昂和安哥拉两国境内因钻石开采和钻石贸易出现了冲突的新闻为大众所知后，该行业遇到了严重衰退的风险。全世界的买家关心的不再仅仅是钻石的质量和宝石认证；现在，对他们来说，重要的是远离那些可能被鲜血污染的结婚戒指。我们所有人都知道钻石和宝石行业成功地解决这个问题的过程——在他们看来，这个问题也不是很严重（冲突钻石只占世界钻石生产的小部分），也与他们没有直接的关系，——推动建立世界钻石理事会（World Diamond Council）和金伯利进程的认证制度。我们也知道，今天，这个行业里有很多人，以具有巨大影响力的雷朋博（Rapaport）为首，他们不认为金伯利进程具有足够的能力来促进建立道德的市场。但是这与钻石价值是如何联系在一起的呢？
在消费者看来，金伯利进程是一个"负保证"。我们说负保证指的是，金伯利进程的证书只是说明了正在被出售的钻石并不是冲突钻石。从另一方面来看，这纸证书并没有提到工人和当地的社区应该从这些钻石身上获得的利益。此外，由于金伯利进程的证书对钻石来说是必不可少的，这让它们有机会进入合法市场，因此消费者没有被要求做负责任的选择或者在购买的时候给予钻石以评价。
意识到这一点以后，钻石生产商试图引起 - 如果可能的话 - 消费者口袋的注意，提出了一系列"积极的保障"。积极的保障意味着，客户开始明白，钻石的部分收入被用来提高参与到这个行业的居民和社区的生活水平，也被用来保护环境。企业的社会责任已经激发了消费者去思考，他们选择某种商品实际上是做出了道德选择。因此，当金伯利进程成功地把市场分成了（非法的）冲突钻石和非冲突钻石时，企业的社会责任在合法市场内部建立了一个鉴别系统，让消费者意识到自己选择的后果。现在，很多珠宝饰品消费者已经了解了企业的社会责任，他们愿意多付一点钱，为的是确保自己购买的钻石从道德角度看也是干净的。
几十年来，4C是钻石选择的主要标准。现在出现了需要关注的第五个C：产地，正是加拿大的（Canadian）。
这一点在Maple Leaf Diamonds网站的介绍中有所提及。这个想法很简单：在加拿大钻石上雕刻上码数和枫叶以确保这里就是这颗钻石的产地。Maple Leaf Diamonds并不是第一朝这个方向发展的例子；至少在十年期间，加拿大都在使用激光雕刻北极熊，以确保钻石的产地，这些钻石甚至获得了加拿大西北地区政府的官方认证。
但是原产国对终端消费者来说是否有那么重要呢？加拿大的例子给出了肯定的回答。加拿大的钻石在销售时要比其他国家钻石的价格高10-15%。而这几乎完全得益于巧妙的广告活动，将保障与魅力结合在一起。受保护的产地标识背后的主旨是为了让客户能够识别出具有高品质和高尚道德的加拿大钻石，为了支持这个论点我们引入了不同的数据。以必和必拓集团（BHP Billiton）介绍自己的品牌钻石Canadamark为例，我们可以理解为：1）加拿大的矿场位于北极圈以外的交通不便的地区，而这意味着，他们的产品要比其他产品更加独特和著名；2）在加拿大开采的钻石总体上比其他钻石更加优质；3）加拿大的法律提供了更高的保护标准和工人的社会保障；4）加拿大为了保护环境使用了先进的技术。
钻石经销商也许会肯定地说，这些特性中的任何一个在实际上都不能让他以高于平均的价格来购买加拿大的钻石。最终，在艰苦条件下开采钻石这个事实并不意味着这颗钻石会更加独特：现在，企业的社会责任和对环境的尊重对大部分钻石开采企业来说都是事实，不论是俄罗斯，还是非洲，或者澳大利亚都是如此，矿场产品的平均质量不一定就表明他们购买的某一颗钻石的质量就高。然而，通过受保护的产地标志，加拿大成功地建立了一个忠实的客户基础，目前已覆盖整个北美，如果一颗结婚戒指上没有雕刻北极熊或枫叶，那么这些客户就不会购买这颗钻石。甚至是像蒂芙尼（Tiffany）这样的美国著名珠宝公司也被说服在加拿大对一项有争议的项目 - 耶利哥矿场（Jericho）进行了投资，这个矿场在封闭之前只出产了几年的钻石。
品牌要比特性更容易让人明白
尽管地域品牌有很多有趣的特点，但这不是品牌在商业中被使用的唯一原因；这里更重要的是品牌所能带来的自信感、质感和威信。
让我们直面现实吧：了解钻石对终端消费者来说并不是那么容易。4C是相当复杂的参数，它们都能够为这些宝石的最终价值做出贡献。这就是为什么公司会使用品牌的原因，他们在展示自己的钻石时提供了更为简易的特性——例如宝石相较于普通产品的质量。永恒印记公司（Forevermark）在自己的网站上宣布说，他们的钻石已经超出了4C的范围，因为这些钻石是戴比尔斯公司所有产品中1%的最美丽的宝石；为了获得这些钻石分类的真实信息需要在这个网站上挖的更深入些。这个概念也被零售公司所采用，例如青尼罗河公司（Blue Nile）在推出自己的优质钻石Signature Diamonds时将其归入"1%世界上最好的钻石"。
最好钻石的品牌实践具有巨大的优势，可以让它们保持独特性，尽管其产量很高，然而使用百分比（就算我们不能确切地知道到底是多少）会让客户赋予这个独特性以量化。
请跟我讲讲自己的故事
也有其他可以提高钻石价值的策略，例如分配登记号码，可以让客户将宝石的“故事”几乎追溯到其开采的日子。为客户提供一个了解某颗钻石的故事的机会对他在购买时的选择具有很大的影响。
心理学很熟悉这种行为：耶鲁大学（Yale University）的心理学教授保罗•布鲁姆（Paul Bloom）在自己的研究中指出，一个物体的故事要比其单纯的美丽能吸引更多的人，而正如我们所知道的，市场营销与心理学有很多共同点。一颗有故事的钻石看起来更好，在这种情况下，如果这颗钻石的故事与成千上万颗其他难以追查过去的钻石一样的话，那么这个故事也没有意义了。
丑小鸭：合成钻石
当然，最后需要提几句在钻石中总被认为是贱民的钻石 - 合成钻石。尽管开采公司希望将合成钻石使用在工业生产当中，但是有很多珠宝商认为，合成钻石对某些客户来说也具有吸引力：那些 - 尽管有所有的保证 - 仍然不能确信与冲突钻石或环境有关的问题被正确地解决了的人。合成钻石（或者说，正如现在生产商的称呼 - 实验室钻石）不具有，也许永远也不会拥有足够的魅力能给与天然钻石相关的业务带来损失；但是合成钻石正在市场上寻找自己的用武之地，这正是美国的公司Gemesis和Chatham试图利用的。
结果：证明、保障、可追溯、简化
在日益多元化的竞争环境下，保障自己的市场份额对钻石生产商和经销商来说具有决定性的意义。由于没有很多机会来通过继续提高钻石物理特性的方法来提高其价值，所以市场参与者决定发展自己的市场营销策略，依靠市场营销的特点，这些特点可以让自己的产品比其他产品有更多的机会来突出自己的品质。目前，这种方式依靠四个相辅相成的策略：道德保证、钻石产地保障、钻石的可追溯性和参数的简化，这些都应该被客户所了解。
毫无疑问，品牌是现代钻石业最有趣的发展方向之一，但是各个公司应当意识到，他们不能把这种做法推广过头，因为所有最终都归于独家经营。只要自己购买的钻石与市场上推出的大部分商品都不同，人们就会继续为品牌钻石支付更多的钱。一旦你减少了这种差别，你就会降低价值。
马特欧•布泰拉，《Rough&Polished》通讯社
