埃罗莎第三季度生产成果：在"种类变化"的背后隐藏着什么

埃罗莎公司第三季度的出售量仅占产量的42%。考虑到这个对比的假定性，以及对7-9月季节性因素的理解，大部分分析人士认为其销售结果令人不太满意。尽管销量有所下降，埃罗莎宝石级毛坯钻石的价格却在竭力上涨，况且在九月交易季，所有种类的钻石价格都调整了8%。这能否被认为是成功呢？只能说，成功是相对的，要知道，即使将宝石级毛坯钻石的销售收入最大化，从价值角度看，其收入仍比上个季度下降了34%。然而，我们认为，弄清其以何种方式实现这个最大化并不多余，这种最大化可以让埃罗莎在这种最畅销原料的价值上越来越接近戴比尔斯公司。

低销售量

埃罗莎在2015年前九个月内的毛坯钻石销量为2300万克拉，比去年同期（2880万克拉）低20%。这九个月内的收入预计不低于27亿美元，比2014年1-9月的收入低27%。
截至第三季度，埃罗莎公司的收入估计将超过5.5亿美元。这个时期内的毛坯钻石销量为490万克拉，其中珠宝质量的毛坯钻石有300万克拉。
销量比上个季度下降了46%，相比去年下降了36%。俄罗斯外贸银行资本在报告中说道，这是因为埃罗莎允许长期客户在第三季度销售季期间剔除50%的供应货物，这反映出印度切割业需求疲软、资金不足。
《发现》杂志表示，第三季度销量的下降具有戏剧性。投资银行预计这个阶段的销量为600万克拉。
德意志银行（Deutsche Bank）指出，前九个月的毛坯钻石销售数据不足以让埃罗莎实现年收入目标 - 50亿美元。该银行预测，第四季度的销售也将低于平常水平。
第三季度，尽管埃罗莎公司的产品价格下跌了8%，这期间宝石级毛坯钻石的均价（每克拉182美元）仍处在年度水平上，比第二季度的数据高3.4%。比今年1-3月的水平（161美元）高13%。如果加上工业用钻石，则平均售价相比上个季度增长了1%，达到了115美元/克拉。

但每克拉的售价仍很高

埃罗莎宝石级毛坯钻石第三季度的平均售价成了不亚于低销售量的另外一个意外。例如，《发现》杂志曾预测说，埃罗莎宝石级毛坯钻石第三季度的平均价格为140美元/克拉。外贸银行资本在报告中指出，埃罗莎依靠积极的库存管理和种类调控，使其宝石级毛坯钻石的平均价格处在较高的水平上。
德意志银行提醒注意，宝石级毛坯钻石在截至九月份的销量中所占的百分比下降了5个百分点，为68%。德意志银行认为，鉴于宝石级毛坯钻石的平均价格较高，这个事实说明，公司销售了更多的昂贵宝石，试图避免市场价格下跌造成的影响。
阿尔法银行指出，埃罗莎为维持价格、降低销量采取了“强有力的”战略。尽管埃罗莎将就九月份的价格下调了8%，但每克拉的平均售价相比上个季度仍上涨了3%，因为公司第三季度出售的是更高质量的宝石，阿尔法银行在报告中指出。
俄联邦储蓄银行CIB认为：“显然，公司继续销售更加昂贵的宝石来维持收入水平”。投资银行预测埃罗莎2015年的收入将达到40亿美元，也就是说，埃罗莎要“完成任务”，必须在第四季度收入10亿美元。“公司为此需要继续销售更昂贵的宝石，并大幅提高销售量。鉴于系统中的库存仍处在较高的水平上，再加上切割商方面的需求疲软，这项任务很难实现，可能还会让一些实际结果低于对整年的预测。”俄联邦储蓄银行CIB在报告中指出。
经纪信贷服务公司写到，埃罗莎销量急剧下降是因为全球对毛坯钻石的消费有所疲软。考虑到公司允许买家推迟购买50%的供应量，这种情况符合人们的总体预期和对市场的考虑。该公司还补充说，在九月份价格下跌后，需求的反应现在具有更重要的意义。
瑞银集团（UBS）的尼古拉·索斯诺夫斯基曾预测说，埃罗莎公司前九个月的收入将达到27亿美元，事实证明，这是在更高的销量和更低的售价情况下。分析师表示：“我认为，高质量的钻石直到目前为止都具有较高的需求，下降主要来自于比较低廉的宝石。在这种情况下，尽管销量下降，但产品结构（mix）不管是有意还是无意，都有所改善。”
顺便说一句，经纪信贷服务公司的奥列格·彼得罗巴甫洛夫斯基指出，戴比尔斯公司宝石级毛坯钻石的价格也面临类似的情形。尽管戴比尔斯在此期间将价格下调了5-6%，但其平均售价仍达到了206美元/克拉（一年前是192美元）。原因在于，公司依靠调整产品种类平衡了销量的下降。这种情况在实践中意味着什么呢？
是埃罗莎的战略，还是市场影响？
“调整销售种类”这句话经常被钻石开采公司用来解释不同的定价趋势，提出这种机制似乎对所有复杂程度的观察员来说都是可理解的。就这么简单：如果市场行情好，就尽量销售中低质量的毛坯钻石，如果市场行情不好，就从库存中弄点更好的。
如果你再继续深挖这个问题又会出现问题。例如如何将六年级经济教材中的这个定律与看货商体制相结合？看货商无论买与不买早前在合同中谈好的商品种类，都会面临失去合同的风险。如果我们还记得，正是看货商占埃罗莎和戴比尔斯销量的大部分，该过程中的清晰度就完全丧失了。与此同时，关于公司在不利市场行情下如何将均价提到最高，即如何将最好的毛坯钻石卖的更贵的问题至少也不简单。这个问题可以让我们了解钻石巨头在市场面临艰难时期应该扮演怎样的角色——是价格制定者（price maker）还是价格接受者（price taker）。
根据尼古拉·索斯诺夫斯基的说法，在宝石全球价格下跌的背景下，宝石级毛坯钻石的平均售价会上涨并不是因为埃罗莎将收入最大化的战略，而是客户在当前状况下的市场偏向。“我并不相信这是埃罗莎公司的蓄意政策，而在很大程度上是市场现实。”他认为。
尼古拉·索斯诺夫斯基表示，这种趋势可能从现货开始，此时，买家不受合同限制，在公司面前没有义务，而只受商业逻辑的控制。现货占埃罗莎20%的销量。但必须要指出，这个数字只属于行情好的时期，而在其他时期，例如2008-09年危机期间，则完全没有现货销售。他认为，在现货拍卖会上，买家可能只挑选高质量的毛坯钻石，其余的则没有需求。因此，购买的钻石质量和价格都有上涨，而总购买量却有所下降。
尼古拉·索斯诺夫斯基认为，至于长期客户的份额（占埃罗莎销量的70%左右），他们所得的产品组合中的毛坯钻石质量总体上不会出现变化。“当然不排除这种方法，但埃罗莎未必会在试图增加收入的同时，开始将产品组合中质量较次的毛坯钻石换成质量较好的，”分析师说道。瑞银集团的分析师相信，客户在配货过程中获得产品组，其中的大部分种类都在合同中指定了，这种体制让销售者没有机会大幅影响产品组合。
一位熟悉埃罗莎为客户制定产品组的专家解释说，一组产品中的种类自始至终都是一样的，不会出现变化。“但每组产品的价格有所差别，客户可以选择不同的产品组，可以选择更便宜的，或更昂贵的，他们在这一点上并不会受限。”他解释说。也就是说，销售价格的上涨意味着客户购买的是更昂贵的组别。

库存增加

销量减少的直接结果是毛坯钻石库存量的增长，那里储存的是开采的，而不是销售的毛坯钻石。大部分投资银行表达了对库存增加的担忧，这个增长好像是悬在“市场上空的阴影一样”，而更加危险的是，需求的发展并没有激发积极的情绪。
“埃罗莎并没有补充库存（re-stocking），”复兴资本公司在报告的开头指出，“第三季度有680万克拉毛坯钻进入埃罗莎的库存。”
根据《发现》杂志的计算，到九月底，埃罗莎的库存超过了2100万克拉。
“2015年前九个月的产量为2960万克拉，销量为2300万克拉，这意味着，埃罗莎这个时期内的库存量增加了660万克拉，这应该会对现金流造成显著压力。”俄联邦储蓄银行CIB写到。
外贸银行资本支出，库存的增加将会导致下半年流动运营资金的增加。
除了库存这个事实外，专家担心，大部分库存都是质量不是很高的毛坯钻石。“当然，如果埃罗莎现在销售的是高质量的毛坯钻石，那么留在库存中的只能是质量最差的。它们早晚都要被销售出去。如果明年的市场比今年更加坚挺——尽管谁也没预料这一点——这些库存会投入市场，并在一部分上抵消增长。假定价格增长20%，但前提是将库存中的毛坯钻石提高15%的销量。如果未来一两年，价格没有变化或者继续下降的话，所有事情都会朝着不好的方向转变。”瑞银集团的尼古拉·索斯诺夫斯基说道。
埃罗莎有个机制可以让自己在市场发展不利甚至停滞的情况下继续销售，即把商品出售给俄宝石和贵金属管理机构。经纪信贷服务公司的奥列格·彼得罗巴甫洛夫斯基表示，埃罗莎暂时还不会考虑这种可能性，公司确实也不需要这样做。“现在的局势并不像2009年那样复杂，那时的净债务急剧增加，销售也完全暂停了，”分析师认为。他指出，埃罗莎在十月配货期间并没有下调产品价格，这证明产品还在被销售。根据他的观点，第四季度的复苏是不可避免的，前提必须是美国对珠宝首饰的需求保持稳定。他认为：“但我们想象一下，如果2016年一整年都像今年第三季度的话，那么这意味着市场缩减了一半，到时可能还会选择将产品销售给俄宝石与贵金属管理机构。”奥列格·彼得罗巴甫洛夫斯基强调，宝石与贵金属管理机构是国家部门，在购买宝石和贵金属时有预算限制，而且在当前的形势下，该部门的资金有限。

以佩特拉为例的拍卖会

埃罗莎和戴比尔斯都不会具体透露自己客户的偏好和交易季的细节，尤其是在行情不是最佳的时期。力拓集团（Rio Tinto）、吉姆宝石公司（Gem）和卢卡拉公司（Lucara）的报告中也没有令人满意的信息。要了解现在市场上哪些毛坯钻石的需求最高，我们还要借助于佩特拉钻石公司（Petra Diamonds）的报告。该公司是在伦敦交易所上市的最大钻石开采商。
此外，佩特拉钻石公司第三季度并没有销售，而是在积累库存，其数量在这个三个月内增长了2.5倍。佩特拉十月份才举办了竞拍会，成功出售了90%的供应量（按价值计算），但价格下跌了8.8%。
佩特拉公司在自己的报告中指出了下列趋势：
——2-5克拉宝石级毛坯钻石的价格仍然相当稳定；
——0.75-1.5克拉和5-10克拉宝石级的毛坯钻石价格下跌了10-15%；
——2、3等级毛坯钻石的价格仍保持稳定，与此同时，最低等级的毛坯钻石价格有所下跌。
佩特拉钻石公司主要的资产是向戴比尔斯购买的芬驰矿（Finsch）和卡利南矿（Cullinan）。该公司宣布依靠开采矿区新地段的周边地区和大幅提取尾矿，将在2016财年下半年改善产品结构。这是否意味着，公司正在为沉重的2016年做准备，不相信市场增长，试图最大限度地中和低价的影响呢？但佩特拉钻石与戴比尔斯不同，而是跟埃罗莎一样，将2016财年的钻石生产目标定位为330-340万克拉，甚至打算到2019年将开采量提高到500万克拉，如果考虑到这个事实，那么关于上面这个问题的答案则是否定的。目前明确的只有一点，即我们第四季度和2016年将继续关注各钻石开采公司新闻稿中关于产品结构的消息。正是在这些报告，而不是在那些关于创历史新高的生产数据和相信长期需求稳定的胜利报告中，能找到对市场更有价值的信息。

伊戈尔·莱金为Rough&Polished通讯社撰稿