Автор: Эхуд Арие Ланиадо (Ehud Arye Laniado)
(ehudlaniado.com) – С математической точки зрения, формирование цен на рынке является довольно простым и ясным, и я уже не раз показывал это раньше. В некотором отношении можно утверждать, что это технический вопрос. Но этот процесс больше, чем обратное восстановление (обратный инжиниринг) цены, которую потребители готовы платить за бриллианты, если считать, какой должна быть стоимость алмазов. Это также касается добавленной стоимости.
Простым примером добавленной стоимости является превращение алмазов в бриллианты – производство бриллиантов. Есть несколько других, и они имеют важное значение из-за роли, которую они играют в предоставлении стόящего товара потребителям. Сюда относится брендирование, подбор схожих камней, финансирование товара, поставляемого по консигнации, финансирование производства бриллиантов, поддержка маркетинговой работы и даже специальные знания, которые улучшают качество бриллиантов или повышают возможности его продажи. Mercury Diamond, например, продолжает инвестировать в создание средств, обеспечивающих идентификацию и оценку бриллиантов как актива, и за счет этого привлекать новых покупателей бриллиантов.
Добавление стоимости имеет настолько важное значение, что стоит задать себе вопрос, есть ли вообще необходимость для такого участка в алмазопроводе, который не добавляет стоимость. Каким должен быть этот участок? Просто покупка бриллиантов, а затем их продажа - часто другим участникам отрасли – не создает добавленной стоимости.
Если вы когда-либо слышали о графике "спагетти", то вы поймете, о чем я говорю. На графике показаны множество рук, через которые алмаз должен пройти, прежде чем покупатель приобретет его – это конечный и настоящий пункт назначения почти всей торговли бриллиантами. Несколько лет назад эта система была настолько неэффективной, что бриллиант мог сменить руки столько раз, что могло пройти до полутора лет, прежде чем его продадут в магазине.
Возможные последствия
Пожалуйста, поймите меня правильно, я полностью поддерживаю то, чтобы люди делали деньги. Если участник алмазной отрасли может купить и продать алмаз или бриллиант и получить 5-процентую прибыль, это отлично. Проблема заключается в том, что с экономической точки зрения неэффективно без создания добавленной стоимости необоснованно повышать цены на бриллианты, это делает практически невозможным постоянное получение прибыли или достижение в среднем 5-процентной прибыли на сделках. Если стоимость алмазов устанавливается в зависимости от того, сколько потребители согласны платить за бриллианты, то существует потолок, сколько можно добавить на «свежие» (недавно произведенные) бриллианты.
Поэтому, если расчеты строятся на цене бриллиантов минус стоимость производства бриллиантов плюс необходимая прибыль равняется стоимости алмазов, то повторная продажа является дополнительной добавкой к цене бриллианта. При эффективной экономике этот «добавка» не нужна, а в реальной жизни, где производители бриллиантов постоянно испытывают стремление к достижению эффективности, то «добавка» всегда незначительно уменьшается.
Это вызывает вопрос о роли, которую играют традиционные алмазные центры. Было так, что центры торговли алмазами были сосредоточены на производстве бриллиантов, вокруг которого создавалась вся система поддержки. Сюда относятся знания, как покупать алмазы, технологии производства бриллиантов, финансирование и многое другое. Это средняя часть алмазопровода – «мидстрим». Теперь, когда почти все производство бриллиантов ушло из этих торговых центров, что осталось?
Знания, технологии и финансирование являются очень важными частями «мидстрима», но это системы поддержки. Они служат для обслуживания производства бриллиантов. Как только производство бриллиантов было переведено в другое место, за исключением нескольких крупных компаний, большинство компаний в этих центрах стали сосредоточивать свое внимание на торговле бриллиантами.
Крупные производители бриллиантов выходят на рынок и обслуживают производителей ювелирных изделий и ритейлеров, но чисто торговля является весьма важной услугой, идущей параллельно с производителями бриллиантов для заполнения определенных пробелов в предложении. Они даже повышают эффективность до некоторой степени. Но сколько нужно для выполнения этой функции? В каждом из традиционных центров есть тысячи трейдеров, и общее мнение многих людей заключается в том, что существует слишком много торговых фирм. Большинство из них покупают на основе неясного ориентировочного прейскуранта и пытаются продавать другим на основании этого прейскуранта.
Если потребность в таком большом числе компаний, занимающихся чисто торговлей бриллиантами, ставится под сомнение, и они в значительной степени составляют наибольшее число в этих алмазных центрах, может быть, сами алмазные центры прошли возраст своей зрелости и изжили себя в своем существующем виде.
Эволюция
Я не собираюсь предлагать, чтобы десятки тысяч людей, занятых в алмазной отрасли, отправлялись по домам и потеряли свою работу. Что требуется, так это понимание того, что, если производство бриллиантов переместится в другие центры, то необходимо будет менять способ работы, потому что при продолжении работы таким же образом на изменяющемся рынке будут убытки.
Вместо того, чтобы продолжать действовать таким же старым способом, уступая долю на рынке другим центрам, эти компании должны произвести изменения для достижения новых рубежей. Одно из таких изменений – больше полагаться на более высококачественную информацию. Поэтому отрасль не должна бояться опубликования прейскурантов сделок. Все, кто добавляет стоимость сверх средней цены сделки, может и должен запрашивать соответствующую цену.
С помощью повышения прозрачности прейскурант, основанный на сделках, может сыграть роль в повышении доверия банков при финансировании алмазного сектора, что является основным вопросом в средней части алмазопровода.
Для своего бизнеса я разработал набор средств, помогающих мне принимать более правильные решения. Моя компания Mercury Diamond отслеживает цены реальных сделок на белые бриллианты. Мы создали ежемесячный прейскурант на основе таких цен сделок (самый последний приведен ниже). Мы также отслеживаем цены сделок на бриллианты фантазийных цветов и также создали прейскурант для них. С помощью вышеуказанных прейскурантов мы можем определить правильную стоимость алмазов, которые позволят нам получить реальную прибыль.
Кроме того, мы отслеживаем изменения спроса и изменения в наличии товара, что позволяет нам понять, какие участки торговли насыщены, где могут потребоваться товары и по какой цене. Мы также создали инструмент, который позволит конечным покупателям определить, какие виды бриллиантов они смогут купить при определенном бюджете, сделать свой выбор на основе своих предпочтений, будь они связаны с размером, формой, цветом, чистотой или сочетанием этих характеристик, и поможет им остаться в пределах своего бюджета. Это активные инструменты, помогающие нам принимать более правильные решения, поддерживать прибыльность и приготовиться к реальным изменениям на рынке.
Если традиционные алмазные центры хотят снова возродиться и процветать, им нужно адаптироваться к изменениям, принять новые средства и двигаться вперед. Иначе они рискуют сильно отстать.
