Автор: Эхуд Арие Ланиадо (Ehud Arye Laniado)
(ehudlaniado.com) – Растущее влияние поколения двухтысячных на объемы продаж бриллиантовых ювелирных изделий заставило ритейлеров искать новые стратегии и технологии для адаптации к изменениям в способе совершения покупок людьми. По большей части розничная продажа бриллиантовых ювелирных изделий все еще в большой степени производится лично напрямую, и между продавцом и покупателем устанавливаются взаимоотношения. Но это быстро меняется, и это изменение требует некоторых новых средств как для покупателя, так и для продавца, чтобы оказывать влияние на взаимодействие. В моей завершающей серии статей, посвященных тому, как технология стала влиять на нашу все более изменяющуюся отрасль, давайте рассмотрим некоторые прорывы, используемые в розничной торговле бриллиантовыми ювелирными изделиями.
Одной из самых трудных задач любого магазина розничной торговли является привлечение покупателей в магазин. Самые блестящие продавцы или захватывающие дух витрины не обеспечат объем продаж при отсутствии посещаемости магазина покупателями. В ювелирной отрасли покупатели обычно придерживаются одного определенного бренда или магазина и часто покупают повторно в одном и том же магазине. Поиск новых путей привлечения уже существующих своих покупателей в магазин – это прекрасная стратегия для повышения объема продаж без поиска новых покупателей, что является самой большой трудностью для любой компании.
Программное обеспечение по управлению взаимоотношениями покупателей добилось больших успехов в этой области и помогает автоматизировать ручной процесс, занимающий много времени. Магазины могут поддерживать базы данных по своим покупателям, и программное обеспечение может быть составлено так, чтобы посылать напоминания о приближающихся днях рождения или годовщинах и даже делать разные предложения на основании предыдущих покупок. Рекламные материалы могут рассылаться в преддверии сезонов праздничных покупок, например, Дня Святого Валентина в США или праздника «Холостяков» в Китае, касающегося большого числа людей. Хотя текстовые сообщения гораздо более трудоемкие, с их помощью можно добиться такой же цели при более индивидуальном подходе. Некоторые магазины постоянно поддерживают связь со своими заказчиками, рассылая им текстовые сообщения напрямую, и обычно этот подход является очень успешным.
В последние годы отмечается экспоненциальный рост объемов онлайновых продаж бриллиантовых ювелирных изделий. Хотя объемы онлайновых продаж ювелирных изделий далек от того, чтобы превзойти объемы продаж в реальных магазинах, они становятся важной частью любого предложения товара ритейлерами и делаются огромные инвестиции в развитие этой области розничных продаж. Двумя основными преимуществами онлайновой продажи ювелирных изделия является более широкий выбор и бόльшая адаптация к специфическим потребностям. Онлайновые ритейлеры могут предлагать фактически безграничный выбор стилей и бриллиантов на любой вкус и бюджет.
Одним из основных недостатков продажи бриллиантов онлайн всегда было то, что покупатели дорогостоящих изделий обычно хотят посмотреть и потрогать изделие и оценить, как оно будет смотреться на них. Онлайновый ритейлер Blue Nile пытался решить эту проблему с помощью значительного усовершенствования своего приложения «Dream Box». Пользователь теперь может сфотографировать свою руку и загрузить ее со смартфона. Потом они могут увидеть, как кольцо будет на самом деле смотреться на их руке, не выходя из дома. Apple создала аналогичное приложение для пользователей, чтобы можно было посмотреть, как часы Apple будут смотреться на их запястье, и есть много аналогичных приложений на разных платформах. Кроме того, многие онлайновые ювелирные ритейлеры предлагают более высокую четкость, 3D-изображения своих изделий. Это дает возможность потребителям посмотреть на изделие со всех возможных углов, давая им более полное представление о том, что они покупают. В настоящее время нет ничего необычного в том, чтобы увидеть планшет в магазине бриллиантовых ювелирных изделий, что позволяет потребителю и продавцу возможность изучить разные варианты оправ или бриллиантов в месте продажи.
Большинство из нас были на разных веб-сайтах, на которых, как нам говорят, сайты используют «cookie-файлы», но не все понимают, что это такое. «Cookie» - это небольшой файл, который хранится на компьютере пользователя, и он собирает небольшое количество данных об истории просмотров пользователя и структуре покупок. Они используются, в основном, для так называемого повторного маркетинга. Повторный маркетинг как раз объясняет то, что мы часто продолжаем видеть рекламу на определенный товар или ритейлера, которого мы посетили в прошлом, даже тогда, когда мы смотрим веб-сайты, совсем не связанные с этим. Эта реклама часто сопровождает нас онлайн и, как видно, значительно влияет на принятие решений о покупках просто за счет усиленной скрытой рекламы бренда или товара для потребителя, который часто этого не осознает. Если все время видишь рекламу, то может создаться впечатление, что магазин, вероятно, гораздо больше, чем на самом деле, или что многие люди покупают определенный товар. Повторный маркетинг – это то, за что платят ритейлеры, основываясь на количестве «кликов» (нажатий кнопки) на рекламу. Это позволяет им увеличить свои расходы в преддверии важных периодов покупок, чтобы способствовать росту посещаемости магазинов.
Все в розничной торговле знают, что крайне важное значение имеет то, как вы освещаете свой магазин, и это может даже быть частью работы компании по брендированию. В алмазной отрасли достижения в области светодиодного освещения помогли ритейлерам изменить вид и ощущение в своих магазинах и на витринах. Светодиодные лампы, включая иммерсионные лампы компании GE, специально предназначенные для использования в витринах ювелирных магазинов, повышают визуальное преломление бриллиантов, при этом снижая затраты на электричество. Эти лампы хороши тем, что максимум света направляется в центр витрины, и свет распространяется по всей витрине, нет тени и нагрева, что часто происходило при использовании флуоресцентных и галогеновых ламп.
Объемы розничных продаж ювелирных изделий в прошлом страдали от асимметричной информации о формировании цен на бриллианты. Потребители мало знали или совсем не знали о том, какой должна быть «правильная» цена на бриллиант, что усугубляется разными стандартами сертификационных лабораторий. Хотя это все еще вызывает озабоченность в отрасли, и все еще существует, времена меняются, и потребители в настоящее время имеют больший доступ к информации о формировании цен, чем когда-либо раньше. Я в течение долгого времени убеждал, что прозрачность в формировании цен имеет важное значение для того, чтобы у потребителей появилось доверие к нашему товару. Это является одной из движущих сил для разработки моего прейскуранта Mercury Diamond Price List™ и для того, что я предоставляю его бесплатно всем в мире. Потребители в настоящее время имеют лучшее представление о формировании цен, что помогает им защищать свои инвестиции и определить бюджет перед тем, как принять осознанное решение о покупке.
Можно только гадать, каким будет следующий качественный скачок в технологии в нашей отрасли. В настоящее время новое оборудование и программное обеспечение преобразовали каждую часть алмазопровода. С повышением значения поколения двухтысячных технология должна продолжать свое развитие, чтобы завоевать и укрепить любовь этого нового поколения к бриллиантам. За этим, конечно, будет интересно наблюдать.
