В рамках 5-й Антверпенской алмазной ярмарки, проходившей с 26 по 28 января в городе на Шельде, был организован тематический семинар об особенностях маркетинга бриллиантов и ювелирных изделий. Его провела эксперт по маркетингу из Чикаго Алеа Зигель (Aleah Siegel).
C собравшимися 150 слушателями она поделилась секретами розничной торговли ювелирными изделиями из драгоценных камней, которые позволяют сделать процесс более точечным и прибыльным.
По словам Зигель, приобретение драгоценностей как таковое является на 100% эмоциональным процессом: люди покупают ювелирные изделия, чтобы чувствовать себя более привлекательными, а также богатыми и социально значимыми.
Однако, чтобы потенциальный покупатель "заболел" тем или иным бриллиантовым изделием, его следует убедить в том, что именно оно является необходимым атрибутом для придания дополнительного очарования женщинам.
Зигель, со своей стороны, рекомендует продавцам предлагать потенциальным покупательницам примерить и запечатлеть себя в "обнове", а затем разместить фотографии на собственной страничке в Facebook.
Поскольку это неминуемо обречено на "лайки", можно ожидать, что именно стороннее мнение и станет для женщины решающим фактором в пользу приобретения ювелирного изделия.
Для того же, чтобы продать помолвочное кольцо с бриллиантом весом в один карат, покупателя требуется убедить в раритетности изделия. При этом вполне подойдут фразы: "Помолвочное кольцо с таким бриллиантам имеют лишь один процент женщин!" или "Для того, чтобы добыть алмаз весом один карат, из недр требуется извлечь 250 тонн руды!".
Именно желание клиента видеть любимую неповторимой или быть непохожим на других, побудит его сделать покупку.
Еще одним важным фактором, подталкивающим клиента к приобретению драгоценности, является контакт с ним. Так, если продавец слегка прикоснется к руке покупателя, в глазах последнего это будет означать, что ему можно не только доверять, но и получить скидку. Кроме того, следует предложить клиенту чашечку кофе, поскольку, когда люди пьют что-либо теплое, как показывают исследования, у них возникает большая предрасположенность к покупке.
Этому содействует также музыка, которая звучит в вашем магазине. Тишина зачастую вызывает у потенциального покупателя чувство дискомфорта, особенно если это молодые люди.
В целом, резюмирует Зигель, продавая ювелирные драгоценности с бриллиантами, продавец должен осознать, что он торгует не просто драгоценностями, а создает для покупателя особую эмоциональную атмосферу, которая в будущем будет связана с воспоминаниями о свадьбе.
Алекс Шишло, шеф-редактор Европейского бюро Rough&Polished
