(Rapaport) – В кулуарах выставки JCK Las Vegas велся более основательный разговор, а не просто обычные переговоры о товаре. На многочисленных учебных семинарах и в основных выступлениях различные компании призывали не только заниматься вопросами, связанными с продукцией и ценами, но и думать на дальнюю перспективу для обеспечения роста отрасли.
Хотя руководство De Beers предлагало ювелирам и диамантерам определить, чтó они делают для поддержания «алмазной мечты», Мартин Рапапорт (Martin Rapaport), председатель правления Rapaport Group, призвал весь алмазопровод сосредоточить внимание на том последнем коротком отрезке, который продукт должен пройти по прилавку ювелирного магазина, дабы стать покупкой клиента.
«Мы должны подумать, что мы можем сделать на этом последнем коротком отрезке, что могло бы помочь нам назначать более высокие цены на бриллианты и продавать их в большем количестве, - сказал Рапапорт на завтраке, устроенном его компанией на выставке JCK. – Если мы сможем это сделать, то в выигрыше останутся все, от алмазодобывающих компаний до производителей бриллиантов, дилеров, оптовиков и ритейлеров».
Он объяснил, что для этого потребуются общие усилия; при этом идея о том, что необходимо заботиться о заказчике заказчика вашего заказчика становится частью культуры бриллиантовой отрасли.
Рапапорт заявил, что более высокие цены могут дать только ювелиры, без которых добыча алмазов, производство бриллиантов, продажа и маркетинг будут бессмысленны. Принимая во внимание, что рост цен на бриллианты постоянно отстает от роста цен на алмазное сырье, невозможно, подчеркнул он, чтобы рост порождался алмазодобывающим сектором, потому что, если те, кто работает на более поздних стадиях алмазопровода, не делают деньги, то алмазодобытчики не смогут продавать свою продукцию.
Если алмазодобывающие компании и производители бриллиантов хотят более высоких цен, им придется получать их от ювелиров, которые делают более высокие прибыли при продаже в магазинах, - сказал он. – Уже давно настало время, чтобы алмазная отрасль уважала и поддерживала ювелиров».
В связи с этим Рапапорт призвал всех оценить «размер своей добавленной стоимости» и понять свое место на рынке. Он подчеркнул, что еще важнее продавать бриллианты как часть эмоционального пакета, а не как потребительский товар или как покупку, зависящую от цены. «Мы все должны понять, что мы занимаемся не бизнесом по продаже бриллиантов, а бизнесом по выстраиванию отношений», - заявил Рапапорт. Затем он объяснил, что вся цепочка поставок должна быть сосредоточена на взаимосвязях с заказчиком и вызывать эмоции от покупки в ходе этого взаимодействия.
Филипп Мелье (Philippe Mellier), главный исполнительный директор De Beers, утверждает, что потребитель по-прежнему имеет внутреннюю эмоциональную связь с бриллиантами и что новые подходы в маркетинге могут помочь соединить отрасль с концепцией так называемой «бриллиантовой мечты». В действительности, Мелье подчеркнул в своем самом первом вступлении на выставке JCK Las Vegas, что мечта как никогда жива, так как спрос во всем мире как никогда высокий.
По оценкам De Beers, в 2013 году мировое потребление бриллиантов выросло на 3 процента. Потребление в Соединенных Штатах в прошлом году, которое De Beers оценивает в размере 39 процентов от объема мирового рынка, выросло на 7 процентов, а в Китае, втором по величине рынке, составляющем 12 процентов от мирового объема, рост составил 11 процентов. Ожидается, что глобальное потребление бриллиантов в 2014 году вырастет примерно на 4,5 процента благодаря продолжению роста в Китае, а рост в США в основном будет происходить за счет женских бриллиантовых ювелирных украшений, которые составили в 2013 году в Соединенных Штатах около 80 процентов общего объема розничных продаж бриллиантов в стоимостном выражении, согласно De Beers.
Стивен Лусье (Stephen Lussier), главный исполнительный директор De Beers Forevermark, представил предварительные результаты более крупного исследования, которые будут опубликованы компанией De Beers позднее в этом году.
Лусье сообщил, что рынок женских бриллиантовых ювелирных украшений вырос в 2013 году как из-за повышения объема, так и из-за роста средней цены. Объем продаж с 2011 года увеличился на 6 процентов, достигнув 21,6 млн бриллиантовых ювелирных изделий в 2013 году, а средняя цена за изделие выросла на 28 процентов за эти два года до $1 564. В результате, рынок ювелирных изделий с бриллиантами в Соединенных Штатах в прошлом году был оценен на сумму $33,76 миллиарда.
В исследовании, проведенном De Beers, определены три важных сегмента, которые свидетельствуют о заметных изменениях на рынке женских бриллиантовых ювелирных украшений.
Лусье объяснил, что все больше одиноких женщин активно ищут модные дизайны при покупке себе бриллиантовых ювелирных украшений, но по более низкой цене. В результате этого в последние два года отмечается рост объемов покупок незамужними женщинами, но снижение средней цены. И наоборот, замужние женщины покупают меньше украшений по количеству, но по более высокой цене. Доля зажиточных покупательниц среди замужних женщин повышается, в то время как группы с более низкими доходами сократили свои покупки бриллиантовых ювелирных украшений.
Исследование также показало «очень устойчивый рост в сегменте свадебных украшений с очень устойчивым ростом объемов и очень значительным повышением цен» на обручальные кольца с бриллиантами. Важно отметить, что Лусье сообщил о существенном росте объемов продаж свадебных бриллиантовых ювелирных украшений, с точки зрения как объемов, так и цен.
Лусье привел в качестве довода то, что срок между обручением и свадьбой увеличивается и, возможно, у людей появляется больше времени накопить на свадьбу, следовательно, у них больше средств на свадебные украшения, чем раньше. Он также подчеркнул, что покупка бриллиантов для свадьбы должна стать самой легкой задачей для рынка бриллиантов и ювелирных изделий, потому что ювелиры знают, кто они и уже имеют с ними взаимоотношения.
Руководство De Beers восприняло этот анализ в качестве вотума доверия в отношении будущего «бриллиантовой мечты». Но и Лусье, и Мелье предостерегли, что отрасль не должна воспринимать свой успех как само собой разумеющееся, принимая во внимание постоянно меняющуюся картину потребительского рынка.
«Мы должны заниматься существующими и появляющимися проблемами, связанными с потребительским доверием, и обеспечивать, чтобы предложение эффективно отвечало требованиям роста спроса, - сказал Мелье. – Это включает лучшее их понимание, предложение новых способов удовлетворения их потребностей и обеспечение устойчивых поставок и предложений нужного им вида товаров».
Мелье подчеркнул, что отрасль получает исключительную возможность сочетать желание потребителей иметь бриллианты с их желанием иметь привлекательные бренды. Так как De Beers сделала инвестиции в развитие своего бренда Forevermark с целью капитализации на этих трендах, то и Мелье, и Лусье призывают других участников отрасли сделать то же самое. Мелье отметил, что в отличие от других предметов роскоши бриллианты еще не почувствовали выгоды от конкуренции брендов, которая повысила их показатели.
Может потребоваться повышение активности отрасли в этой области. Среди небольшого числа впечатляющих бриллиантовых брендов, De Beers сообщает, что существует все большее давление со стороны конкурирующих категорий за свою долю содержимого кошелька потребителей, особенно со стороны электроники. Исследование показало, что в 2013 году количество людей, имеющих смартфоны, было на 22 процента больше, чем в 2011 году, и всего лишь на 2 процента больше людей стали иметь драгоценные ювелирные изделия.
Хотя потребители больше тратят сейчас на жизнь, Лусье, как и Рапапорт, подчеркивает, что перед отраслью стоит вызов – убедить, что компании сохраняют связи с эмоциональными потребностями заказчиков. В конце концов, заявляет он, «любовь не менее важна, чем она была в свое время. Поэтому потребность [в нашей отрасли] не исчезает».
Перестав тратить средства на свою видовую рекламу, De Beers считает, что она поддерживает «бриллиантовую мечту» через бренд Forevermark. Но для повышения эффективности, для Forevermark нужно, чтобы сильный конкурент создал бы такое же брендовое изделие, от чего выиграла бы вся отрасль, аналогично тому, как конкурируют Apple и Samsung и повышают спрос на электронику и как это происходит с водкой Smirnoff и Absolut.
С точки зрения компании De Beers, Forevermark повышает стоимость рудников алмазодобывающей компании, перенеся фокус на продажу ювелирных изделий в магазинах. И руководство De Beers, и Рапапорт призывают других сделать то же самое. В конце концов, сказал Рапапорт, именно ювелирный сектор, а не рудники или производители бриллиантов, приносит деньги для отрасли.
«Бриллиантовая мечта», похоже, недалеко, всего в шаге от нас.
