(Mining.com) – Механизм покупки и продажи алмазов необычен. Алмазы продаются «боксами» - наборами камней, имеющих аналогичные характеристики, стоимость которых составляет от $100 000 до $1,5 миллиона. Примерно 5 000 боксов в год предлагается для продажи на 10 мероприятиях, известных как «сайты». На месте проведения этих сделок собирается сравнительно большое число заказчиков (примерно 80 «сайтхолдеров») для того, чтобы принять или отклонить боксы, выделенные для них продавцом по цене, установленной продавцом. Не проводится никаких переговоров, и не предоставляется перекрестного доступа к боксам, предназначенным для других заказчиков.
Такая странная система порождает много вопросов. Когда покупателю следует отказаться? Какую цену должен установить продавец? Как изменяется выбор со временем? Почему эта структура пришла к такому виду? Чтобы понять эти аспекты, полезным средством для взаимодействия может оказаться теория игр, поскольку она проливает свет на стратегии, используемые покупателем и продавцом.
ИГРА
Каждый отдельный сайт является частью более крупной игры между покупателем и продавцом. Повторяющийся элемент игры создает взаимоотношения с различными выигрышами в игре с единственным шансом.
a. Срочные контракты (1-3 года планируемых будущих алмазов с рудника)
Продавец прогнозирует количество (с каждого производственного объекта)
Лоббирование покупателя (продавец подает сигналы покупателю о характере предложения)
Продавец выделяет прогнозируемое количество
б. Многократные сайты (10 сайтов в год физических алмазов)
в. Однократный сайт (разовое взаимодействие между покупателем и продавцом)
Продавец вновь получает материал (продаваемый через 3 месяца после его добычи)
Лоббирование покупателя (продавец посылает сигнал покупателю о характере предложения в течение действия срочного договора)
Продавец выделяет материал для боксов (в рамках спецификаций срочного договора)
Продавец устанавливает цену (прейскурант с уровнем цен и относительными премиями и скидками в зависимости от категории алмазов)
Покупатель производит проверку бокса
Покупатель принимает или отклоняет (в рамках минимальных объемов покупки по срочному контракту)
Надписи на рисунке:
Sight – сайт
H – высокий спрос
L – низкий спрос
A – принять
R – отклонить
Player – игрок
Action – действие
BUYER – ПОКУПАТЕЛЬ
SELLER – ПРОДАВЕЦ
Signals Demand Preferences – Сигнализирует о характере спроса
Set Price/Qty (inc. exclusion) – Устанавливает цену/количество (и исключения)
Accept or Reject Package on Offer – Принимает или отвергает предложенный пакет
ЦЕЛИ И СТРАТЕГИИ
В конечном счете участники стремятся получить максимальные прибыли, которые существуют в течение срока действия игры, действуя не на разовой основе, а создавая зоны общности подходов вместо одних лишь конфликтов.
На основании свода правил игры, целей и выигрышей для игроков можно разработать ряд стратегий. Это план игры для всех возможных вариантов, которые могут получиться при взаимодействии, и то, как участник может самым наилучшим способом ответить на действия другого участника.
ВЫИГРЫШИ ОТ РАВНОВЕСИЯ
Существующие выгоды в цепочке стоимости алмазов показывают, что продавцы алмазов оказываются явно в выигрыше, имея обычно операционную маржу в размере 16-20 процентов. Покупатели алмазного сырья, участники промежуточной части рынка, имеющие прямой доступ, получают операционную прибыль порядка 6-8 процентов. Обе стороны получают положительные поступления, а прибыль распределяется в соотношении почти 3:1.
Отмечается явное устойчивое равновесие во взаимодействии между покупателями и продавцами, и многие компании-сайтхолдеры присутствуют на рынке свыше 30 лет. Взаимное получение прибыли при таких взаимоотношениях придает игре стабильность.
