Когда прозрачность ослепляет – сокращение информации
(www.n-rothmann.com) – «Солнце – самое лучшее обеззараживающее средство», - писал Луи Бранде (Louis Brandeis), который позднее стал судьей Верховного суда США. Этим высказыванием он обозначил принцип прозрачности в общественных системах как средство от коррупции.
Но солнце также может вызвать ожоги и нанести вред на все время. Когда прозрачность информации используется неверно, то она может навредить интересам, которым она должна служить.
Профессор Джордж Акерлоф (George Akerlof), очень известный своей статьей, удостоенной Нобелевской премии, «Рынок для «Лимонов» - неопределенность качества и рыночный механизм» (The Market for ‘Lemons’ - Quality Uncertainty and the Market Mechanism), раскрыла серьезные проблемы, поразившие экономические рынки, для которых характерна асимметричная информация. (Асимметричная информация – один из злейших врагов прозрачности). Акерлоф утверждает, что этот вид информации может привести к отрицательным последствиям, вызванным неудачами на рынке.
Например, предположим, что знаток вина стремится заключить сделку с Джо, который является просто обычным человеком, которому очень повезло унаследовать состояние от богатого дядюшки. Джо и ценитель вина ведут разговор о цене барреля вина, которое Джо заинтересован продать: винтажное Chateau Petrus '98.
Если они оба знают только то, что вино красное, они могут быстро и успешно заключить сделку, поскольку они одинаково информированы. Но, если подробная информация о винтажном вине, винограднике и виде вина известна только знатоку, Джо может опасаться продавать его, так как информация, которой он владеет, не равнозначна информации, которой обладает знаток вина.
С алмазными рудниками и источниками дело обстоит сложнее, чем с производителями бриллиантов и сайтходерами – они гораздо сильнее, поскольку они составляют большой процент рынка. Это показывает нездоровый характер проблемы, так как осведомленность у двух сторон сделки асимметричная. Пока у обеих сторон любой сделки не будет симметричной информации, ликвидность будет снижаться.
Бóльший объем не обязательно будет полезным, если обе стороны не будут иметь равные объемы и виды информации. Симметричная информация является основой для принятия рациональных решений о покупке и, вообще, здорового характера сделки и рынка.
Многие сайтхолдеры и производители бриллиантов выражают озабоченность по поводу недостаточности информации. Есть ощущение, что неясная обстановка, в которой они вынуждены работать, затрудняет принятие правильных решений. Конечно, все хотят знать, за сколько их коллега/конкурент продал бокс, но служит ли это вам на пользу, и не создает ли ложное впечатление оживленной торговли?!
Не само ли наше любопытство бьет рикошетом по нам? Эта «необходимость знать» и «необходимость доводить до общего сведения» обеспечивает поставщиков информацией, которая не приносит нам пользу. Как только поставщик получает эту информацию, он может сделать больше, чем вы (асимметричная сделка), потому что тогда поставщик знает обо всех размерах прибыли по цепочке.
Парадокс выбора – сокращение запасов
Во-первых, важно понимать, что рынок в настоящее время переполнен. Когда алмазы выбрасываются на рынок в больших количествах, ни производители, ни продавцы бриллиантов не могут справиться с таким большим предложением. Это замедляет движение и происходит затоваривание рынка. Эту проблему можно решить только путем значительного и срочного сокращения запасов.
Во-вторых, вопрос выбора выходит на первый план. Американский психолог Бэрри Шварц (Barry Schwartz) утверждает в своей книге: «Почему «больше» означает «меньше» - парадокс выбора» (Why More is Less - The Paradox of Choice), что устранение возможностей выбора для потребителей может в значительной мере снизить беспокойство покупателей.
Например, компания производит разнообразные на вкус джемы и хотела бы вывести свою продукцию на рынок. Если компания выставляет джемы с различными вкусами (в точках продажи в супермаркете), считая, что каждый покупатель может найти свой любимый вкус, то вероятным результатом будет то, что объем продаж будет меньше, чем если бы они выставили только джемы с тремя вкусами. Как показали исследования, по мере увеличения числа опций уменьшается наша способность принимать решение. Потом происходит одно из двух: наше решение не удовлетворяет нас или мы принимаем решение не принимать решение.
Теперь давайте сравним этот пример с миром бриллиантов. Когда молодая пара приходит покупать обручальное кольцо, если вы предложите им широкий выбор, шанс того, что они купят, невелик. Невеста тогда почувствует себя в ловушке, что любой выбор, который она сделает, мог бы быть лучше. Но поразительно, когда паре предлагают не больше двух или трех вариантов, решение будет принято быстрее и даже сопровождается широкой улыбкой удовлетворения.
Упрямый как осел – снижение цен
«Горький привкус от плохого качества сохраняется долго после того, как пройдет сладкий привкус от низкой цены», - мудро сказал Бенджамин Франклин (Benjamin Franklin).
«Снижение цен на алмазы незначительное, если ассортимент тоже находится на низком уровне или состоит из малых средних размеров», - утверждают те, кого я опрашивал. – Только постепенное неуклонное снижение цен фиксированных сортированных алмазов вернет доверие сайтхолдеров и производителей бриллиантов и стабильность рынку».
В завершение позвольте рассказать одну забавную историю, услышанную мной некоторое время назад:
Фермер приехал в город в поисках осла. Он внимательно изучил, что можно выбрать, и нашел молодого и здорового осла. После утомительных переговоров он согласился заплатить за покупку $1 000, а осла должны были доставить на рассвете на следующий день.
На следующий день, он пришел забрать осла и увидел, что тот мертв, а прежний владелец заявил, что он уже потратил деньги.
«Ничего, - сказал фермер, - давайте мне мертвого осла. Продавец удивился такой просьбе, но был рад избавиться от трупа.
На следующий день фермер расклеил по городу объявления, что он продает лотерейные билеты по $10 долларов. Выигравший в качестве приза получит здорового молодого осла. Фермер сумел продать 500 билетов и получил чистую прибыль в размере $4 000 (за вычетом потерянной им $1 000).
И что случилось, спросите вы, с выигравшим мертвого осла? Ну, он получил свои $10 назад…
Готовы ли вы оценить товар для себя и сделать встречное предложение, которое вы на самом деле хотите оплатить, а не покупать ненужную вещь по фиксированной цене? Узнайте, чтó вы покупаете. Старайтесь посмотреть и оценить товар. Делайте встречное предложение - давайте понять, сколько вы готовы заплатить.
Берите инициативу в свои руки!
