(PolishedPrices) - Есть вещи, которые изменить нельзя, и думать об этом порой забавно.
Вот, например, Англия получила крепкую встряску в соревнованиях по регби, ее игроки в крикет потерпели поражение от команды Пакистана, а мы получили еще одного интригана в лице лидера оппозиции в нашем парламенте.
А если вам еще скажут, что De Beers на втором подряд сайте, но в гораздо большем масштабе продавала значительное количество продукции фактически с огромными скидками, то это не новость, поскольку она делала это и раньше.
Говорят, что история не повторяется, но она, безусловно, может быть созвучной настоящему, и, кроме того, мы все знаем – ну, по крайней мере я, - что у нас есть неприятная привычка повторять ошибки, а не учиться на них.
По поводу последнего сайта мне первоначально было сказано, что его объем был около $ 150 млн, но потом эта цифра быстро выросла до более $ 300 млн. Прошли старые добрые времена, когда с определенной степенью уверенности можно было сказать, сколько алмазного сырья было продано компанией De Beers.
Как представляется, по крайней мере 50% продукции, проданной на сайте или вскоре после него, ушло в руки очень ограниченного числа компаний - скажем, четырех, хотя я в этом не уверен, - которые заключили сделки на покупку с весьма существенными скидками.
Скидки в данном случае означают, что обычная дорогая продукция субсидировалась путем продажи выгодного товара или товара, не имеющего «фиксированных» цен - например, специальных камней, то есть камней весом более 10 каратов, а особенно намного более крупных камней.
Было время, когда De Beers боролась изо всех сил, чтобы поддерживать иллюзию, что она никогда не снижает цены. Поэтому в ходе спада в начале 1980-х годов единственным способом обеспечить гибкость ценообразования или его реальность было перекрестное субсидирование.
Сказка о фиксированных ценах на деле уже давно похоронена, поскольку De Beers поднимала и опускала цены несколько раз, так же, как колебалась и длина женских юбок, и даже публично заявила о том, насколько упали цены в течение определенного времени.
В этом случае я должен спросить себя, почему компания De Beers решила придерживаться методов прошлого, которые в свое время применялись в совершенно разных обстоятельствах.
В 80-е годы прошлого столетия не было ни Интернета, ни мгновенного и почти полного доступа к информации, в связи с чем было относительно легко поддерживать сказки.
Современный мир изменился совершенно, и сейчас почти невозможно скрыть информацию, а скорость, с которой информацию можно найти, только увеличивается, становясь практически мгновенной.
Так почему же De Beers отчаянно пытается остаться динозавром?
Действуя таким образом, De Beers по сути дела продала одни и те же товары по двум очень разным ценам.
Один сайтхолдер - не из тех, кому предлагались специальные сделки - сказал мне, что ему было сделано выгодное предложение одним из этих немногих избранных со скидкой в 15% за деньги и что предложение это было принято в течение нескольких минут.
Если исходить из этого случая, то почему кто-то должен покупать что-либо у De Beers, не сознавая, что они получают ту же скидку, что и немногие избранные... Если, конечно, они не сошли с ума.
Помимо всего прочего, каковы правовые последствия этого двойного и скрытого ценового механизма, выбранного компанией De Beers, которая до сих пор является доминирующим игроком на рынке?
Эта методика продажи полностью подрывает интеллектуальную основу продаж камней «боксами» или тщательно подобранными пакетами алмазов, где ассортимент алмазов регулируется так, чтобы каждый бокс с одной и той же категорией товара стоил одинаково.
Весь принцип справедливости среди клиентов компании был выброшен на ветер.
Прежде всего, не может быть лучшего способа, чтобы снизить цены. Даже мой хороший друг Бони*, который угрожал опускать цены на бриллианты до тех пор, пока производители не понизят свои цены на алмазное сырье на 20%, может сегодня спать спокойно.
Фактом остается то, что De Beers ставила не соответствующие действительности цены на свои товары в течение веков. Она живет в стране грёз, и лишь столь же абсурдная динамика в отрасли позволяет ей пребывать там столь долго, поскольку ее клиенты испытывают ужас при мысли быть вычеркнутыми из ее списка или быть наказанными за раскачивание лодки.
Сайтхолдеры покупают алмазное сырье, на котором невозможно сделать разумную прибыль в течение уже как минимум двух лет.
Субсидирование одного набора сырья другим набором сырья должно означать, что один набор продается слишком дешево в течение длительного времени - мысль, которая могла бы понравиться странам-производителям.
Это означает, что существуют сегменты рынка, где некоторые получают непропорциональную прибыль, и что там нет давления на цены на бриллианты в сторону повышения.
Для производителей сырья, для алмазопровода и для потребителя ничего особенного не дает знание того, что любые возможные нехватки сырья просто используются для субсидирования тех областей, где имеются его излишки.
Здоровье рынка, всего рынка, зависит от каждого его сегмента, который платит рыночную цену за свои товары в любое время.
Рыночная цена, естественно, будет двигаться и вверх, и вниз, и при этом разные сегменты порой будут вести себя совершенно по-разному.
Это не вредно, и это то, что происходит на нормальном рынке. Это также то, что происходит и на ненормальном рынке, таком, как созданный De Beers, где резкие колебания и непрозрачность являются еще более вредными практически для всех, кроме счастливчиков, выбранных в качестве каналов для специальных сделок... Пожелаем им удачи.
Если бы у De Beers был механизм, посредством которого она продавала бы все свое сырье по установившейся на данный момент рыночной цене, а не по той, которая там мыслится рыночной и назначая которую, компания выглядит столь комично некомпетентной, то и мы, и сама De Beers, может быть, не были бы сейчас в таком плачевном положении.
Нынешняя методология продаж, предположительно, нацеленная на то, чтобы попытаться решить вопросы, связанные с движением денежных средств De Beers и ее материнской компании Anglo American, будет только ухудшать дело почти для всех.
И все же, несмотря на успехи динозавров в плане продолжительности своей жизни, которые у них, следует признать, были, они все-таки вымерли.
Как я уже сказал, есть вещи, которые изменить нельзя.
*Чарльз Уиндэм, владелец компании PolishedPrices, главного конкурента компании Rapaport в сфере определения цен на бриллианты, часто весьма критически относится к ценам, публикуемым Мартином Рапапортом, и к нему лично, нередко именуя его «Бони» и тем самым сравнивая с Наполеоном Бонапартом (http://en.wikipedia.org/wiki/Martin_Rapaport).
