俄罗斯钻石市场和祖母绿市场有什么共同点

今年11月，阿尔罗萨集团开始着手签订关于在2015-2017年合同期内供应毛坯钻石的长期合同。在可能被制裁和与欧盟关系紧张的背景下，这个俄罗斯国有公司日前表示，由于“拥有必要的资源能力”，将考虑俄罗斯抛光钻石生产商的利益。把焦点放在俄罗斯客户身上对阿尔罗萨集团来说并不寻常 - 他们上半年在公司综合收入中的份额已下降到11%。国内市场最近几年一直在减少购买阿尔罗萨公司的毛坯钻石，原因在于，由于昂贵的劳动力成本和燃料损失，再加上交易宝石时需支付18%的增值税，让他们败给了印度和中国的竞争对手。为安特卫普钻石商提供贷款的银行不断缩减业务，以及通过在雅库特创建钻石联合企业的方式积极推动本国切割业发展的想法（绝大多数专家都认为这个想法对阿尔罗萨公司十分不利），不能不对阿尔罗萨可能重新定位国内市场的决定产生重要影响。不过，我们真的是在谈论优先次序的改变吗？

阿尔罗萨十月底推出了一个新的长期客户，这似乎印证了关于考虑俄罗斯切割商利益的论点。该客户是莫斯科青金石-D公司，与阿尔罗萨的这些国内客户，例如EPL钻石公司、斯摩棱斯克克里斯托尔公司或者鲁伊斯（莫斯科珠宝厂）不同，它并不为大众所知。青金石-D公司并没有自己的专卖店。不过，青金石-D公司是俄罗斯另外一种珠宝，即祖母绿市场上最大的参与者。祖母绿跟钻石都属于一类宝石。青金石-D公司于2001年注册，在莫斯科地区的杰古尼诺镇从事钻石原料和祖母绿原料的切割。该公司也销售抛光钻石和祖母绿，也接受定制，生产镶嵌这两种宝石的首饰。根据市场和企业专业分析系统公司的数据，青金石 - D公司2013年的收入达5.46亿卢布（年增长率达45%），净利润为170万卢布（增长70%）。根据公司的信息，购买原料和设备的资金都由公司所有人和总经理康斯坦丁•巴佐林拨出。根据青金石-D公司网站上的信息，公司获得了向马雷舍夫矿购买其5%所开采祖母绿原料的专权。

与马雷舍夫矿许可证持有人 - 加里宁格勒琥珀厂的合作是从去年两次对祖母绿的试验开始的，试验的目的是为了确定原料的质量。青金石-D公司与莫斯科大学的宝石实验室合作，向财政部提交了一份关于祖母绿市场、定价系统和乌拉尔祖母绿加工方法的评估报告。“顺便明确了，俄罗斯实际上并没有加工祖母绿的企业。我们有一种感觉，即我们是唯一合法从事这一行业的公司。”该企业首席经济学家说道。

根据他的说法，俄罗斯并没有祖母绿市场。"在珠宝店里可以找到镶嵌哥伦比亚、赞比亚甚至阿富汗祖母绿的首饰。这都是些低质量的祖母绿，它们比宝石含有更多的塑胶。实际上，这都是些没有任何文件证明的伪造品。"青金石-D公司代表说道。"我们的珠宝商更容易购买低质量的哥伦比亚祖母绿，改善其质量，再把它们当作货真价实的祖母绿出售。尽管根据全球标准，经过细化的祖母绿的价格应该比类似的天然祖母绿价格低一半。"他表示。由于伪造品的泛滥，再加上俄罗斯消费者的要求不高，使得国内珠宝商对购买天然祖母绿不感兴趣。大额定期的祖母绿合同在俄罗斯很少见，因为公司对自己产品的积极营销没有需求。其结果是，几乎所有的乌拉尔祖母绿都是出口销售，因为国外的祖母绿市场已经形成，某个批次的成本不会引起客户的问题。

在青金石 - D网站上有经认证和未经认证祖母绿的分类，但只有少数艺术切割的祖母绿上才有价格标签。感兴趣的买家可以前去公司的办公室，查看商品，然后签订关于购买镶嵌所选宝石的首饰的合同。祖母绿珠宝首饰有戒指、胸针、宝石戒指等 - 都是由青金石-D公司的俄罗斯珠宝商合作伙伴制作。买家会收到一份他名下的认证书。青金石-D公司并不打算转向积极的网络贸易、开设自己的商店或者在国内市场上进行俄罗斯祖母绿的市场营销。"没有这个必要，尤其是现在。我们感兴趣的是数量，俄罗斯只能一次性购买祖母绿。"公司代表解释说。

青金石 - D公司把目标放在大型祖母绿合同书上，因此实施了与钻石相同的政策，后者占公司总收入的大部分。公司最小额的钻石合同也是50万美元起。公司向阿尔罗萨采购原料，重量从"-4+3"到5-10克拉。长期合同能让青金石-D公司增加购买量 - 公司有这样的计划，公司首席经济学家说道。

与关于俄罗斯切割商通过转售，不正当使用阿尔罗萨公司原料的观点不同，青金石-D公司表示首选的原料是能加工成抛光钻石并销售的。"购买钻石原料时必须经过宝石学家的检查，"企业首席经济学家表示，"如果种类不合适，就不购买。冻结购买产品的资金毫无意义，这些产品在你手里不像抛光钻石一样被需要，然后在试图转售。拿到最好的产品，然后再在安特卫普转售，这样的模式说明，主要业务无法盈利。如果先试图获得有利可图的原料，然后再寻找买家，便会出现问题。"

在这种情况下，青金石 - D公司执行的是代理人的功能，在把毛坯钻石后续供应给国外承包商时充当技术中介。但根据他的说法，类似操作的规模相当较小，而且不是很赚钱，因为出口毛坯钻石与出口抛光钻石不同，前者还要交关税。所以，公司越来越频繁的根据与国外客户的合同关系购买原料，根据设定的参数切割抛光钻石，然后再出口。这并不是所谓的低级加工（不择手段的市场参与者上世纪90年代曾用毛坯钻石当作抛光钻石出口） - "现在不会出现这样的事情，因为海关要求出示国家宝石和贵金属管理机构关于抛光钻石符合宝石切割规格的认证书。"

公司是用自己的资金购买钻石和祖母绿原料，只在出口交易增值税退税时才向银行借贷。这一期限大约是七个月。他们还购买技术原料。青金石-D公司技术上没有看到签订长期合同的必要性，因为现场就能交易大量这样的原料。除了阿尔罗萨外，青金石-D公司还向国家宝石和贵金属管理机构购买原料。

关于令所有俄罗斯切割商关心的成本问题，青金石-D公司不作评论，并解释说，无法对加工不同种类钻石原料的成本做出一个平均值。"加工-4+3的原料和加工5 - 10克拉的原料成本完全不同，所以谈论平均值毫无意义。"公司代表认为。
    
青金石-D公司长期以来都通过现场交易或者参加竞标购买稳定数量的钻石原料，规模不大，阿尔罗萨新闻处表示。长期合同是在与该公司合作的成果基础上签订的。

根据Rough&Polished通讯社专家谢尔盖•加利亚伊诺夫的说法，青金石-D公司购买的大部分原料都将用于出口，以维持切割生产的利润。"转售是这个行业获得收入的必然来源。作为‘第一手’客户，它还拥有某种原料种类的国际客户，可以在这些业务上建立大部分业务。然而，现在还未有针对出口的立法限制。即使像斯摩棱斯克克里斯托尔这样的大型抛光钻石生产商，也将40%的原料都转售出去了。"他指出。

不管是专家，还是阿尔罗萨销售部门的员工都承认，经销商公司和切割商客户之间的界限已经消除。在这样的背景下，对阿尔罗萨公司负责决定某家公司是否有资格加入阿尔罗萨联盟（ALROSA Alliance）的市场委员会来说，占据首要地位的无疑是一个良好的财政史和没有犯罪记录，而不是对“钻石管道”分层结构的忠诚度。客户是否切割宝石，如何处置原料，其业务中的切割和珠宝部门是否稳定 - 这些问题要放在第二位，加利亚伊诺夫认为。但这未必会对客户的质量选择构成危害，尽管阿尔罗萨由于失误并没有投保 - 只要想想电影导演米哈尔科夫的车里工业钻石公司的历史便已明了。

专家认为，一家俄罗斯公司成为了阿尔罗萨公司的新长期客户这个事实，并不能说明国内市场购买力大幅增加的潜力。"对销售比例做有利于国内市场的改变（15-20%）的可能性不大。俄罗斯没有人可以购买这样的数量。" 加利亚伊诺夫指出。

阿尔罗萨的俄罗斯和国外看货商在购买钻石原料都享有同等的权利，但如果国外看货商在排队购买的话，那么即使是俄罗斯最稳定的看货商也要减少购买量。从这个意义上看，青金石-D公司关于增加购买的计划并不能说明问题。在筹备新合同期限时，很多客户都试图向阿尔罗萨证明自己的信念，愿意购买更多的原料，即使他们觉得价格在目前的市场状况下似乎过高，这个俄罗斯钻石垄断集团的另外一个看货商的代表说道。甚至在愿望实现的情况下，也可以推测出，对准备把目标放在出口所有加工宝石上的青金石-D公司来说，可以“补偿”向阿尔罗萨增加购买量的唯一途径将是增加与国外客户的业务 - 不论是直接转售，还是实现代理人的功能。流动性严重短缺是不利经济形势造成的后果，说的客气一点，这种情况不利于核心业务的扩展。（切割商自己承认）核心业务即使在最好的年份也不能保障5%的利润，这意味着，俄罗斯企业在阿尔罗萨收入中的11%的份额也正面临威胁。

如果将优先发展版图的理念付诸实践的话，形势可能会出现变化，阿尔罗萨将不再顾及合理性和效益，不得不增加对国内市场的供应量。很可能，这不会促进俄罗斯抛光钻石产量的增加 - 钻石原料将通过“灰色”渠道流到国外，跟马雷舍夫祖母绿的情形完全一样。不过，这完全是另外一个故事。