马丁·利克（Martin Leake）博士是一位地质学家和六西格玛技术专家（Six Sigma：一种追求零缺陷的质量管理方法），从2004年开始进入钻石领域工作。马丁·利克在必和必拓集团（BHP Billiton）工作了22年，不久前离开了格里布钻石公司（Grib Diamonds），并帮这家公司创建了一流的营销部门。
他现在的职业是一位自由顾问。
在接受Rough&Polished通讯社采访时，马丁·利克回顾自己长期而富有成果的职业生涯，分享了自己在从矿场勘探到市场营销不同岗位上的丰富经验和见识。
以下是采访摘录：
虽然您在整个自然资源行业都有丰富的工作经验，不过为了让我们的读者明白，我们先把注意力放在钻石业上。我们先从您跟格里布钻石有限公司（Grib Diamond NV）的合作开始谈起。这是一家俄罗斯钻石矿业公司，您曾帮助它在安特卫普建立了销售和营销办事处。您能不能介绍一下您在格里布钻石有限公司的三年工作经历呢？
格里布钻石公司
格里布钻石有限公司曾是卢克石油集团的一部分，负责开发俄联邦阿尔汉格尔斯克西北130公里处的格里布矿井。卢克石油开放式股份公司是全球最大的石油矿业公司之一。俄罗斯从20世纪50年代开始开采钻石，而卢克石油是俄罗斯第一家大型钻石厂商，并通过埃罗莎集团销售钻石产品。尽管俄罗斯法律允许这么做，不过早前谁也没有发展到如此大的规模。
卢克石油对钻石业务和不同的市场营销模式进行了全面研究。作为一家大型石油公司，他们了解市场定价，认可市场定价的理念，与必和必拓集团曾经的做法一样。必须给予卢克石油集团的管理层以高度赞誉，因为他们明白，很多钻石矿业公司并没有达到实际的市场价格。
必和必拓集团与多米宁公司（Dominion Diamond Corp，DDC）的交易结束后，卢克石油公司来找我们和克莱夫·霍普伍德（Clive Hopwood）帮他们建立新的钻石市场营销机构。从零开始创建一个世界级业务是件很有趣的事。我们从一开始把最高目标设定为建立一家小型机构，实施严格的管理并保持完整性，以便以有竞争力的价格将产品全部出售出去。卢克石油公司为建设新的地下矿井投入了10亿多美元，希望立即投入运行，因此没有错误的余地留给我们。
我们一开始先把精力放在人才、系统和设备上。我们吸引了业内最优秀的一批人才，他们能提供最高水平的质量管理。我们开发并引入了新的业务系统来跟踪库存量、巩固流程纪律、进行测量和分析。这个文件处理系统很重要，因为它能让我们在所有流程阶段追踪每一颗钻石。它不但能确保产品安全（产品零损失），还能保证对业务实施全面而持续的审核。我们成功建立起一个全面运作的办公室，里面设有一切必要的安全工具，可以保证每年销售总值达5亿美元的钻石。
我们与澳大利亚Tradeslot公司创建了一个新的在线拍卖平台。这家公司早前并没有开展钻石业务的经验。这个平台是基于客户服务质量、使用安全可靠的技术开发的，可以保证文件处理系统的灵活性，保证竞拍者实时决定溢价。这是我在业内遇到的最好的拍卖系统，Tradeslot公司是个优秀的合作伙伴。
我们在创建新业务的同时还专注于提供高品质的客户服务，保证跟我们开展业务时的透明度和简易性，与此同时还秉承高标准的合规性。
我们用了不到一年时间创建了一种新的市场营销服务类型：只用一半的预算和一半的员工就能在一半的时间内让资金流入银行。
我们有在必和必拓集团工作的经验，一并带来了对销售业务的信心。此外，我们还能立即吸引一个值得信赖的巨大客户群。我们完成的第一批销售是为了了解市场价格，了解买家是否准备好竞价购买格里布矿的产品。不管是什么新产品，买家都必须拿来生产几颗裸钻，这样才能了解钻石产量，继而清楚钻石价格。这段时间对市场来说并不容易：安特卫普钻石银行（Antwerp Diamond Bank, ADB）宣布关闭钻石业务，2014年底市场又面临巨大的压力，而格里布矿出产的钻石在颜色和荧光方面存在一些问题。我们的客户需要完成四五次销售才能了解产品并以最佳的方式提供产品种类。
格里布矿出产的毛坯钻石与艾卡迪矿（Ekati）出产的毛坯钻石有很大差别，我们必须把重心和目标放在不同的客户群上，关于这个问题我们已成功应对。前18个月内，我们共向120个不同买家出售了毛坯钻石，总价值2.2亿美元。
让我感到自豪的是，格里布钻石公司还在继续专业地开展工作，已成为钻石业内的定价基准之一。
您除了为格里布钻石公司创建在线拍卖平台外，还开发了哪些业务系统适应这家公司销售和营销部门的客户要求？请给我们详细介绍一下。
我们希望基于业内最先进的工作方法创建一个一流的营销团队。我们借鉴了必和必拓集团和其他公司的最佳工作经验，专注于简化和管理成本。让我引以为豪的是我们就是这样做的，而格里布钻石公司也非常成功得采用了这个方法。
我们组织工作时有几样东西时必须遵循的。可归纳如下：
——简单。不要低估如何让事情变简单的方法。简单的重点是把精力放在对业务来说重要的事情上，并消除不必要的步骤和成本。
——把关键的事情做好。这听起来很简单，做起来却很难。与这相关的包括完美的质量管理、根据一定的标准持续分拣钻石、确定和持续改善生产数据、维持生产纪律、追踪产品，最终保证零损失钻石。
——消除误差。不管是哪个行业，即使很小的误差都会让消费者付出更多的资金。我们遵循生产指标，确保所有商业流程的可持续性，不断追求完善。
——透明度。请尽可能得对客户公开。事情还是一样的，说起来容易做起来难。请告知从前拍卖会的分拣结果和价格，帮助买家降低交易风险。这意味着要跟客户使用“同一双眼睛”（看钻石），并就分拣线的稳定性问题开展真正的讨论，承认错误。
——客户服务和寻求真正互利的解决方案。这意味着做出真正互惠互利的决定，并确保所有客户都得到同样的尊重。
除了这些重要原则外，钻石业内还有两个罪恶是我们想避免的，分别是复杂和幻想。
复杂是失败的简单，它会增加错误的机会、成本和错误。
幻想意味着对自己的客户不诚实。人们经常谈论关于钻石的幻想，但我认为，这会扭曲买方和卖方之间信息。这会导致你们的毛坯钻石难以实现完整的市场价格。
您在保证遵守高水平企业管理要求情形下，要在短期内为大量客户出售昂贵钻石有多困难？您能不能给我们介绍一下？
从零开始建立一个世界级的营销组织是个十分有趣的项目。卢克石油公司担心钻石业的声誉，要求我们必须达到最高标准。他们也极其认真专业地监督我们的工作。格里布钻石公司首席执行官阿列克谢·更京来自银行和金融领域，为操作模式加入了严苛的制约和平衡纪律。他很快就学会了如何专业地领导格里布钻石公司的业务，现在还在继续这样做。
企业管理和遵循要求已经渗入我的血液，成为了我工作方法的一部分。我认为这是事业的重要组成部分，可以确保我做出客观的决定，并保护自己的员工。对我来说，遵循要求意味着在艰难的钻石界里存在平等的条件。而这还是一个重要工具，可以帮助钻石业在新的监管环境中开展业务、寻找融资。
从我开始在必和必拓集团开始工作起就知道会收到很多礼物（例如昂贵的葡萄酒）。我一直都担心这种送礼文化，认为这会干涉做出决策。从营销系统过渡到拍卖体制的一个推动力量是希望买家在透明、公正和竞价基础上相互竞争，由市场决定谁获得钻石、获得什么样的钻石、价格如何。我们跟买家的关系已经发生了变化，谈判更多是关于如何增加附加值上。去年必和必拓集团出售艾卡迪矿之前我们收到了一瓶酒，是管理人员藏的一瓶酒！!
您在必和必拓集团和必和必拓有限责任公司工作了多年，您职业生涯中的亮点有哪些？
我在必和必拓集团工作了多年，从事的职位也是多种多样。必和必拓集团赞助我获得了哲学博士学位，让我有机会在世界各地旅行，在很多美丽的地方跟许多有意思的人合作。我在八个国家工作了12年，后来因为家庭原因加入了比利时钻石营销公司（Diamonds Marketing）。安特卫普是个很神奇的城市。我在必和必拓集团工作期间曾在两个相互对立的业务领域工作过，分别是地质勘探和市场营销。
对我个人而言，最值得骄傲的是为钻石市场引入了拍卖体制。必和必拓集团废除了以前的多渠道销售——在市场研究、市场反馈和从“毛坯钻石到裸钻”（Rough to Polish, RtoP）基础上确定价格和分配数量——转而实行竞争机制，使用拍卖和博弈理论，让市场作为推动力。我们在整个公司实施了实时价格销售并将其推行在不公布价格指数的不透明市场上。我们制定了通过竞争、透明和公平的竞价系统销售100％产品的策略。艾卡迪出产的一半产品会按统一拍卖价格（Uniform Price Auction）出售，这样才能确定现货价格。其余一半按照最新现货价格通过长期合同出售。特色宝石会通过多轮向上叫价时钟拍卖（Multi-round Ascending Clock Auctions）出售。
2008年9月，我们启动了定期合同试点项目，在实施过程中通过拍卖会按照市场现货价格进行销售。一个月后，2008年10月，就在莱曼兄弟银行（Lehmann Brother）破产之后，我们第一次通过拍卖完成了全面销售。在全球原材料市场上大部分商品的价格，例如铜、铁、镍，下跌了70%以上。信用额度被冻结。这是个糟糕的业务时期。
在我们举办的毛坯钻石拍卖会上出现了很多有竞争力的竞拍，不过价格比以前低，整体下跌了32%。这引起了钻石业内的轰动，因为毛坯钻石的价格从未出现如此大幅的下滑。从一定程度上看这十分矛盾，因为我们允许参加拍卖会的买家知道结果。这个透明度成为我们变革的关键。不过，这让我们对库存做了大幅调整，在钻石业是前所未闻的事情。必和必拓集团并非业内最受欢迎的公司。但我们按照市场价格出售商品，矿井能得到资金（仍然能盈利），买家能赚取利润，市场便形成了。与其他销售方法不同，我们的透明机制让我们能够在危机期间继续销售。
市场接下来几个月仍然停滞不前，我们看到价格继续下跌了20%，因为市场上的竞争仍然很弱。
2009年初，市场从2008年8月的高点下跌了49%，我们举办了长期供应的第一次大型拍卖。高级管理层自然有些担心，制定了一些应变计划。2009年2月的第一次全面拍卖举办得很成功，我们以比现货价高3%的均价完成了所有的合约销售。这是市场经济复苏的第一个迹象。3-4月，戴比尔斯和力拓集团（Rio Tinto）都宣布暂时关闭矿山。2009年3月-2010年5月，毛坯钻石价格上涨了120%，而艾卡迪矿创下历史新高，2010-2012年的销售总额超过了10亿美元。
这个拍卖机制创造了早前主要钻石市场上不曾有过的东西——竞争，也正因为如此，必和必拓集团获得了额外利润。这也意味着我们超过了其他钻石生产商。而一项比较研究表明，必和必拓集团的价格比力拓集团和戴比尔斯2008-2013年的平均价格高了16%。
自拍卖系统推出以来，其他公司纷纷仿效。他们在理解拍卖体系方面取得了成就，我相信借助于拍卖技术及系统还会取得很多其他成就。
是什么原因让必和必拓集团把艾卡迪矿出售给了多米宁钻石集团呢？这个时期对您来说重要吗？您还记得一些有趣的事情吗？
对必和必拓集团来说，这是简化投资组合的问题。我们试图长期发展业务，又发现不了其他钻石矿，只能进行兼并和收购。
必和必拓集团是一家多元化的公司，有很多生产线。它想把精力都放在铁矿石、石油、铜和煤炭这些可带来最大收入的项目上。艾卡迪矿是个盈利能力很高的矿场，税息前利润率可达30-50%，不过仅占集团利润的1-2%。钻石在必和必拓集团只是一个小部门，还要跟铁矿石、石油、铜矿这些巨大项目对比竞争。艾卡迪矿丰富的矿藏已经接近枯竭，而专注钻石业务的小型公司，例如多米宁钻石公司理论上能从艾卡迪矿获得比必和必拓集团更多的价值。多米宁钻石集团通过增加新资源、延长艾卡迪矿寿命周期这点来看已经证实了这一点。
充满竞争力的销售过程让多米宁钻石公司出售了自己的零售业务，购买了艾卡迪矿。这个时期对所有交易相关方来说都有很多不确定因素存在。至于我个人，令我感到满意的是产品信誉没有出现问题。钻石矿业公司需要处理几百万块宝石，一旦员工散漫或者纪律松散，产品就会出现瑕疵。全部员工都必须专注工作且具备专业技能，这样才能在管理工作中发挥关键作用。从总体上看，过渡过程进行得很顺利，而多米宁钻石公司在所有权变更期间表现得非常专业。
除了市场营销和销售外，您还在加拿大和澳大利亚从事过地质勘探工作。您在地质勘探领域有什么工作经验？请跟我们分享一下您这几年的经验。
我曾参与发现艾卡迪地段的几个矿井，并对第一批矿井进行了观察，最终发现了皮珍矿（Pigeon）。这个矿井作为艾卡迪钻矿的一部分已经进入全面生产。
地质勘探员是项极其有趣的事业，有人付费让我去地球最惊人、最偏远的地方寻找钻石、黄金、铜矿、铁矿和煤炭等。但这项事业适合年轻人，当我有了家庭时，我需要一份允许我跟家庭同住在一个地方的事业。我现在住在比利时，这个地方很适合我的家庭。
您认为钻石业是否会永久存在下去？一些人认为地球上的钻石终有一天会枯竭殆尽，而有人认为地球上的钻石数量巨大，但钻石矿业公司完全控制着供应，您认为有什么解决途径吗？
钻石业内正在发生巨大的变化，但我对其未来持乐观态度。
最大的困难在于钻石业不够透明造成了很多阴谋论，例如有人认为，钻石矿业公司掌握着地球上的钻石。
矿业公司专注于赚钱，希望从成本方面实现最佳的生产数据。他们想尽快从银行里获得资金，一旦开采到宝石就想以最高的价格将毛坯钻石出售出去。他们必须安全地做到这一点、履行许可证、保护环境、跟当地社团和政府合作。
我对钻石业的未来持乐观态度基于以下三个原因：有新矿山被发现；现有矿山的服务期限延长；对钻石的需求提高会促进价格上涨。
钻石十分罕有。要找到经济上可行的金伯利岩矿不仅困难，且成本较高。建设新矿井的成本也很高昂，不过回报也高，要知道地球上的大部分区域都未得到最新技术的开发。我相信未来十年内还会发现新的钻石矿。
在现有矿井上使用新技术可以完善开采，让早前不具经济效益的矿石变得可以盈利。现在很多矿井又开始重新加工尾矿，获得第一次加工错过的钻石。我每次听到关于矿井只剩十年寿命的谣言都会持怀疑态度。
如果你相信我所相信的，认为中产阶级的数量会随着时间推移继续增长，那么你应该买颗钻石。国内生产总值和对钻石的需求增长早前就有很紧密的联系。重要的是钻石生产商协会（Diamond Producers Association, DPA）正在推行的类型市场营销，不过我相信，裸钻价格从长期来看会朝着积极方向发展。
我们知道，您从去年开始做独立顾问。您为哪些管理领域提供服务？请说说您的意见。
我离开格里布钻石公司后做了几份咨询工作，想寻找一份我将来可以从事并能帮忙实现最高数据的高质量项目。我提供一系列独立咨询服务，主要包括战略制定、市场定价、行业评审、项目管理和组织拍卖。
我想从事与钻石、宝石和矿砂项目相关的工作，但我很乐意多元化发展，因为有很多方向对很多行业来说都是相通的。
人们十年来一直都在讨论合成钻石/实验室培育钻石。目前把合成钻石混入天然钻石的行为发展到如此大规模，已影响到消费者对钻石的信任，未来看起来不够明朗。您有什么看法？
最令我担心的是合成钻石正无声无息地进入市场——没人将其告知消费者。如果消费者发现自己购买的天然钻石原来是合成钻石，想象一下这会给钻石品牌带来多大的丑闻和损失。业内所有人，不管是从事天然钻石业务的，还是从事合成钻石业务的人，都会受到深远影响。
我不担心合法的实验室培育钻石会给钻石业带来竞争，事实上我很欢迎。我相信会有一个针对培育钻石的市场补充现有行业，我希望双方能通力合作。
天然钻石的内在价值在于，它们是大自然的馈赠，十分稀少。寻找钻石矿十分困难，成本也高。实验室培育钻石是一个技术游戏，要想加入毫无障碍。这就像等离子电视一样，作为新产品，它们第一次出现时会让人感到新奇，但随着普及度越来越高，生产厂商便也越来越多，竞争也愈加朝着价格的方向发展，最终会导致价格下跌。
钻石业无需枉自担心实验室培育钻石带来的挑战。从分子构成角度看，合成钻石与天然钻石相同，不过两者价值不同。行业必须保证继续将注意力放在“3D”战略上——检测（Detection）、披露（Disclosure）和差异化（Differentiation）。
您对全球钻石业的当前状况，尤其是毛坯钻石的定价有什么看法？此外，您对行业发展方向、挑战、不够透明的定价系统、缺乏透明度和伦理等有什么意见？
借用中国的一句诅咒：“希望你生活在变革时代”，我认为钻石业现在面临着一系列问题，包括融资问题、盈利能力问题、未解决的合成钻石问题、消费者的信心问题、类型市场营销问题、波动问题等。我们看到钻石管道上游日益分化，一些中小型钻石矿业公司都是直接销售自己的产品。这对竞争十分有利，可以让钻石管道的中间部门有更多的选择，但也会导致毛坯钻石价格波动。钻石业因为缺乏透明的定价机制和透明的业务方式不容易应对毛坯钻石的价格波动。
购买毛坯钻石实际上就是购买裸钻期货，但由于裸钻切割商和抛光商都是现金购买毛坯钻石，而用借贷的方式出售成品，因此需要承担巨大的价格风险。由于没有套期钻石的方法，裸钻生产商需要控制这个风险，而可能有效的唯一方法是提高定价透明度，为毛坯钻石和裸钻制定可信的指数。这可以为不同的金融产品打开市场，创造可替代的融资来源。
阿鲁娜·盖同德，Rough&Polished通讯社驻亚洲分社主任编辑
