根据白银推广服务协会（Silver Promotion Service, SPS）和白银协会（Silver Institute）驻美国营销部不久前进行的研究表明，银饰品过去一年在美国市场上的销售显著增加。据研究，销售平均增长了17%。白银推广服务协会是珠宝业内一个专门的白银组织，这个组织有潜力成为银饰品的亚马逊（Amazon）。白银推广服务协会主席迈克尔•巴尔列林（Michael Barlerin）在接受Rough&Polished通讯社独家专访时讨论了最近的趋势，并分享了自己对银饰品的观点。
请讲讲您在珠宝业内所走的道路。
我是一名营销人员，先从广告业开始了自己的职业生涯，所以我是美国电视剧《广告狂人》（Mad Men）其中的一个狂人。我的职业生涯开始于上世纪60年代著名的广告公司恒美广告公司（Doyle Dane Bernbach），后来我在广告和市场营销领域不断发展。
我第一次接触珠宝业是1980年，那时我进入扎莱集团（Zale Corporation），担任扎莱分公司（Zales Division）（R&P:它在48个州拥有524家商店）市场营销高级副总裁。
后来，80年代中期，我开始担任世界黄金协会美洲执行董事，在这个位置上工作了15年。那时我认识了位于华盛顿的白银协会，因为他们召开了关于黄金和白银的会议，我们也参加了。
2008年初有人给我打电话并问我说："迈克尔，您能不能创建一个只针对银饰品的缩小版的世界黄金协会？"
这个问题的答案就是创建于2008年春季的白银推广服务协会（Silver Promotion Service）。在今年夏季举办的纽约JCK国际珠宝展上，这个组织第一次与行业接触。然后我们派出了一个小组来寻找设计师和生产商，可以生产设计水平很高的高级银饰品。
我们2008年12月推出了我们的行业计划，首次建成了白银欣赏网站（Savor Silver），推出了白银识别标志SilverMark和我们的“差别设计师”（Designers of Distinction）。我们组织自成立起已经有六个年头了，它目前正在经历相当大的战略变化。
您已经参加了六月份在拉斯维加斯举办的JCK珠宝展。您觉得，本次活动的哪些阶段是需要强调的？
这是一次成功的展览。JCK国际珠宝展从金沙会展中心（Sands Convention Center）转到曼德勒海湾（Mandalay Bay）已有三年时间了。白银推广服务协会为曼德勒海湾的新闻发布室提供了赞助和时装秀，因为参与我们计划的20位成员都在JCK国际珠宝展上有自己的展台。我们的每位模特都展示了我们成员的珠宝首饰。
在活动结束后，我给他们每个人都发了一封电子邮件询问展会的结果。主要从事白银业务的人在JCK国际珠宝展上取得了良好的结果。我所了解到的最低的销量增长也有12%！另外一家公司的增长率达36%。
一家不久前才开始白银业务的公司表示，他们在展会上的销售翻了一番。我想指出，不久前从黄金首饰转移到白银业务的公司谈到了黄金业务的复兴，与此同时，银饰品的销售也令人满意。
总体上，拉斯维加斯国际珠宝展对白银来说是一次成功的展会。对我们参与的反响和我们成员的反馈，我们很满意。
像大卫•雅曼（David Yurman）、潘多拉（Pandora）等这样的纯银饰品流行品牌为什么能取得成功呢？
那些多年间都取得成功的品牌有很强的品牌意识。他们知道自己的品牌。他们清楚品牌开始时的理念基础是什么，并且会一直忠实于这个理念。我跟大卫•雅曼认识很多年了。我认为，他的始终不渝是他最强烈的性格之一。他把卓越的设计与品牌定位及品牌资产结合起来，而且他仍然信任这个套路。
我认为，从一个正确的概念开始极其重要，再根据必要情况对其做出改变，同时还要保持它的合理性，否则的话，你的品牌的地位不会永远保持下去。
能否把白银推广服务协会称作是白银和银饰品的类型市场营销？这是否与戴比尔斯的市场营销类似？
也是也不是。80年代我差点去戴比尔斯工作，所以我们十分了解他们的组织。主要的差别在于，戴比尔斯的产品是毛坯钻石，所以他们试图推广消费自己产品的客户公司。
SPS可以与国际铂金协会（Platinum Guild International，PGI）和某段时期的世界黄金协会相比，后者曾经推广过珠宝首饰，但现在的重点主要放在了投资上。
白银推广服务协会很可能是白银珠宝产业的代理机构，因为该机构没有产品（与戴比尔斯不同），但它的推广方式与国际铂金协会的方式类似。
我们发现消费者对价格越来越挑剔，他们不想再花数千美元购买钻石首饰，而是对最新的技术和设备更感兴趣（智能手机、平板电脑等）。在您看来，珠宝饰品的将来是否属于白银和服装饰物？
首先，我们并不把银饰品归入珠宝服饰品。我们认为它们是首饰。从行业使用银饰品术语这个层面上看，它们不能被看作是贵重的。然而白银是贵金属，所以我们很清楚地把自己与服饰首饰区分开来。白银为零售商提供了卓越的价值，这是服装首饰不具备的。
我们经常把银饰品称作是“买得起的奢侈品”，因为它们外观唯美、设计感强且价格合理。参与我们项目的设计师都把白银称作是“可施展创作才华的无与伦比的金属”。白银能让他们创造出独一无二的结构和设计，这是其他金属不具备的特点。
我们看到镶嵌钻石的银饰品越来越多。当然，这看起来很棒。然而，我们看到，白银还不是结婚戒指的金属。我们对这个领域没有研究，但我觉得，还是铂金和黄金更适合。我们已经与雷朋博通讯社（Rapaport）一起以白色金属、白色宝石和这个形象的重要性为题准备了材料。时尚界去年把白色称作是新季节色。
传统的珠宝商店是否值得考虑在自己的钻石、黄金和珍珠中间增加银饰品的份额？
这是个复杂的问题，因为珠宝商店有多种方法可以让它们比其他商店更成功。这与客户流量相关。这与进店的人变成消费者有关。这与营业额和盈利能力有关。在我们与尼尔森公司（Nielsen）进行的研究基础上，我们认为白银不管从哪个指数上看都给出了良好的结果。
首先，这是种女性会买给自己的产品。不管她们一周过得好不好，越来越多的女性会去商店购买银饰品来愉悦自己，而不是选择其他种类的商品。
此外，研究结果显示，年轻的客户更加喜欢白色的金属。所以说，当你从毕业或婚礼用银饰品开始时，你是在为未来建立客户基础。
根据最近几年我们进行的五次调查结果显示，我认为，白银相比其他珠宝，因为自己的快速的周转率和不断提高的价格目标，让零售商能赚取更高的利润。
你们现在或者将来打算进行什么样的营销活动来刺激对银饰品的需求？
我们打算和行业里的电子商务领导网站建立新的工作关系。在纽约有个公司叫OPT。他们的计划中包括很多品牌和大约1200个零售商。我们的计划既要增加我们Savor Silver项目的成员，也要为他们提供一个白银交易平台。我们很快就会推出这个计划。
我们刚刚在纽约豪华贵宾俱乐部（Luxury Privé）展览期间初步展示了这个程序。我们希望今年秋天能启动这个项目。
白银推广服务协会能成为白银珠宝首饰的亚马逊（Amazon.com）。我们的目标之一是扩大我们的基础，提高网站的功能，让更多的消费者更容易购买到银饰品。
奥尔加•巴采娃，Rough&Polished通讯社驻非洲分社主任编辑
