Подобно тому, как усложняются условия алмазодобычи, производителям приходится прилагать все больше усилий для максимизации прибыли. Наиболее прямой путь к этой цели – изменение сбытовой политики.
Казалось бы, ничего прогрессивнее системы сайтхолдеров, созданной De Beers, невозможно придумать – клиент должен регулярно покупать боксы с алмазами разного качества по установленным компанией в ходе каждого сайта ценам, не имея возможности торговаться. Эта схема в своих основных чертах является единственно возможной для крупной алмазодобывающей компании, заинтересованной в продаже всего среза своей продукции. В ходе раундов Intention to Offer (ITO, «намерения сделать предложение») избранные клиенты De Beers подают заявки на необходимые им объемы сырья, и компания может планировать количество и ассортимент поступающих на рынок алмазов.
Универсальность системы долгосрочных договоров для крупных производителей доказывает недавний пример Dominion Diamond. Эта компания резко увеличила добычу, присоединив к своей 40-процентной доле в Diavik месторождение Ekati, приобретенное у BHP Billiton. BHP продавала сырье Ekati на аукционах в Антверпене, но усилившаяся Dominion планирует перейти на долгосрочные договоры. Контрактная система, в рамках которой компания будет поставлять алмазное сырье 30 долгосрочным клиентам, будет запущена с июля. Подобно системе сайтов De Beers, торговые сессии с клиентами Dominion будут проходить 10 раз в год.
В основе этой системы лежат интересы обеспечения стабильности цен на алмазное сырье, которая подверглась бы большим рискам, если бы алмазы поставлялось не узкому кругу годами проверенных партнеров, а бессчетному множеству дилеров, призрачная стабильность которых была бы залогом того, что на рынок в момент волатильности не хлынут объемы сырья. Через эту систему десятилетиями проходил основной объем сырья De Beers - сейчас этот объем достиг 90% (остальные 10% реализуются через онлайн-аукционы Diamdel).
Но, как показывает опыт 2014 года, De Beers готова внести серьезные изменения в этот механизм, так как он помогает защитить цену в трудные времена, но не способствует извлечению максимума во времена относительно благоприятные, - к которым есть основания относить первую половину этого года, отмеченную 7-10-процентным ростом цен на алмазы (оценка Rapaport). Возможно, изменения стали реакцией на отказы, имевшие место в ходе мартовского сайта De Beers, когда цены повысились на 3,5-4%, но часть товара была нераспродана.
De Beers в ходе мартовского, майского и июньского сайтов презентовала тезисы грядущих новаций, в том числе касающихся формирования ITO и порядка запроса дополнительных объемов, сообщил в середине июня в своем блоге гендиректор алмазного брокера H. Goldie & Company Майк Эджетт (Mike Aggett). М. Эджетт отмечал, что внимание De Beers не ограничивается только финансовыми показателями клиентов, как это было ранее. На первое место выходят т.н. критерии отбора сайтхолдеров (gating criteria). Сообщается, что новый подход вызывал опасения у ряда сайтхолдеров. Дальнейшие уточнения по этим вопросам ожидаются в следующем месяце.
Согласно недавнему заявлению Филиппа Мелье (Philippe Mellier) в интервью Bloomberg, в рамках перестройки системы сбыта ранее превалировавший принцип финансовой устойчивости уступает место послужному списку клиента и его покупательной способности в ходе предыдущих сайтов. Фактически De Beers берет на вооружение опыт «АЛРОСА», которая уже несколько лет реализует на практике подобный избирательный подход, - несмотря на ряд не вполне рыночных деталей, присущих российской отрасли драгкамней. Это парадоксально, если вспомнить, что именно De Beers является законодателем мод. Именно у De Beers «АЛРОСА» заимствовала систему долгосрочных договоров, которую внедрила в 2009 году. Впрочем, очередная итерация в изменении системы сбыта «АЛРОСА» настолько радикальна, что заслуживает отдельного исследования.
Отныне при заключении ITO на 2014-2015 годы De Beers будет принимать во внимание соответствие предыдущим ITO, а также внеплановые закупки сырья и закупки на аукционах, и наиболее активные участники смогут стать сайтхолдерами. Новые поставки будут зависеть от спроса сайтхолдеров на категории алмазов, не вошедшие в их ITO на 2013-2014 годы.
Еще в конце марта De Beers объявила о назначении пяти новых сайтхолдеров на оставшуюся часть контрактного периода 2012-2015 годов, в течение которого действует контракт с избранными поставщиками (Supplier of Choice, SoC). По словам Пола Роули (Paul Rowley), исполнительного вице-президента De Beers по глобальным продажам сайтхолдерам, «каждый из наших новых сайтхолдеров продемонстрировал стабильно высокий спрос на алмазы De Beers, постоянно приобретая их на аукционах».
Собственно, к ротации сайтхолдеров De Beers прибегала и ранее – как правило, в случае нарушения требований о наилучшей практике ведения бизнеса (Best Practice Principles). Так, из-за несоответствия этой практике потеряла в 1995 году статус сайтхолдера компания Льва Леваева (Lev Leviev), действия которого нанесли ущерб интересам De Beers в России.
Ущерб, который наносят De Beers сайтхолдеры, не выкупающие объемы или занимающие место более активных потенциальных клиентов, возможно, не так очевиден. Но борьба за сокращение разницы между стоимостью продажи боксов сайтхолдерам и ценами на вторичном рынке выглядит сейчас одним из основных звеньев политики De Beers, настроенной на обеспечение 5-процентного ежегодного роста цен на алмазы и обеспечение необходимого для Anglo American возврата на капитал.
Пока детали новых критериев отбора сайтхолдеров De Beers не до конца известны, но нельзя не отметить, что повышение дисциплины дилеров является шагом в нужном направлении. Ведь для отрасли в целом последствия нерадивого поведения сайтхолдеров De Beers также негативны, как и для самой De Beers. Невыкупленные объемы на сайте создают дефицит сырья на вторичном рынке, а следовательно, «накручивают» премии, стимулирующие скорее спекуляцию, чем цивилизованный товарно-денежный оборот между звеньями алмазного трубопровода. Согласно отчету Tacy о состоянии рынка в 2013 году, рентабельность дилеров (к этой категории логично отнести сайтхолдеров, не занимающихся огранкой и преимущественно перепродающих сырье) и «навар» от перепродажи устойчиво растут последние 2 года, и именно сектор перепродаж является единственным на всем участке алмазопровода, демонстрирующим уверенный рост прибыли и маржи.
Разумеется, что исправной работе всего механизма противопоказана передозировка – то есть переизбыток сырья в ходе сайта. Однако, анализируя опыт нескольких прошлых лет, можно сделать вывод, что мартовский сайт 2014 года – скорее исключение, чем правило. В 2012 году сайтхолдеры, наоборот, не получили необходимого объема сырья из-за производственных проблем на Жваненг (Jwaneng).
Игорь Лейкин для Rough&Polished
